10月26日，由医美行业观察在北京主办的「2023中国轻医美大会」正式开幕，大咖专家会集一堂，聚焦前沿动态，凝结集体智慧，赋能卓越成长，万字精彩干货已出炉：

医美行业卷不卷？最终留在牌桌上要靠什么？

医美行业观察创始人杨德勇：相逢的意义在于照亮彼此。这边是大会现场群，这边是我个人的微信，既然到这个会场，既然来到这个地方，希望大家更多的互动起来，交流起来。

我们做了市场调研，近70%的从业者认为2023年更难，居民收医入美减行少业、有市信场心大环境不景气等情况严峻；但长期看，仍对行业充满信心。

不仅仅是医美，整个商业环境都发生了很大的变化。如何应对？就是做好一件事，重塑基本盘。做我们擅长的东西，让自己先活下来。

最后给大家推荐我们在做的“产品”，医美行业观察、机构老板娘、功效护肤情报、肉毒素观察。

接下来给大家分享三点启发。

一、轻医美是未来还是阶段性产物？

我看好轻医美，从大的方向看，我觉得轻医美对这个行业的贡献可能被大家低估了，轻医美是让更多的潜在的消费者了解和进入轻医美非常重要的台阶。轻医美对行业内的人来说不是新的东西，但是有很多其他领域的人来进入。

轻医美是阶段性产物吗？我个人觉得现在的轻医美模式不是终极模式，但一定朝着这个方向在转，我看好这个形式，只是有阶段性的变化。

二、上游下滑，背后原因是什么？

有很优秀的上游品牌在今年出现下滑，他们表示过核心原因是需求端下来了，再加上大环境不好，对未来不乐观；第二点是很多机构做自有产品，他们赚不到钱了。

三、卷还是不卷？

现在市场很卷，机构也很卷，跟他们做交流，这些大的机构卷的不行，但是没有办法，不得不卷，一开张一睁眼一个月做不了4000万就得亏钱，大漏洞、大投放不断去洗，压力非常大。这个市场就是这个样子，发展到一定样子卷到一定阶段的时候，再去平衡，再继续往前去走。

预告下我们接下来的活动，1月份会在上海，我们一直在提升效率。

再给大家推荐一个自己的组织——美医会，希望能跟大家在线下、时刻都能高效互动起来，提升效率。

最后感谢我们的合作伙伴，每次大会我都会认真的说我们的合作伙伴，就是他们的支持才能一次又一次在全国各地做这样的活动，一次又一次的组织起很多朋友来到现场，我们彼此照亮。

品相数字化是医美机构做到

差异标准化的最优解决方案

小肤科技联合创始人/影像数字化医美创导者张德峰：今天我给大家带来一个分享叫《品相数字化，医美见未来》，目前医美行业非常内卷，内卷的原因是什么？首先是高度同质化，其次是缺乏标准化。

那我们怎么解决这个问题？

品相不等于品项，是要把相貌变成产品，实现高度标准化的交付。

品相是医美机构的产品，以顾客需求为核心，融合了营销，美学，医疗的医美品相，才是机构真正的产品。

品相的四个要素，首先要有一个好的名称，其次是相貌特征，其三是设计方案，最后是医疗方案。

我们公司除了研究皮肤分析，对相貌的美学研究也是很深的，这是一个叫流畅青春线的品相，它解决美弓线松垂、下颌缘不清晰等，这一组曲线像一个网兜一样把脸兜住，可以让亲和力更强一些。

再来看里面品相里面最灵魂的部分，就是我们的美学标准，也就是我们的相貌特征和设计方案的衔接。比如美弓线。

我们做品相的优势，一是顾客的易感知性强，二是宣传不受限制；三是交付结果有保障。

这本书从底层人为什么要改相貌，相貌和气质感觉、性格特征的感觉的关系是等方面做了全系列的验证，并且对脸上所有的相貌特征做了非常详细的拆解。 

不同的品相构成了机构的差异化，我们对相貌的理解、我们可以交付的产品决定了顾客怎么看我们的机构。

整个的品相大的是分三层，叫色、形、神，最基础的色是讲皮肤，形讲曲度和结构，神讲气质，立体感这些属于结构品相，再往上是神，就是气质，这些都是顾客发自内心的一些需求。

如何打造标准化？机构内部对同一个品相的执行构成了我们机构的标准化。

打造标准化最简单的方案叫品相数字化，什么叫品相数字化？

首先是获得影像，数字化第一步是实现皮肤和形态的高精度的采集；

其次是咨询诊断的数字化。我们的软件支持每个机构按照自己的标准去设置自己的品相，支持后台进行全流程的配置，此外，治疗对比也要数字化。

最后我们还要实现运营复盘的数字化。选择的医疗方案、选择的产品、全流程全部标签化的记录到系统里等数据会传输到SaaS系统里面，后期可以更为精确地管理客户。

谢谢大家。

跨过货架时代实现翻转，让医美品牌抄近路

星秀传媒创始人Doris：当前我国医美赛道涌入了2000多万人，同时呈现出年轻化的趋势，消费者个性化需求越来越强烈，所以对于机构来说洞察需求的变迁成为获利的关键点。

从2021年开始，我发现小红书对于医美行业来说是一个高决策赛道。

首先，女性主导+高净值+高消费，与行业用户群体高度重合；其次，小红书是兴趣搜索平台，能够完成从兴趣到搜索再到下单咨询的闭环；第三，小红书大数据能够清晰洞察用户行为，从小众人群出发聚焦推送，贴合个人需求，成交变得更轻松。所以不管是上游厂商、医美机构还是医生个人，在这个平台进行教育与引流一定是高速的。

那么如何布局小红书？我将这个过程分为三个步骤：

第一步是搭建自己的品牌阵地，不是简单地注册认证，而是要深度搭建账号本身，与不同心智的用户产生共鸣，之后再针对自己领域中的用户进行沟通，提升品牌的口碑以及美誉度。例如瑞蓝，从专业号定位+多维内容，搭建“如何变美认知体系”，而非某个单一的产品。

第二步是铺内容。首先通过B+K+UGC模式，构建立体化内容结构，持续发酵和引导；其次利用达人号和专业号分开运营，形成内容矩阵；第三，利用K-F-S模型放大内容价值，达到固心智强收割的效果。当下如果品牌不能被人清晰认知，就很快会被忘记，所以星秀做内容生态会K的把强关联和弱关联做到极致，让消费者能够真实的表达出自己的需求，提升有效进店。

第三步，促进转化。品牌的内容链路和护城河建立之后，转化就变得简单，这时对于用户进行分层管理显得尤为重要，只有针对性强，才能提升转化的效率。星秀在与瑞蓝携手FS效果的过程中，线上成交量翻了2倍。

以上就是我的分享，感谢聆听。

聚焦皮肤品项，

超新星外泌体如何打开轻医美领域的创新与应用

恩泽康泰高级研发总监游栉铖：大家上午好，非常高兴在这里跟大家分享一下我们关于外泌体这个轻医美领域超新星品项的介绍。

一、外泌体的定义及其应用

外泌体是细胞分泌的小泡泡，富含活性物质，且不含细胞器，不增殖，安全性高。同时由于外泌体不含有完整的遗传物质，不会受到人遗条例监管的，因此外泌体作为一种新型的无细胞治疗方法，是能够完美的解决干细胞产业化的难题。

外泌体目前在面部美容的使用场景包括：抗炎祛疤、屏障修复、祛皱淡斑。在面部皮肤上，外泌体主要是通过血管生成、促胶原合成、调节免疫三个方式，来提升面部整体皮肤状态的作用。

二、外泌体的皮肤美容功效

首先，外泌体是可以促进胶原蛋白的合成，当在皮下进行外泌体的操作之后，发现整体皮下胶原蛋白有明显的提升。

第二，外泌体起到表皮屏障修复的作用。神经酰胺在我们表皮微环境，是一种维持表皮水油平衡非常重要的物质，当皮肤受损，神经酰胺分泌就会下降，而外泌体能通过对神经酰胺的促进，达到表皮屏障修复的效果。

第三，外泌体对抗光老化是非常有效的。通过递送各类调控的营养物质，促进生成细胞的活性，最终起到修复整体的皮肤状态来对抗光老化。

最后，外泌体对于一些伤口或者炎症有再生作用，它能促进胶原蛋白合成，并且调控生成细胞，进行伤口的修复以及痤疮的改善。

三、外泌体医美应用

首先，许多试验表明，外泌体用于表皮修复或者对于有创的修复表明是非常安全的。同时，外泌体在亮白皮肤方面也有很强的作用。

在联合应用复配上，也有非常权威的机构做了一个研究，外泌体可以通过复配增强皮肤疗效，与肉毒素、透明质酸、钙羟基磷灰石CaHA都可以进行混合复配。

恩泽康泰成立于2017年，一直专注于外泌体领域，携手CSEV举办外泌体大讲坛，获得“国家高新技术企业”、专精特新“小巨人”等诸多称号。

我们对自己的定位是一个原料提供商，在外泌体领域上是从细胞生产源头严格控制，在保证非常高的活性同时，也有着冷藏保存的要求，我们也会进行最终产品的一系列检测，来保证我们整体产品的稳定性。

作为一个原料提供商，恩泽康泰可以提供一些原料以及OEM相关服务，目前我们正在进行泌友计划希望跟各位朋友合作，共同开发外泌体在医美和大健康领域的相关产品。我的分享到此结束，非常感谢大家。

机构如何利用“敏感肌”品项

做有利润的现金流？

普丽兰学院特邀运营讲师关刘君：今天我围绕“敏感肌”未来的发展动向，从我个人的理解针对我们市场大环境做一个分享。

一、市场洞察分析

从需求上来看，我们发现，据《中国敏感性皮肤诊治专家共识》披露的数据显示，亚洲女性敏感肌发生率为40%-56%，比较容易发生皮肤敏感问题。

调研数据显示，敏感人群分布呈年轻化趋势，在轻度敏感人群中有40.1%的受调研群体年龄区间处于18-25岁之间。随着敏感程度的加重，消费者愿意在敏感肌养护产品上的支付意愿逐渐增强。

整体市场数据是这样的情况，但是我们也发现，大多数人解决敏感肌问题的方式更多的是选择美妆护肤品，以及养颜食补品，相对来说，皮肤科用药和医美服务的占比并不算高。

二、敏感问题肌肤品项搭建

首先明确产品问世的四大先决条件。

创造收益：增加收入，提高市场占有率，创造营收。适用于收入型的产品，降本增效，做有利润的现金流。

打造品牌价值：借助市场趋势，创造价值，提升品牌价值，扩大影响力。

提高增量和粘度：适用于做用户量级的产品，在没到达赚钱的最佳时机之前，提高用户活跃度和留存率。

打造产品差异化：产品差异化是保持产品溢价能力，增加品牌信任度，保障核心竞争力的关键。

其次是了解品项搭建过程中的3个节点。

调研：是对行业趋势的了解，在做“敏感肌”品项时，提前了解市面上中胚层、光电设备都在做怎样的治疗；我们对应的机构是哪种类型……

选品：调研之后的市场竞争趋势就是选品，包括了你后续这个产品、项目可持续性的问题，考虑跨品类、跨科室的品项能否支撑你的机构运营。

立项：包括两个板块，一是功效定位，目前市场上同类产品上游产假非常卷，包括PDRN、外泌体……很多家在做，我们就要明确自己产品的功效定位是什么；二是爆品转化，爆品有两层意思，一是大，但不一定盈利，二是价格便宜，但可能利润高，品项是整个科室里面最主要的支撑产品。

三、做有利润的现金流

卖产品和卖方案是两个问题，但是我们要回归到卖产品的点上，为什么？因为大家都知道价格内卷，我们真正意义上和前端客人成交花的时间是很少的。

做有利润的现金流包括四个板块，关系、情感、成长、情景，我们所有的产品、方案，都是基于求美者共同的需求，除了治疗功效的需求，还有治疗以外的精神、心理需求，你更多卖的是需求，而不是单纯只卖一个产品，产品跟方案要继续落到客人买单的节点，他们需要在精神上与客户管理维度一致。

今天这几个板块没有讲到具体的品项搭建方案，对客户管理这一块是最重要的，可能具体的方式方法不一样，需要做落地的执行操作环节，这对于我们结果的导向有一定的挑战，也有潜在的机会，所以最后总结一句话：预祝大家都能做有利润的现金流。

多维度实力抗卷，

行业大咖为“重塑增长韧性”支招

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：兰总，你做氧颜医疗是出于怎样的初衷？又是如何在持续内卷的环境中保持增长的呢？

颜医疗美容联合创始人兰焕宇：今天的医美机构存在一个问题，那就是成本过高，价格过卷，造成了零利润的出现。这几年我从北京转到了下沉市场，为了解决这个问题，我们做到了以下几点：

首先轻投入，单店模型在10万元左右就能实现盈亏平衡。其次轻运营，在产品上不断做减法，高度聚焦在皮肤科中的医学护肤和医学抗衰，做到标准化。第三轻获客，不太依赖线上平台，而是以转化的方式进行老带新，推出闺蜜卡让转化更便捷。

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：一边把控成本，另一边精控选项，爆发力一定会非常强。接下来请李总讲讲医美用户呈现的特点，作为机构如何去匹配用户的需求趋势？

新浪微博泛生活运营总经理李梁：今天机构想要更好的去匹配用户，他一定要通过一些平台或者渠道，那么我认为机构首先要搞清楚各个平台、渠道对于机构的价值是什么，也要清楚平台的特点、获取流量的规则以及用户转化的动力点，以免在选择平台上耗费太多成本。

以微博这个平台来看，用户的特点就是层次过于复杂。一部分用户是存量的整外用户，这部分群体的认知很成熟，他们目前可能正在经历从整外手术过渡到轻医美项目的过程，他们的心态和需求各不相同，机构想要吸引这部分群体需要耗费些心力；另一部分用户是新增用户，数据显示2023年在微博平台采买医美项目的用户，对于2022年增长了3倍，这部分群体对价格敏感，要不要捕获这部分消费者要根据机构的定位具体确定；还有一部分是准新用户，他们不仅客单价高于新用户，而且客诉也相对较低，同时更加注重品牌和服务，是当下行业需要用心去获取的一批用户。

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：王院长，交流的过程中用户关注的核心诉求到底是哪些？未来您的诊所或者个人IP的打造上将会朝着哪些方向？

梅奥整形外科医院院长王东：首先我觉得求美者主要的诉求是没有固定的，目前我的求美者主要是两类人，一类是Z世代，另一类是Y世代。对于Y世代求美者，正在逐渐从整外转移到无创和微创，抗衰需求逐渐增强。那么Z世代则更敢于尝试，喜欢从大众点评了解医生或者机构的服务能力。

未来关于新媒体IP的打造，我认为要回归医生的本质，你擅长做哪方面就怎样去做，例如不善于表达就可以做以图文为主的微博，表达能力很强就可以做小红书，三甲医院的医生就可以做抖音等等。

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：请王总来分享下私护板块中有哪些核心增长点？

复丽云来机构运营总王颖：机构想要赢得业绩和利润的增长，需要创新和新的需求点。那么在做私密方面也存在一些难点，例如如何去寻找医生、运营、咨询？如何将现有的流量转化到私密？那么针对这么问题，我首先遇到比较专业的医生，会毫不犹豫地将其作为我的股东医生，通过这样不断的“收集”，目前我的团队融合了医生的技术、运营、咨询以及市场，能够实现落地执行提升私密产业的业绩。

现阶段我们帮机构在做的，就是将现有存量的顾客去转化成私密，利用整个团队的优势让转化变得轻松容易。此外，我们也在为机构引流新客群，在长期转化过程中增强客群的信任，让老板实现利润和业绩的增长。同时在与其他机构合作的过程中，我们会做好客户的保密性，以防挖客等问题的发生。

从新氧上游生态洞察互联网产业转型法门

新氧科技资深副总裁孙兆玲：大家下午好！我是来自新氧的孙兆玲。新氧在大家的认知里并不陌生，今天我主要分享一下新氧作为一个互联网电商平台，为什么考虑做互联网产业转型，我们对上游业务有怎么样的考虑和规划。

新氧为什么要做上游业务？

任何产业里面上游业务是话语权最高、利润率最高，增长速度最高的赛道，在这样的状态下，我们做了非常多的思考，做上游业务基本上是自然而然、顺势而为的。

我们进入上游的第一步，是收购了整个的奇致激光，在收购的过程中我们学习了很多，我们通过整个传统行业看到了互联网的方法论。

在我们进入新领域的时候，我们在重塑我们的认知，找到自己的打法的时候，我们一定要选择变量少的方向，因此我们选择了透明质酸品类。对于不确定性，则是通过不断地打磨自己操盘上游产品的基本功。

这个过程里面我们怎么样做到这样的成绩？主要为产品力、医学研究、新氧生态的协同。

我们的差异化打法是怎样的？

大部分传统上游厂商操盘产品的常规动作包括医学的技术培训，品牌营销，市场资源的匹配，赋能机构去做运营方案。

但是在这样的一个常规操作里面，并没有能让我们很快的破局，那我们怎么破局？医美行业整体精细化管理程度相对较弱，通过一个大的数据平台、管理系统，使业务流程清晰化，透明化，可以让精细化管理变得非常容易。

内容方向上，我们在过去十年里打磨了自己运作内容、流量和品牌，这次在操盘产品的时候，我们把他们充分地融合了进来。截至到今天，新氧的所有主阵公众号阅读量在10万+，这在产品启动的时候为我们做了非常多的品牌赋能。

如何持续去赢？我们要更有耐心和耐力。

今年我们做了一些小小的尝试，我们帮助医生去做一些IP内容的打造；另外，我们创新性地根据平台的数据指导了医学研发，研发了一款新的超声设备。

我们新一代超声产品叫双抗超声盾，它有弧形的刀头，可以解决面部的凹凸不平，手感较好，并且金刀盾上面多加了一个眼周的盾头，可以做到一次治疗里面可以紧致和提升。

感谢大家！

文章来源：医美行业观察

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