导读：12月2日，在由医美产业笔记主办的“新医美·加速生长 2021全球医美大会暨追光大赏颁奖盛典”上，星医联创始人兼总裁杨星女士从未来医美如何“破浪”？如何“乘风”？两大维度分享了她对当前医美市场的认知和对未来医美市场的思考，以下为演讲全文：

今天，我的主题是乘风破浪，因为在2021年，我自己做出了乘风破浪的举动，联合了新的、在医美领域有一些自己的见解的医美人，也包括一些行业外来自4A公司，互联网，金融等多个领域的人，共同组建了一个新的团队，叫做星医联。这是一个创业平台，对上整合供应链，以品牌赋能，打造爆款产品和建设数字化营销渠道，搭建销售渠道，以私域流量为最终的核心出发点，帮助机构做降本增效等事情，这是我们的初心,希望这个新的平台可以带给医美一些新的力量和思考。

01 破什么浪？

前几天的时候，我和行业里面的前辈聊天，讲到做业绩，小机构反馈而来的都是抱怨的声音，而大机构我们听到的也是“没有什么金九银十了”。业绩做得不好的原因，主要有新广告法的出现，获取流量越来越困难，人才的流失，再加上一轮又一轮的疫情等。

所以，一方面，大家觉得医美市场的浪头越来越猛，另一方面，大家也意识到，医美人“游泳”的技术，“破浪”的技术需要更多的加强。

一：流量难，获客成本高

我发现目前医美市场的几大难题，总结下来无非就是流量难，获客成本高的问题。

说起流量难这件事，做机构出身的人都知道，有4个率是每天必须要面对的，即留联率、上门率、成交率和复购率，为什么留联率的提升越来越难，留联的成本越来越高，上门率的提升越来越难，邀约越来越难，上门的成本越来越高。

归根到底，还是流量问题，大家纠结的点还在于，流量从何而来？

当前市场面临严峻的监管现状，强监管下，广告法越来越严格，非常多的词不能写、不能提，也不能讲，我们在和医美机构沟通的做赋能的时候，开很长的时间的会，讨论如何应对广告法，内容如何编写，如何创作来帮助机构找到更合适的拓客方式。所以当流量变难，复购谈何容易？业绩下滑也情理之中了。

基于这些问题，流量尚且越来越难，破局从何下手呢？

二：向内看，求美人群变化

除了新开的整形医院，要通过品牌的塑造去出圈以外，但凡有一定积累的整形机构，在之前都获取了一些流量。我们认为，很多整形医院要做的事情是向内看，向已知的客户去寻求更好的业绩。

我们在鼓励机构向内看的过程中，有一个很关键的问题，就是机构在做留存率和复购率时面临很大的挑战。我们认为，原因在于医美的求美人群发生了非常大的变化，现在已经不是Z时代用户，而是Z零世代用户。

那么我们的从业人员对95后和00后非常了解的有多少呢？当Z时代来临的时候，机构有没有做好应对Z时代的准备？Z时代真正需求的是什么？通过对他们认知程度的加深，能否解决流量荒的难题？这些都是我们需要思考的问题。

三：已知流量有限，思考破圈出击

另一方面，如何把对医生有诉求，但未走进医美的客户变成医美的客户，解决流量荒的问题，而不是在已知的流量当中做内卷，也是我们团队发现的当前医美市场存在的一个很大的问题。

比如说机构都会上已知的流量平台，比如大众点评，但已知流量平台的来源是什么？他们的流量来源又是什么？全国每天对双眼皮有想法的流量有多少？这些流量又能被多少家平台捕捉到？这些流量本身就是有限的，再经过转化，最终真正有效的其实非常少。

02 浪如何破？

基于流量难，流量荒，监管严，复购率低的行业现状，该如何破局？我们总结了三个方面，分别是人、货、场。

人指什么？人，向外延展是客户，向内是医生IP的打造，使人的价值最大化。

整体而言，医美从业人员的素养较于其它行业来说偏低，但医美行业的从业者，从医生到运营到咨询，他们的价格却是远高于其他行业的，这也是为什么很多人愿意加入到医美行业来，由此也导致了行业“内卷”。另一方面，机构打造医生IP后对最终的归属权问题的讨论，这些本质上都是源于激烈竞争下，对流量的恐慌和品牌的危机感。

所以，如何向内把人效提升，向外把客户人群扩大，聆听市场的声音，根据不同客户的生命周期分类从而提供相对应的机构项目选择，这是我们需要思考提升的方面。

货是什么？即产品SKU。医美整个行业的SKU比较单一，在SKU不够多的情况下，用互联网思维做这件事情的时候，大家的业绩来源就受限，机构可以提供给消费者的服务很少，这是我们需要思考拓展的方面。

与此同时，我们还要考虑到，这些已知的项目，是不是Z时代用户所需求的？机构在做运营的过程中，一定要以用户为中心，在SKU不能完全满足用户的时候，不要为了卖货而卖货，而是考虑消费者的生命周期。

场是什么？向内是指注重机构的内环境和措施，向外指理想的环境，客户体验感以及公域流量战场。机构也好，厂商也好，我们在帮助消费者和机构建立连接的过程中发现，好的美容院之所以能够做的好，原因之一是在于他们提供的是服务，我们在卖货以及打价格战的过程中，不能忘了，医美终究是提供医疗服务的场所，能否用心做好服务的升级，用心做好服务的细节至关重要。

03 乘什么风？

一是乘“Z时代之风”。我们公司成立后孵化的第一个Z时代品牌，我们对它的定义是医美潮牌“雕刻家”。

一方面，Z时代用户更倾向于为“品牌、有趣、科技”买单，他们对医美的诉求是轻，他们喜欢轻的东西，喜欢安全的东西，同时他们喜欢有效率的东西。

另一方面，近年来非手术类轻医美市场增长非常快，同时具有较高的复购率。我们也逐渐认知到，高频、高效、高舒适感体验、快速便捷，是基于用户的思维去创造产品，创造品牌的出发点。

基于这些情况，我们孵化了这个品牌，以满足Z时代消费者的消费心理和求美诉求，帮助机构做出更好的成交率、复购率。

二是乘数字化转型之风。我们做事情，做生意，要去思考政治环境，国家的政策。一方面，国家提倡数字化转型之风，另一方面，国家金税四期马上到来，我们的机构或者是企业有多少已经做好了准备呢？去年1月份的时候，我们在苏州跟中国整形协会做了一个数字化产业论坛，探讨的就是如何通过数字化帮助整个行业做好转型的工作。

在这样的环境下，我们推出了新的平台，美氪星人和SaaS系统美氪星球，为机构去做“拓、锁、育、留”的工作。通过“增量思维”和“存量思维”相结合，深挖私域流量客户价值，让老客活跃度提升50%，定制营销策略，打造种草社区，让机构老带新效率加倍。用数字化营销手段和裂变平台搭建，解决机构的生存痛点，还是值得期待的。

所以，2021虽然魔幻，但是也带给了我们非常多的思考。在机遇和挑战并存的一年，星医联非常勇敢的选择在这一年开始了乘风破浪之旅，未来也希望这样一个有互联网思维的、有资本思维的年轻人组合的新平台，能够和所有医美从业人员一起改写医美的变革，改写医美人未来的新篇章，希望和各位共同努力，在乘风破浪的路上，一起见证辉煌，再次感谢大家，谢谢！

文章来源：医美产业笔记

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