导读：近日，医美产业笔记发起的#医美行业线上直播大课# 的连麦活动对话了星医联联合创始人杨星，她给大家分享了她关于私域运营的案例、经验和方法，以下为分享精华内容整理：

内容来源|与杨星女士连麦整理

后疫情时代下，随着医美监管的不断加强，医美机构的运营费用和成本越来越高，获取流量的难度也变得越来越大。现在，所有医美机构都面临着一个很重要的问题，那就是我们的客户从何而来？

以前，大部分的医美人都说要去追求公域流量，也有一些人会说公域、私域我们都要有。现在，我们要考虑的是：如何将公域引流过的新客户，转化为私域的老客户再去进行深度运营？公域获客付费成本高，单纯靠私域进行裂变是否可行？今天，我主要和大家关于私域运营方面做一些浅谈跟交流。

一、为什么我们要用私域运营获得流量？

现在，无论是线上，还是线下都有各种渠道来获取我们的私域流量池。瑞幸咖啡我们大家都知道，其实它就是一个特别好的私域案例，并不是通过公域流量引流的，而是通过私域。

公域，做的是广告效应，是品牌的推广，是获取新用户的主要方式。但并不是所有客户都叫用户，如果要想让你获取用户的成本降到最低，用户可以创造最大价值，还是得靠私域的运营。例如我们可以通过小程序、企业微信等一整套的运营工具，把用户沉淀到自己的池子里面来。

第一次去瑞幸的时候，是通过小程序码进行下单，然后就会有企业微信号“福利推荐官”去加你的微信号让你领券，等下一次使用；同时你也能把优惠券分享给其他的用户，达到一个裂变的效果。同时，你还可能会进入到他们的一些福利群，这些社群里面会不定时的推送各种优惠福利活动，如拼多多、完美日记、花西子等快消费领域的品牌，其实很多最开始都是靠这种方式去发展的，尽可能降低公域流量的投放。

一些中小型的医美机构的获客预算很少，没有办法像一些大的企业进行广告投放，在各大付费平台上去抓取流量，运营的能力也没有那么强，那我们如何去能够获取更多流量。

当外面的流量竞争激烈很难搞进来的时候，要先去看向内我们有什么。私域流量最好的一点，就是说你只要有种子用户就可以，一旦拥有种子用户的就能够很快地启动私域蓄水池的流水性，然后通过也比较友好的种子用户，将蓄水池的流量滚动起来。

所以，对于我们中小型的机构，投放费用没有必要那么多的时候，我们可以先向内看，看我们的系统里面有多少用户，他们的用户诉求、用户画像分别是什么，然后根据这些用户画像，精准的去设计一整套的私域玩法。

二、做私域要做哪些准备？

1.品牌的精准化定位 

私域运营，首先要做好品牌的精准定位，你得能回答你是谁，你跟别人有什么不同，凭什么让别人相信你，了解清楚用户想听什么、想要什么，你又能给什么。

有了品牌的精准化定位以后，用户画像也必须是清晰的。我们在做话术、表情、图片的设计都要针对我们的用户群体来进行的，以及在做精准营销的时候，私域内的推送、价格的设计，还有分销体系的设计，也都是基于这些用户画像提一下去设计的。

私域是一个长期的运营过程，要将你与用户进行深度的链接，进行价值的传递、产品的传递和服务的传递等，这跟经营实体是一样的。只不过我们现在要把实体变成平台化的过程中，所以你需要坚持用心去发展它。

2. 用户的精细化管理

我们要给客户，做好标签的精细化管理，进而提升精细化管理的能力。活跃用户的数量，一定是由我们和用户触达的频率来决定的，只有经常与客户进行互动，给用户想要的，她才会跟我们有更深度的联系，然后进店。

所以从拉新开始，当用户上了我们的平台，跟我们产生链接后，就需要我们做精细化的客户标签的管理，只有你的用户标签精准了，才能够给他们做精准活动的推送和投放。

3.标准化的体系建设

标准化的体系建设里，第一个要解决的就是价格体系的标准化。其次，是技术的标准化、服务流程的标准化、销售体验服务的标准化等比较高的维度，给我们的用户提供良好的体验。

只有一个标准化体系建设以后，机构内部的运营sop才能跟你的平台、跟你的私域运营平台进行对接，及时打通信息。

4.企业文化的建设

私域最重要的就是以客户体验为基础而进行的私域变现。而裂变的底气来源于文化的认同、文化的建设和你究竟想要传达的是什么。

你想让用户帮你去告诉和教育其他用户的时候，那一定是基于她对品牌文化的认同。如果品牌没有一个好的文化价值观，或者品牌价值底蕴，不能一两句话就让你的用户理解到底好在哪的时候，你的传播的成本会变得特别高。

因此，私域能不能做好重要原因之一，就在于是否给了用户裂变和传播你的品牌价值的底气。

三、做私域的话，我们要做哪些事情？

第一步是拓新。我们可以通过线上和线下两种方式去做拓新，将用户拉圈子里。

线下指的是海报、传单，线下广告，电梯广告，传统媒体广告等比较传统的形式，不要小看线下，一个300平米左右小店，你辐射范围大概是3-5公里，传统线下拓新带来的效果比你想象要大。拓新的第一个方法，就是你可以先从通过好玩的、互动型的活动方案的海报传播出去，私域一定是你主动触达用户，而不是等着用户主动上门；第二个方法是异业合作。你的品牌定位有了以后，要去找跟你定位相符合的其他的品牌，进行一些异业联盟的合作，通过活动去把对方的用户抓取到你的手里来；第三个方法，利用跟你关系还不错的种子用户，激活他们去做一些裂变性的沙龙活动，进行老带新的促进转化，在这个过程中只要你把信号传递做到位，用户的获取成本是非常低的；第四个方法，可以去做一些公益的活动，释放一些体验名额做作为这种裂变的来源。

线上，第一个先做自媒体建设，通过内容来吸引你的目标客户，通过问答跟你产生交流和共鸣；然后可以找线上达人的一些合作，进行用户的裂变，团购、私域直播都是一种很好的方式；第三个是广告的精准投放，到能够承接到你私域的地方上；第四个，利用好企业微信等平台和程序的使用，推动AI智能化，精准触达用户。

第二步是触达。利用一系列营销方式跟用户产生不断的触达。

传统的运营过程，我们多依靠人工进行触达，excel表格里躺着上万个电话号码，都曾经是我们花钱买来的，获取的时候，希望的是可以在“未来不断触达”ta，来完成转化，事实上，这些号码只是一串数字，任何机构都很难完成高效多频次触达，并且由于号码所属客户的标签缺失，转化效果何谈理想？这也说明，目前我们医美行业数字化的程度之低，大多还在依赖人工触达。

第三步是转化。新用户在你这下单进行消费之后，跟你进行一个信任连接，转化成为你的老用户。

 新用户转化成老客户，也是我们医美机构最头痛的一个板块，复购率是各家的考核指标，很多时候，我们以为，释放优惠政策就是最好的方案，但实际上，机构运营往往忽略了什么叫“用户思维”，你给的是用户真正想要的么？符合用户的生命周期需求么？或者你是否通过精细化的用户标签管理已经明确帮助客户规划了消费路径，而不是盲目的推销。这里就说明了，用户精细化管理的重要性，也印证了数字化管理的重要性。

第四步是传播。用户通过对你文化的认同、服务的满意度等等进行一个传播。用户会自主分享说，我在哪里做了一个医美项目，感受如何，以此进行用户的裂变和管理。

以上就是我关于私域运营分享的内容。总体来说，我自己是吃到私域运营好处的人，我们机构老带新占到新用户的80%，这无论是从运营成本上，还是客户粘性上来说对机构都是一个非常良性的发展。因此，我们更要关注能给用户带来什么，怎么样才能够让会员满意，怎么才能够让会员更大程度上跟我们达成某一种共识等。

疫情冲击下，不光我们医美行业，各行各业未来谁能够拥有比较流畅的私域运营的方法，谁就能拥有一个比较好的增长业绩空间。

问题1：私域裂变有什么好的方法吗？

私域有非常多好玩的方法。拼团购这种是最基础的了，还有兴趣社区、达人体验官等。兴趣社区中的形体健康、美学轮廓设计都是非常受欢迎的。

我们私域裂变的第一步是吸引眼球。针对不同属性标签的会员，组织在一起去做一些有趣的活动策划，关于这方面我们可以跳出医美，去看看其他行业，例如潮牌、艺术的展览等，去把用户的吸引力给拉过来；第二步才是参与；第三步则是在参与的过程中他有收获才会有裂变。

反正我自己经常做活动，不停的做活动，像那种品牌的地推活动、对老用户的促活都很管用，这时连我们百度的询问量、点击量都会增加，私域裂变是一个连锁性连锁效应。

问题2：私域在做了，但是发现机构的承接和服务能力有限，怎么破解？

做好私域有四个前提，其中第三个就是标准化的体系建设，这一点一定要做好，否则一旦私域做起来以后，承接肯定会出现问题，会伤客和口碑，一传十十传百，产生的全是负面影响。因此我们要刻意练习，做好机构标准化服务流程的培训、建设和演练的整个过程。

医美行业的核心竞争力是服务优势和技术优势，我们要想有一个健康良性的发展，规范化也是非常的重要。因为用户在医美上的决策成本是很高的，只有将服务优势和技术优势不断拔高，这样我们做私域建设才会更加如鱼得水。

问题3：私域主要体现在哪些方面？

私域不止是一个平台，也不止是某一项活动，它是通过很多无限连带和循环促成在一起的，是一种平台化展现形式。而且它还是一种不用付费，可以任意时间任意频次触达用户的一种方式。

私域要想玩好，营销的机制设计还是要有的，这不是完全意义上的分销。我们要基于用户画像精准的前提下，给用户想要的。在广告监管如此严格的今天，大家可以去思考，怎才能把自己的渠道给建起来。

私域可以既要数量又要质量，主要是根据你的目标和数量来决定，每个人出发点都不一样的。但是在后续的运营过程中，有质量或有目标的拓展来的用户，你的管理成本会更低一些。

问题4：哪种线下活动最受顾客欢迎？

这得要去看你的品牌定位了，每一家机构的用户群体是不一样的。比如说你的客户群体都是高净值用户，那你就要想高净值用户喜欢什么，跟客户沟通他们业余时间更希望如何去度过？

可能有的是母亲节活动，有的是马术、酒会的这种等等太多了。还是建议多跟你的用户群体去聊去沟通，了解他们想要什么，明确机构建立用户画像是否清晰。

问题5：大中小不同规模的机构，在私域运营的人员配置和组织架构上应该怎样调整？

SaaS系统的初心是为了降本增效，好的SaaS 系统一定是能够降低营销成本或用人成本的，如果这个系统它用到你特别的多的人，那就大可不必。

其实我们做私域，一个运营，一个数据，一个策划就够了，机构内部里面要用到的视频和图文素材都是有的，基本上统一的话，各大平台上要用的东西都差不太多的。

问题6：医美如何合规化运营做增量？

未来医美监管体系会越发健全，合规化运营上我们没有什么捷径可走，按照国家的规定去做就好了。我们重点主要还是，做好我们自己的服务，做好我们的技术，做好我们的品牌建设，

合规化成本变高，主要会对我们医美老板心态上产生一个不小挑战。我们要去接受这个利润空间的变化，把生意做的长线一些与长期主义者做朋友。

问题7：市面上的SaaS工具特别多，这对于机构来说，怎么能选择到适合到自己的一些SaaS工具呢？

SaaS工具的选择，主要是要看你的第一诉求是什么。比如说像我们的SaaS 系统，是一个基于会员体系裂变的系统，我们可能会更加偏向在有一定用户的基础之上以后，帮你把用户进行更好的精细化管理从而裂变的一个过程；

有些系统可能是更加的倾向于院务和财务管理这，因此主要是看你的诉求和你所处的阶段。

文章来源：医美产业笔记

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