导读：3月22日，瑞尔集团通过港交所聆讯。同一日，何氏眼科也在深交所完成上市。两家企业同年同月同日上市，给眼科、牙科两大领域带来喜讯，“金眼银牙”的传说似乎也被再一次印证。

说到口腔领域，瑞尔集团的上市打破了继通策医疗后多年再无口腔连锁上市的僵局，并成为中国口腔行业第一家全国品牌连锁的港股上市公司。此外，牙博士、中国口腔医疗集团也已递交上市申请。

据天眼查和弗若斯特沙利文据显示，2015年，中国口腔医疗机构数量为6.41万家，2020年末已增长至8.77万家，年复合增长率为6.5%。预计在2025年将突破10万家，达14.45万家，增长率为10.4%，市场规模将会达到2998亿。在这其中，民营口腔将成为绝对主力，占据80%以上市场规模。

但瑞尔集团上市首日即破发，全日报收13.8港元/股，跌5.61%，市值约80亿港元。3月23日，该公司股价继续下跌，盘中跌超6%。上市即破发，瑞尔集团顶着“中高端口腔连锁第一股”的光环，似乎并不好过。

横向来看，瑞尔集团和通策医疗经常被拿来对比。

作为A股市场的“大白马”之一，通策医疗此前曾走出过长牛趋势，然而自从2021年6月股价见顶达到421.99元之后，公司整体处于跌跌不休的状态。

2021年通策医疗也经历了一波又一波的“水逆”，先是种植牙集采的传闻让通策医疗10月14/15日连续跌停；随后公司董事长吕建明违反杭州防疫政策被网友热议；今年3月一份“有关部门在研究营利性医疗机构上市融资是否符合健康产业发展的政策导向”文件的流传，使得多家民营医疗股暴跌，通策医疗也难幸免。

但实际上，通策医疗的股价虽然不尽如人意，营收却还算可观。2018年至2021年前三季度，除了2020年受疫情影响，其他报告期通策医疗的净利润大致都能维持同比40%~50%的增长，毛利率也都超过40%；2021年前三季度，通策医疗净利润为6.2亿元、同比增长约55%，毛利率近48%。

反观瑞尔集团，其招股书显示，在过去的2019年、2020年、2021年(财政年度结束日期为3月31日)，瑞尔集团的营业收入分别为10.80亿、11.00亿、15.15亿元，而净亏损分别为3.04亿、3.26亿、5.98亿元，三年累计亏损超12亿元。

瑞尔集团也在招股书中将亏损的原因解释为受员工福利开支包括牙医以及其他员工工资、薪水和分红的上涨的影响。招股书显示，2019年、2020年、2021年，人员福利支出分别为5.66亿元、6.15亿元和7.17亿元，分别占当期收入成本的61.8%、62.3%和62.3%。此外，公司同期分别拥有全职牙医有770名、820名、856名，单名全职牙医平均年收入分别为137.67万元、128.79万元与187.48万元。

但其实瑞尔集团是中国第三大民营口腔医疗服务商，按照它2020年12.4亿元的总营收计算，该集团市占率1.5%，仅次于通策医疗和拜博口腔的2.4%。并且，截至2020年末，瑞尔集团拥有1271张牙科椅，108家医疗机构，规模均位列民营口腔行业前五。

但是，最大并不意味着最优。瑞尔集团当前的规模优势仅是数量优势，尚未实现规模效益。财务数据显示，2019年-2021年，瑞尔集团实现营收10.8亿元、11亿元、15.15亿元，期内分别亏损3.04亿元、3.26亿元、5.98亿元。由于处在投入初期，瑞尔集团当前有着不小的营销开支。2019年-2021年，该集团广告及营销开支为5544.1万元、4672万元、3816.5万元。

在2019年-2020年，通策医疗实现营收19.31亿元、20.88亿元，当期销售费用为1196万元、1762万元。这也意味着，通策医疗在实现瑞尔集团2倍营收的情况下，销售费用仅为其50%。

综上，瑞尔集团在总营收和市场占比上都不及通策医疗，同时，牙医的收入又畸高。这说明，牙科医院并没赚到钱，赚钱的是牙医。这也是瑞尔集团强调的人力成本负担，通策医疗是市场规模更大，人力成本不应该更高吗？

一方面，瑞尔集团和通策医疗的定位不同，瑞尔集团迎合的是中高端市场对高质量口腔医疗服务需求的策略相符合，提供更高的服务质量、服务水平，从而拉高了用人成本。而通策医疗的定位则相对大众化，所以在场所、服务等方面是略逊于瑞尔集团的，这也是瑞尔集团人力成本高于通策医疗的原因之一。

另一方面，据公开数据显示：2019年-2021年，瑞尔集团雇员福利开支，包括工资、薪金及花红、社会保障成本及住房福利等，显示为4.63亿元、5.02亿元、5.85亿元。换言之，三年之内，瑞尔集团有大约50%的收入成本用于支付员工薪水，这一比例远高于同行。而据海通医药研报显示，2020年，通策医疗的总人工成本费用率为37%。

当然一分耕耘一分收获，瑞尔集团招股书显示：2019年、2020年、2021年以及截至2021年9月30日止6个月，瑞尔集团的客户复诊率稳健增长，分别为42.1%、41.4%、45.8% 及47.6%。

接下来再谈一谈通策医疗的用人成本为什么低？

通策医疗背靠浙江省最大的口腔医院杭州口腔医院，通过抽调原公立杭州口腔医院的人手，以“老带新”模式孵化新的口腔医院。据悉，除了杭州口腔医院的医生资源之外，通策医疗2015年以后借助中科院大学存济医学院的校企合作，陆续拓展了武汉存济、西安存济、成都存济、广州存济等省外医院，虽然口碑还无法与当地公立口腔医院相比，但医生人手问题不大。

相比之下，造成瑞尔集团持续亏损的主要原因正是牙医难寻。作为民营口腔医院，相比于公立医院而言，瑞尔集团招聘专业医生最大的竞争优势就是高薪，并且瑞尔集团采用四手牙医模式，即一名牙医配备一名专门的护士从旁协助口腔医疗操作。

定位中高端的民营口腔医院，在营销和人员上的投入本就畸高；再加上处于重视高技术、好口碑的口腔科领域，且没有公立医院背景，牙医招聘全部依靠人力资源供应商。

其实民营医美机构面临的难题和口腔医院很相似，在机构中，医生的作用非常大，即便在“轻医美时代”来临的当下，医生技术依然具有决定性作用。医美机构中皮肤科医生往往也配备至少一个护士；至于手术类的整形医生配备的护士只会更多。医美是比口腔科更“外科”的一门科室，和医院别无二致，所以人力成本也是医美机构不可忽视的一项硬支出。但同时，也正如瑞尔集团的招股书显示的一样，服务到位后复购率也更高。虽然目前尚处于亏损状态，但重视对医生的投入更接近医疗本质的一件事，或许，机构可以考虑将医生与公司业绩“捆绑”，多劳多得也能带动医生的积极性。

文章来源：医美产业笔记

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