今天我想通过腾讯过往数据营销，分享一下我们对整个轻医美赛道的发展，以及整体趋势变化的洞察，希望能为大家未来营销提供参考。

洞察消费者八大求美趋势，揭秘私域运营三大机会点

2023年大家对于市场的发展还是有一个比较乐观的预期，但是2024年走下来，我们发现市场没有想象中那么好做；而且医美细分市场也呈现出一些变化，例如轻医美比重持续上升，完全超过重医美，成为消费者比较青睐的选项。

通过腾讯的营销洞察，我们总结出了消费者的八大求美趋势，尤其有两点值得重点关注。

其一为“审美在线”，现阶段消费者和过往不一样，需要的不仅仅是变美，而是要结合自身的特点变美，美商是在不断提升的，她们也希望服务自己的机构和医生的美商和技术是在线的。

其二为“物有所值”，消费者不再仅仅需要低价项目，反而更看重的是，在这家机构所做的项目，所获得的服务、体验、方案等全方位从头到尾的服务性的生命周期，它是物有所值的。

从市场趋势来看，针剂类、传统的光电抗衰类依旧是消费者最关注的品项，抗衰紧致是消费者最大的需求，但是却希望机构能够提供一个综合项目。

从消费者画像来看，医美的机会人群可以分两个大类，第一个大类是存量的医美人群，这部分人群已经在医美圈做过各式各样的项目，甚至可能已经进入到这个圈子了。

第二个大类是增量人群，增量人群有三类，分别为高线小白客群、轻龄小白客群和男性客群，其中“高线小白客群”是指生活在高线城市，有钱有消费意愿，只是现在可能对于医美的兴趣、认知和消费来说还不是很成熟，还需要更多进一步的信息的触达和私域的种草；“轻龄小白客群”是指相对较为年轻，可能初入职场甚至还是大学生的群体，这类群体对自己变美的需求保持关注；“男性客群”是不容忽视的，2024年男性群体一直在崛起，男性群体是结果导向型的，他非常明确自己要做什么项目，一来就可以接受一个很大很全的轮廓固定的方案，完成一个大单。

整体看下来的话，消费者的人群是多样化，需求也多样化，如果想对消费者进行拉新或者心智种草的话，不能像10年前一样短频快地躺平就赚钱，而是要转化成全域用户经营的视角，拉长客户的生命周期。

那么医美企业该如何做好私域客户的运营？我们洞察到了三个机会点。

第一个机会点，对于医美新客来说，若从消费者需求视角出发，应重视内容和科普的力量，因为这类群人最容易顾虑，他们对于医美的关注集中在效果环节，但是我们通过后续的调研发现，这只是引发了他们的兴趣，真正当他们要做进一步的咨询和做决策的时候，平均会顾虑5-6个决策的周期，所以对于一个要做轻医美购买决策的消费者来说，应该考虑其综合考虑过程，从消费者的顾虑点出发，反复做击打和转化。

第二个机会点，线上渠道是营销触达最好的机会，包括消费者一开始可能要认知或者对一个项目感兴趣，到加到医美机构的销售人员的微信，之后引流到院做转化，甚至消费之后进行更多项目的介绍、升单等多个机会。

第三个机会点，社交生态才是真私域，超半数消费者表示微信生态的第一重要性，朋友圈、微信公众号、微信/企微私信的使用逐年增加。

腾讯如何以全链社交生态，实现更好的营销表达？

大家对于腾讯的产品应该一点不会陌生，从早上刷刷朋友圈、视频号、中午听听歌，看看新闻，晚上再看看剧，可能腾讯一天都在陪伴大家的生活，如果把腾讯的链条和漏斗矩阵，转化到医美领域的话，同样可以达成用户心智的触达和转化。

近两年腾讯主要布局了视频号，视频号作为盘活用户的资产，以及帮助商家做全域增长的拓展，从自己很强的内容性以及用户链指向性上，都达到了很强的流量蓝海的战略地位。

为什么视频号有这样的价值？可以从视频号的用户画像说起，我总结为三大点，其一，人群基本上在一二线城市，多为30岁以上；其次，他们有比较强的购买欲望，下单比较果断，平均复购率较强；其三，有20%的视频号用户平时不会使用其他短视频app，也就是说这些视频号独有的一群人，只能通过腾讯得到。

医美的存量和增量人群与视频号的高价值营销人群是完全匹配的。有一个非常利好的消息，2023年8-9月的时候，视频号第一次准入医美赛道的广告主，且仅3-4个月的时间，客户在视频号就已经有了很多不同项目的投放分布，投放效果是现在在腾讯营销投放里面表现最好的，整体效率以及获取有效客资的成本均远优于朋友圈。

这里展示一下，各位机构老板在视频号会进行哪些推广活动，比如做探店展示，用比较网红的视频风格做科普，利用美学顾问等做方案设计等。并且很多客户走在了前列，已经不再自己拍视频了，而是直接用数字人的形象做广告素材，从而实现消费者更好的营销触达。

那么腾讯如何帮助企业做好投放？

从我们前端的选品到中间广告的制作，再到客户后端的客资收割，达成自己高ROI，是三位一体的过程。具体来看：

首先，腾讯广告已经有了比较强大的底层大模型，可以帮助企业更精准找到想要投放的项目或者医美人群画像，并且实现全方位的数据触达。

其次，2022-2023年，消费者比较关注热玛吉、超声炮，但是今年选品越来越丰富，因此我们总结出了一个机构投放选品公式，为“1+1+2=轻医美品项全覆盖”，从而实现差异化需求用户的收割，其中引流品定位为超声炮，到院品定位为年终大促、周年庆的医美综合卡，高客单定位为针剂类品项、热玛吉等。

同样，由于底层的混元大模型的加持，大多数的客户可以非常成熟地利用腾讯底层的妙思，用AIGC生成各种各样的美女图，然后利用美女数字人帮助自己用更低的成本，获取流量与客资。

此外我们还有很多营销方向可供大家参考，比如公众号的互选，我们可以和网络上有影响力的大号、大V做一些深度内容的合作和绑定，有效放大机构的影响力，比如做机构仪器常态化种草或者周年庆推广。

还有上游厂商会跟我们达成大型的合约或者举办品牌活动，主要先从上端打开自己某一个新产品、新仪器的市场宣发，先一步提升消费者的认知，再让自己下游的机构老板们购买仪器，这样消费者在做决策的时候，会减少更多的顾虑。

当然还有一些客户会跟更加强势的IP合作，比如下图是植发的案例，男性需求导向非常明确，企业非常愿意跟腾讯体育合作，效果也非常好。

最后总结一下，用户的需求是持续增长的，机构之间的竞争非常激烈，数字化的营销已经进入到了前所未有的白热化阶段，但是希望在座各位在明年仍然保持信心，不求把生意做大，但要把生意做好。

以上是我的分享，谢谢大家！