导读：近日，医美产业笔记发起#杨德勇和他的朋友们挑战直播100天#线上连麦直播活动，北京星范医疗管理集团创始人颜仲裕先生分享了他进入医美行业多年看到的行业变化和趋势，以下为分享精华内容整理：

内容来源|与颜仲裕先生连麦整理

我是台湾人，从2004年来到大陆，主要就是在福建、厦门两地做医美机构的职业经理人，当时的医美行业还处于比较原始的阶段。那时候我也带了一些台湾的理念来，特别是做品牌的理念。从09年加入艺星集团，成为第一家医院的老总；2014年加入联合丽格，它的经营方式在当时算是国内的新物种，李滨董做的帮助医生创业是很新的商业模式；15年下半年到16年年中，负责华邦制药旗下的玛恩皮肤品牌规划工作，现在做得也不错。我用职业经理人的角色，任职过三个机构，算是比较幸运的，这三个机构目前在国内都做得风生水起。

16年9月在北京创办了星范管理集团，现在全国有74家机构。我一直比较执着在医疗美容产业，因为我觉得帮人变年轻变漂亮是很有意义的事情。

致力于三件事：

第一个是医美产业的品牌化。以前很多投资人开了几家医美医院，但是名字各不相同，主要是担心一家医院出事，会牵扯到其他的医院，但是，随着观念的推广以及时间的推移，现在医美投资人，对医美品牌化已经是毋庸置疑了。

第二个就是管理连锁化。医美产业跟别的产业相比，起步不算晚，到现在有近30年了，但是目前分散程度还很高。相比于国内做得好的酒店连锁管理集团，达到几千家的规模都很正常，所以我们在管理连锁化这一块，有在做，但是做得还不够好。

第三个就是国际化。谈医美产业走向国际化的人特别少，我觉得我们应该再扩大一些格局，因为中国高速发展，我们很多产业已经走向国际，例如：互联网、手机、家电、甚至餐饮等，医疗美容行业走向国际应该是我们努力的方向，而且也是指日可待的。

目前来讲，我们做连锁在数量上还是属于头部的，我们希望今年能够在数量上再进一步拉开距离。

互动问答环节

机构面临的挑战是什么？未来高效型机构到底要具备什么特点？

有人说中国医疗美容行业做成国际化还是比较落后，但其实全球的医疗美容产业在国际化上都一样落后。

中国有一个好的现象，医疗产业的市场就是人多才叫市场，我们中国应该是全球消费人群最多的市场，市场在哪里，品牌就会在哪里诞生。如果要做国际化，你自己本身要强，所以有一个很好的可以借鉴参考的还有眼科。爱尔眼科是真正国际化的连锁，现在在欧洲、亚洲、美洲都有，大本营在国内。

如果要做国际化，要市场体量大、营收规模大，应该是国内，目前美莱集团应该是全球最大的，当然他们还没走向国际化。但其实中国的基础已经很好了，国内政策面也有利于民营资本去推动。日本、韩国、台湾、新加坡，甚至德国、法国这些都是小机构为主，所以我们的机会还是比较大的。既然做品牌做连锁，一定要有一个比较好的体系。

另外如果说“医美之都”我觉得上海是最有机遇的。比如韩国的医美之都就是首尔。我们对上海这个城市的理解，应该是交通特别便利，如果真的要走国际市场，上海是比较有优势的。

也要看上海市政府支不支持这个产业，上海九院也是驰名中外。如果政府觉得这个产业不大，还有很多医疗纠纷，那估计就没有那么重视了。我们的医美产业算是一个好产业吗？现在对政府来说还是一个问号。如果我们变成一个非常棒的产业，比如一个有1000家连锁机构的品牌总部在上海，可能政府就会重视了。

大家应该都很明显地感觉到这两年美容外科比较下滑，另外一个角度我们看到，轻医美是一个蓬勃发展的现象。国家政策对我们产业影响蛮大，如果加强对非法医美的打击，整个行业就会有良性的发展。现在轻医美发展比较快，它确实能够相对标准化，所以我看未来三年的发展的主要的驱动力应该是在轻医美上面。

医美机构这个领域还没有真正的大体量的的资本进来，由于存在一定的医疗风险，资本也会比较谨慎。像美莱、艺星等品牌，是重资产模式，医院规模比较大，自然市场布局会比较慢。星范集团属于轻资产模式，不是自己开医院，我们是跟已经开业的医生创业者合作，我们用品牌授权、管理顾问的形式去发展市场，所以我们有机会跑得快一些。

品牌连锁是否涉及分支单位的深度管理？如果没有深度参与，如何管控品牌安全？

医疗美容行业如果要做深度管理，第一个问题就是医疗安全，这个怎么去管理？这个可能要大家思考一下，你本身的医疗团队的出发点很重要。好医生、好设备、好材料、好环境、好服务，这几点很重要。这个行业中有很多人还是看利益，我们更多看的是医疗质量、医疗安全。

一旦利益跟医疗安全有冲突，目前仍然有一部分的人会选择业绩，我认为这是造成行业乱象的原因之一，我认为，真正推动医疗美容产业高速发展的，应该是管理者，举例来说，乔布斯是管理者、马斯克是管理者、马云是管理者，雷军是管理者，管理者是推动整个产业发展的核心人物。

基于目前医美发展规模，医生怎么做个人职业规划？

医生的话，真的手上要有功夫，要有真才实学，能解决问题。我知道的台湾医美医生收入很高，我觉得原因有两个：一是有复购项目，如果你只有技术，比如把鼻子做好之后，后面没有复购了，那就很难。美容外科医生在这方面是比较吃亏，所以要有复购的项目；二是要让顾客满意，不是只有技术好这一件事，服务的整体过程、美好的体验都能让顾客满意。

你觉得哪种类型的项目是趋势？

满足顾客未满足的需求是最重要的。像美莱就是大规模的机构，皮肤科、口腔科都有，我认为它也是很成功的。但是在这个基础上，你要做细分市场，像爱尔眼科这种专业的眼科机构。基于中国14亿人口，全球80亿人口，你做好一个细分市场，打通打透打深，你就有机会。

星范集团跟各个机构之间是什么关系？怎么运营？

我们的合作对象是医生开的机构，医生是大老板、大股东，我们是医生加盟的连锁品牌。我们和医生合作，共同使用一个品牌，有商标保护。医生在品牌管理、运作和品牌搭建上不具备优势，所以我们就可以来协助他们做这些，是一种资源互补，医生有技术，我们有品牌跟管理，就是助力成长。

下一步就是收购，机构和我们合作两三年，大家知根知底，我们也要择优收购，要深度的绑定合作，以前是轻度绑定，做品牌授权绑定管理顾问而已，后面就要从资本的部分做股权绑定，就是由总部控股这个机构。

第二阶段，我们希望变成股权关系，那怎么运营？我们更多的是口碑营销、老带新的打法，我们每个机构要加强医生IP打造，我们的运营工作主要是去帮医生挖掘和打造IP。

下沉三四线的生意好做嘛？

星范集团某种意义上就是集中在三四线城市，这是我们的特色。像美莱更多集中在一二线城市，不是好不好做的问题，而是如果别人已经做得很成熟很成功了，你再去和他竞争，其实我们自己没有那个力量。我们有一个策略就是“农村包围城市”，当你没有很强大的资金实力时，我建议你可以从下沉市场开始做。

下沉市场是缺人才和好的机构的，如果你把好的医生、好的医疗管理带过去，当地人会喜欢你的。

你觉得良性的连锁机构应该是什么模式？医生和机构机构和集团之间的关系是怎样？

我认为医疗和餐饮、服装行业有很大区别，它对安全特别看重。从一家医疗美容医院的架构来看，皮肤科、口腔科、中医美容、微整形……这些都可以有，但是一定要有自己的拳头。一个一线城市连锁机构的旗舰医院要有一流的人才，它可以辐射全国市场。省会城市也要有这样的机构医院，可以小一点，规模会比旗舰医院小一些，我们叫做形象医院。到了地级市就没有必要设很大规模的机构了，因为交通也很便利。

一个连锁机构在一个城市里有多家门店，医生资源是可以共享的。医生跑一跑，在各个区坐诊都是没问题的，这就是连锁机构的优势。但我们国内的医生相对就比较绑死了，除了飞刀医生外，很难有更多的流动性，这是机构集团和医生的关系。

星范集团的目标是靠供应链盈利嘛？

我认为不是，我简单讲一下盈利的商业模式。请问苹果是靠什么盈利？苹果有iOS系统，有Apple store，全世界几十万的开发商都基于iOS开发，所以它是一个巨大的平台。在苹果手机上销售出去的APP，它都抽30%，所以苹果不是单纯靠卖硬件赚钱，一个企业不能只有一个盈利模式，它应该有几条线；第三个它还靠什么赚钱呢？苹果的储存空间我每个月都买，这也是一个很好的商业模式。

星范集团也在建造自己的商业模式，供应链是其中重要的商业模式，品牌、管理费都是我们重要的商业模式，我们未来整个单店营业收入的利润也是。所以我们有四五条线在走。

最后总结成功的企业必须具备三个要素，一是要有客户；二是要有产品；三是要有团队。我的理念就是单打独斗没有未来，这是首要的思路；第二个就是开放共享；第三个就是要有利他思维。

文章来源：医美产业笔记

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