导读：近日，医美产业笔记发起的#医美行业线上直播大课# 的连麦活动对话了净妍生物CEO刘国田，进入医美行业十多年，作为行业老将，他分享了这些年他看到的医美行业的变化，也对未来行业的趋势做了展望，以下为分享精华内容整理：

内容来源|与刘国田先生连麦整理

净妍生物是2018年4月份在上海成立的，截止这个月也整整四年了。我们最初是代理了美国、以色列的产品，现在四年时间，我们在研发、生产和创新型材料上都取得了不错的进展。今后净妍生物希望集中在研发、生产、销售和服务于一体的打造上，做一家专注在医美领域的生物技术公司。

我们现在的产品主要分为两个模块，第一个我们是美国快翎线在中国医美领域的独家代理；第二个我们和以色列科尔曼实验室合作开发了几款中胚层产品，旖缇丝-亮白动能素、旖缇丝-纤盈素，和高端的水光产品“伊缇丝-倍润水光”，也有注射类的一些产品，现在都在报批当中。

我们在国内做了四年线雕技术的教育，一对一培养了2000多名医生，线雕产品快翎线我分两部分来讲：

20多年前，缝合的线材是光滑的、没有刺的，所有的线都要打结。快翎线的发明人是一个整形科医生，后来发明了有刺的线，又称为免打结线。经过多年的全球推广，大大缩短了手术的时间和效率，给医学的发展做出了很大的贡献。快翎线在线雕领域和其他线最大的区别就是它有我们开发的固定的术式，它的操作会比传统的线材更加复杂，对医生的要求也会比较高；但是它对应的一个好处就是快翎线做线雕的话，它的效果会更好，维持时间也会比同类产品长。

再者，传统的线是通过刺来提拉，但是快翎线设计的术式不是通过刺来提拉，刺起到的是固定作用，而是通过线体本身起到拉力作用。所以对于消费者来说，如果用传统的线材，倒刺很快就被吸收变软，维持时间相对较短；通过线体本身来提拉的话，它要等到线材全部被吸收，效果才能消失，所以这是我们的优势。

另外一个就是我们和以色列合作开发的几款产品，现在在国内上市的有旖缇丝-亮白动能素、旖缇丝-纤盈素、高端水光：伊缇丝-倍润水光，主要这三个产品。我简单介绍其中两个：

旖缇丝-亮白动能素，因为动能素产品最早来源于欧洲的中胚层疗法，也叫美塑疗法，我们是和以色列科尔曼实验室合作开发的，它主要针对东方人的特点，因为传统的动能素主要针对白种人，针对抗衰人群；为了适应东方人的特点，我们加了美白的成分，所以我们也叫做美白的动能素。它是用300万道道尔顿超大分子透明质酸+14种精确配比氨基酸+7种B族维生素+维生素C组成，不但白，而且非常透亮，是一款比较综合的产品，性价比还是蛮高的。

另外一款是以色列原装进口的高端水光：伊缇丝-倍润水光，我们去年获得国家药监局认证的国内第一款进口械字号的证，是Ⅰ类。后来国家出了新的政策，要把Ⅰ类升级为Ⅲ类，现在我们也在积极准备按照国家的要求和标准把它升级为Ⅲ类。它里面每毫升含有6毫克的300万道尔顿分子的透明质酸，因为目前人体所含的玻尿酸分子量是300万道尔顿，你只有最接近人体，效果才能更好。国内玻尿酸原料最多只能到280万道尔顿，所以我们的原料本身就具有非常强的保湿和补水效果的优势。

根据直播的主题机会与未来，我想讲三点：

一是C端消费者。

新氧CEO金星说过一句话“中国医美前20年赚的是信息不对称的钱，未来的20年要赚信息对称的钱”。中国医美真正的快速发展大概是2003年莆田人进入医美行业开始，推动了中国医美的快速发展，到现在刚好是近20年。不对称的时候它可以卖很高的价格，或者有各种各样的收费方式，这就是信息不对称；这几年的消费主力人群，90后占了很大的占比，长在互联网中的他们不相信你说的。未来00后、10后更要信息对称。所以无论是医院、上游厂家，都要研发出最好的产品，让消费者能够获得好的效果和服务。

二是医院端。

现在的医院有两个点，一个是要好的效果，另外一个要有好的服务。医美属于消费医疗，消费者会看到直接的效果，如果没有好的效果，医院是没有未来的。我很反感因为要开大单给消费者，推荐很多消费者不需要的项目。我觉得思路应该是花最少的钱帮她们实现最好的效果，这是医院未来可走的重要途径；

还有就是服务，因为当竞争越来越激烈之后，可能大多数产品都有这个效果，这时候你必须在服务上做提升。举个例子，现在的医生基本都能熟练打玻尿酸、肉毒素，基本成为入门级技术，所以当技术不再有壁垒的时候，你就要给消费者添上一些服务，这很重要，一个行业竞争到最后就是服务的竞争。

所以医院端的机会和未来一定是要给消费者带来最好的效果的同时，要附加上你最好的服务。

三是上游企业。

中国的医美企业都在努力地向前走，也有一些传统的药企也在朝着医美行业转型发展。从20年前代理或者仿制国外产品，到现在不断创新研发，我预测大概十年的时间，中国的医美厂家能制造出和欧美国家一样好的品质的产品。所以我觉得未来医美厂家唯一的出路就是不断给消费者提供高品质产品。而不是一味地找宣传噱头，还是要有创新，要有品质。

谁能真正回归到医疗本质，站在消费者角度去考虑，谁就能够在未来赢得更多机会。

互动问答环节

1、资本对医美上游更加关注，您怎么看这种态度？您对资本是什么态度？

我们去年已经拿到了国内一个投资机构的投资，这是拥抱的一个态度。另外呢，资本市场之所以叫市场，它还是一个比较自由的杠杆，我觉得资本市场的动作反映了事物的本质。它们站在最上面，比我们更洞悉市场的变化，所以首先我们要拥抱资本。

资本市场是非常理性的，医美行业最先跑出来的几个公司一定是占领了整个行业最早的红利，它的估值高是有潜在预期在里面的。华熙生物、爱美客在某个领域做得非常好，它们的估值也反映了这个企业的价值，资本是聪明的、理智的，也是公平的。

随着行业发展，越来越多细分领域就会涌现很多好的产品，我们一定要很好地拥抱资本，因为你靠企业自己一点点发展确实很难，当你有了更多的钱，你才能让企业做更多创新的事情，才能吸引更优秀的人才。

2、那您觉得什么样的企业是更受资本关注的？

首先要企业本身有价值，很多人是看到了医美行业的前景，跑在前面的几家企业上市了，大家也看到了他们的市场价值，然后资本开始关注。很多企业其实和医美不相关，只是借着医美的风口去上市。

还有很多医美企业利润很高，你是不需要钱融资的，那国家证券监管就会把这些企业pass掉，这也能避免被一些不良企业利用。

首先第一点是赛道，一个企业一定要在一个很好的赛道；第二就是你企业本身最重要，无论你是做什么的，都能上市。你企业本身要有良心，要有好的产品、技术，在不断推动行业发发展创造，我觉得这个是决定一切的根本。

正常的医美不能变成给广大消费者带来容貌焦虑的事情，现在有些人过度的宣传营销；还有一些媒体过分报道负面，其实每个行业都有负面，不要把整个行业都抹黑。媒体能影响整个行业的发展，如果最后导致容貌焦虑变成影响全国人民的问题，就一定要管。包括《广告法》的颁布，还有对上游的监管都是好事情。

3、作为资深从业者，您怎么看待消费者在医美需求上的变化？

首先看渗透率，中国的医美渗透率只有3%多，韩国大概18%，我们还有6倍的空间；这个空间背后的逻辑就是有更多消费者走近医美，这里面包括着消费人群的变化，所有变化的根本就是消费者本身发生的变化。

医美从最初的通过整形改善天生缺陷这种刚性需求，到现在通过轻医美的方式让广大消费者走近医美，整个行业的底层逻辑在发生变化，我觉得轻医美一定是未来。从目前国内医院的占比来看，微整和皮肤业务占主要地位，前些年整形外科比较火，后来开始微整起来，现在皮肤科崛起了。这背后变化的原因是消费人群更加年轻化，所以未来皮肤和微整会有非常大的发展机会。

4、水光市场整体竞争加剧，尤其是新规发布之后，以您的经验认为品牌立足市场的根本是什么？

我觉得对我们上游企业来说，可能会有一段时间的痛苦，比如我们好不容易拿到国内唯一一款进口的械字号的批号，今年4月份新规发布得很突然，但是反过来想，在新规发布之前我们不知道到底该往哪个方向努力，这次指明了方向，我们可以按照国家标准指南去申报产品。有了明确的指南，我们有信心一步一步申报出符合标准的产品。所以我觉得痛苦是短暂的，长远来看对整个上游来说，是有很大帮助的，我觉得非常好，用户也能安全地享受到好的水光产品。

对于我们来说，一定要积极响应国家政策做报批，比如把原来的水光升级为Ⅲ类，我们已经在做了。这个行业未来还会像传统玻尿酸一样面临非常白热化的竞争，你必须设计出更好的产品，所以我们不仅要顺应国家的号召，还要在原来的水光上做一些创新。

5、净妍生物产品都是代理进口吗？有考虑拓展更多的国际产品品牌吗？

净妍生物的整个策略是要靠两条腿走路，一条是引进国外先进产品、技术，合资、合作开发等；另外一条就是扎根国内做自主研发生产。我们目前在美国、以色列、欧洲一些国家有各种各样的合作，有自己的公司，还有两个专业的BD。

公司的发展主流还是以注射材料为主，比如水光、玻尿酸、肉毒素等，主方向还是以微整和皮肤为主，顺应未来轻医美的趋势。

6、在渠道布局上，净妍生物在线上主要发力的品牌有哪些？线下如何布局的？哪些渠道在高速增长？

因为我们都是医疗美容产品，目前还没有线上的产品，但是今年我们也在尝试做一些线上的功能性产品。我们在玻尿酸领域关注的比较多，今年尝试在产品上做创新，在玻尿酸次抛上添加其他的成分，我们也叫做功能性护肤品；站在医美的角度做一些功能性护肤品套装系列，也可以在我们和医院的活动中做赠送，这些会是我们线上的产品尝试。但是整体我们公司还是以Ⅲ类医疗器械为主。

7、疫情对你们有影响吗？疫情影响下有哪些地方可以做更精细化的提升？

疫情不只对我们的有影响，对整个行业乃至全球经济市场的影响都非常大。对于我们行业来说主要是两点：第一点，回归到消费者本身来讲，在受到疫情影响后，他们的生活和经济受到影响，对事物的认知也会发生变化，消费能力、消费欲望会降低；第二点就是医院、机构不能正常营业，我们在上海的发不出去货，对我们的影响还是挺大的。

调整的话，对于我们来讲就是加大研发、生产的储备；组织内部员工学习和培训，我们组织了5000多个医生在我们线上学习，集中到网上，每周一次进行线上学术和教育教学的课程。我们还是要坚守和做好自己的本职工作，把它做透做细。

8、除了做好产品之外，品牌在营销上如何更好地链接消费者？

首先媒体是最重要的一个，我希望有好的媒体走在行业前面，去帮助整个行业去做推广和教育工作，这对于整个行业来说都是非常有利的。我觉得好的产品必须拥抱媒体，不管是B端的行业媒体，还是C端面向消费者的媒体，比如小红书、大众点评各种各样性质的媒体平台。这都是不同维度触达B端和C端的方式，针对平台的定位，不断宣传不同的内容；

然后专家方面，利用他们的影响力要根据每个产品的属性不同去选择不同的专家、协会，同时也要结合自身的资源，和专家教授做好捆绑，让他们给你做更多的研究和更多的输出。

9、您接下来对公司和行业的发展有什么样的期待？

中国医美从2020年开始进入黄金十年，在过去将近20年的时间里，中国医美行业快速发展，有了非常好的基础，无论是消费者基础、医院基础，还是医生基础，所以我觉得未来十年是中国医美发展最快的十年。这背后还有另外一个现象，就是大量资本的进入会加快整个行业的发展，当资本开始关注这个行业，这个行业才真正开始进入快速发展阶段。

最后总结下就是永远站在消费者的角度，要合规有序，然后回归医疗本质，这是这个行业所有参与者都要坚持的。

文章来源：医美产业笔记

版权声明：转载医美医美行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：pingshalaile）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取医美行业的资讯和动态。
从此和医美医美行业观察建立直接联系。