导读：在传统美容行业升级迭代和消费者需求升级的双重趋势下，轻医美越来越成为消费者满足自身美容需求上的首选。随着赛道同质化竞争的日益加剧和监管力度的加强，对于中游机构来说行业中遇到的挑战也在逐渐增多。近日，在医美行业观察主办的“2023轻医美大会”上，艾尔建美学南北中国业务咨询负责人罗春艳以《轻医美机构的市场分析和消费趋势研究》为主题带来干货分享，以下为精彩内容。

我是来自艾尔建中国业务咨询团队的罗春艳，本人一直从事战略管理和业务咨询工作近20年，于2016年加入艾尔建，入行医美7年多，目前任职南北中国业务咨询负责人。感谢公司和三方平台，让我有幸认识了全国各地的医美创业者和管理者，参加了很多的内外部大会分享，一直致力于探索医美行业的精细化经营管理，已经与15家以上医美机构深度合作了20个以上的业务咨询定制化服务项目，是机构值得信赖的顾问合作伙伴。

艾尔建有很多大家熟知的产品，作为差异化价值的赋能团队之一，我们始终站在行业的视角、业务的视角、机构的视角就经营管理、商业运营及团队组织发展的结构给到医美机构更多的建议和参考。这次我想分享的是关于北中国轻医美机构的市场研究分析，该份调研数据主要来自中国13个省市自治区15座城市的625家机构，经过反复多次的梳理与校验，确保样本数据的客观公允性。（备注说明：我们在此分析中定义的轻医美，是以非手术项目为主导且不开展全麻手术的私营医美机构或诊所）。

数据一：直营机构占比更多，

发达地区轻医美呈现多元化格局

首先我们解读出来的第一个核心数据是行业中直营机构更多，二三四线直客单体诊所超5成；同时在直营机构里面连锁的占比也更多；其中，一线及新一线城市的连锁门店占比超5成。可以看到无论是全国连锁还是同城多店和区域多店的连锁机构，基本上占比接近40%，医生创业的占比不到两成。在一线和新一线城市渠道医美、双美、直客连锁是多业态的。从城市级别和地域来说，越发达的地方轻医美多元化格局越明显。

数据二：轻医美是大势所趋，

轻医美机构越开越小

我们来看第二个调研，在我们采集的15个城市样本机构数据里，一线及新一线城市轻医美机构数量接近过半，二三四线城市的轻医美机构占比当地区域医美机构总数量的1/3，下沉市场的发展潜力和增长空间有待提升。未来3-5年甚至更长时间里，轻医美赛道是非常值得大家关注和经营的。另外，想要转型和扩张的机构可以参考这项数据的第二个关键信息，通过分析医美机构新开半年、一年、两年、三年不同类型的调研样本，主流营业面多数集中在200-800平方的区间，以近几年的新开轻医美数据分布来看，呈现出从大型机构到中小型门店逐步演变的进程。

同时我们也调研了不同类型机构的职能人员分布，我们可以看到如果按照200-800平作为主流的轻医美机构的营业面积，在这个区间分布的大概员工总数规模在10-20人左右，连锁可能会多一点，达到20-25人；单体机构的规模大概在10-15人。在机构人员的规模设计中，员工总数规模中销售和医疗、客服团队一定是要过半数的，并且在不同的经营发展周期一定要对员工分布做具体的细分。

数据三：深耕私域，

轻医美机构钱花在刀刃上

我们来看调研轻医美机构的经营趋势，无论是对于轻医美还是传统医美来说，如何更高的获客，更有效的获客，都是许多机构在不断的实践和摸索探讨的重大话题。直客上门和老带新是轻医美机构新客招募的两大渠道来源，其中单体诊所类型的直客上门和老带新渠道占比超6成，连锁门店的品牌内容运营、本地化生活和三方平台投放费用更多些。虽然可能轻医美机构没有像大机构那么多的营销费用预算，但他们很愿意深耕私域，包括自媒体、微信、微博、小红书等自媒体平台是他们一直布局的，且布局占比加起来超过50%。轻医美的营销费用预算不多，但对投产有效性的管理要求会更高，一定要花在刀刃上。

数据四：建立产品差异化优势，

回归效果保证、注重IP打造

我们接下来再讲轻医美机构的主营产品或品类。根据调研样本分析，补水嫩肤，肉毒毒素，仪器抗衰和注射填充是四大主力品类。面部治疗占比超8成，身体治疗占比逐年增长，形体美学的综合诊疗是近一两年快速崛起的新业务增长板块。我们也通过还原整个业绩流水的占比发现，非手术治疗项目在机构中的营业收入占比基本上在七成以上，有很多达到了八成九成甚至100%。随着经营时间延长，机构也会引入或开展更多的新品类来保留客户的同时增加收入。

轻医美机构的核心优势在哪？除了少排队、体验好之外，我们发现，品质服务保证已经成为大家选择去轻医美治疗非常必要的基础条件，往后，轻医美机构的差异化优势终会回归到医疗本质和临床效果保证。随着经营时间的延长，机构会逐步重视IP打造，抖音、小红书、直播、各种网红达人等渠道布局也最终都要回归到品牌溢价。轻医美正处在百花齐放的发展阶段，但行业里还是缺少大的品牌，这也是值得我们思考的问题。未来，结合产品适应症解决方案和前沿美学的技术创新溢价、主营品类品项联合治疗的结构化梯度设计将会是轻医美机构业务发展的新增长机会。

数据五：六成机构盈利，

一线城市更加成熟稳定

最后，我们来看看调研轻医美机构的盈利分析。调研样本显示，六成以上的轻医美机构在去年实现正向增长，其中，有13家机构业绩增幅超过100%；还有约四成机构出现了亏损。从城市级别来看，一线和新一线轻医美发展较为成熟，业绩增幅稳定，二三线城市轻医美布局较晚、业绩波动较大，部分区域去年存在严重的疫情管控，导致业绩浮动水平非常大。

从盈利能力来看，调研数据显示，大部分开业超过2年的轻医美机构的盈利水平正向占比超过70%甚至到90%。对于轻医美机构来所，如何很好地识别优质客群并且延长它的生命周期价值是值得深入研讨的课题。只有从人员布局、营销、获客和核心竞争优势等角度去做综合的布局和差异化的定位，才能在轻医美的赛道“跑出去且活下来”，做到可持续经营。

在全国轻医美的格局还不是很明朗的前提下，一些轻医美机构会有扩张自己版图的想法和机会，但是现实角度来讲，大多数的机构还是会选择扎实经营，深耕现有门店。一二线城市的机构会有更多的扩张需求，而且对于引入资本的比例也远远超过三四线城市。

最后，介绍一下艾尔建美学的业务咨询团队。我们的团队覆盖全球20个国家，共约100多名业务咨询顾问，我们致力于洞察行业发展趋势，理解机构经营痛点，为客户提供全方位、多层次的医美商业运营解决方案，持续推动医美市场的专业化和规模化增长。

我们团队主要开展的服务内容包含四个方面：其一，每年发布医美行业洞悉报告，给各位医美同仁了解行业发展最新趋势提供前沿信息和参考；其二，针对大中型医美集团或机构，开展个性化的定制化业务咨询项目，协助机构带教辅导经营管理团队，提升组织管理能力和效率水平；其三，针对中小型医美机构或轻医美诊所，开展短平快的标准系列课程的工作坊培训，培育经营院长或执行店长的体系化运营管理能力。其四，我们有线上的商研所知识分享平台，欢迎大家扫码注册我们的公众号，了解更多行业资讯、大咖访谈和项目实践成果分享。

今年五月，我们将更新发布2023年的医美行业洞悉报告，全面解读行业市场发展、消费趋势和城市画像特征。我的分享到此结束。轻医美，见未来，预祝本次大会圆满成功。感谢大家的聆听。

文章来源：医美行业观察

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