随着医美行业不断向前发展，整个市场的规模越来越大，参与构建生态的玩家也越来越多，为了多分一些“蛋糕”，不少医美机构开始从价格等方面入手开启极度内卷模式。在这样的背景之下，如何远离下沉旋涡，构建机构发展的“护城河”显得尤为重要。

近日，由医美行业观察主办的「轻医美 见未来·2023中国轻医美大会」中，长沙爱思特非手术运营总/普丽兰学院特邀认证讲师李颖聪女士以《 如何构建“护城河”- 皮肤产品进化论》为主题带来分享，以下是精彩内容分享：

最近茅台和瑞幸联名的事件，刷屏了每个人的朋友圈，这样现象级的事件也让瑞幸实现了1个小目标的营业收入。其实分开来看，这次联名活动两者都是赢家，茅台把品类做了提前布局和突破，覆盖老中青三代人，成功破圈，而瑞幸更是实现了销量的突破以及逼格文化的提升。

那么这次联名活动对于医美行业也有一些启发，原来不要9.9的破价活动，瑞幸也可以创造销售额的新高，同样对我们来说，破价也并非唯一的出路。而且在行业卷了一段时间的经营者都会发现，用低价吸引过来的客户，只有极少一部分可以被留存。

回到今天分享的主题《 如何构建“护城河”- 皮肤产品进化论》，爱思特作为医美行业的深耕者，就是以利润为终极目标来搭建自己的“护城河”，主要从两个方面入手，一是产品构建方向，二是皮肤屏障方向。

从近些年来我们的市场动态，大家也能看出来爱思特的产品在不断地进化与完善，从眼周胶生灌养、唇周胶生灌养、升升慢、轮廓T台光影、忘年之胶等系列爆品，再到黄金炮、超声炮、亚克力板子等仪器迭代，我们不断在折腾，拓宽自己的护城河。

在这个折腾的过程中，爱思特一直秉持着这样的产品进化原则：首先，挑选潜力单品/爆品提升业绩；其次，利用组合生态增强粘性；最后，情感升华赋能产品与品牌。

挑选潜力单品/爆品提升业绩

当前市面上的产品极度饱和，不管是激光、射频、超声等仪器，还是玻尿酸、胶原蛋白、填充、塑型等医用材料，新概念层出不穷，各路产品让人眼花缭乱，这时候如何挑选一款具有潜力的爆品，就要考验机构的判断力了，不仅要看产品的销量，也要注重产品的口碑、传播度以及复购频率。

在反复的对比之下，爱思特选择与普丽兰进行合作。一方面，普丽兰产品经过了三轮打板，每次打板的效果都得到了医生的高度认可；另一方面，在实地考察的过程中，我们发现该产品的提取工艺、生产标准以及整个系统来说都是非常完备的，这就能够保障产品稳定、安全、有效。

同时，普丽兰是更加纯净的PDRN（从三文鱼生殖细胞中提取的特定规格的DNA片段），三文鱼成分向来受到医美成分党的青睐，也正是这个产品定位，得到了很多消费者的认可，在合作的第一个月就实现了销量的大爆发。

此外，当前敏感肌、皮肤干痒刺痛、油脂分泌旺盛等皮肤屏障相关问题暴增，消费者高度关注皮肤屏障修复板块的产品和材料。普丽兰则正好踩中这一风口，能够针对性解决皮肤受损问题，通过修复、刺激再生以及加速血液循环三重功效，内修基底、外养屏障，获得消费者一致认同。

利用组合生态增强粘性

对于机构来说，只有爆品是远远不够的，所以爱思特在现有爆品的基础之上展开组合生态延伸，针对问题肌肤分为三个产品组合方向：斑、敏、痘。

关于打造产品组合，爱思特也有自己的公式。首先，只瞄准一个适应症，专击这一痛点，锁定消费者；其次，针对适应症进行联合治疗，设计差异化的、多维度的治疗方案，不仅能够给到顾客满意的效果，而且还能加快顾客循环消费的频率；第三，提供情绪价值，配合高附加值的营销，这才能利用产品组合来打造机构的护城河。

例如今年全新升级的晶龄×10祛斑美丽体系，在产品的理念上就与其他祛斑产品完全不同，关注的焦点是强屏障而后祛斑，通过10个维度的治疗，达到肌肤6重的功效，实现晶莹剔透、年轻无龄的健康皮肤状态。关于项目体系的代言，也会从顾客、专家、专家家属等多个维度进行宣传，印证项目的安全性和靠谱程度，让求美者放心。

同时给予情绪上的安抚也是组合生态中极为重要的一环，爱思特在这一板块上主要分四步走，第一步做好顾客的定时回访，第二步规劝问题肌顾客进行规律治疗，第三步对病程进行复盘及时调整，特别是针对高价值的VIP顾客，第四步就是日常管理和关怀。

情感升华赋能产品与品牌

不管是打造爆品护城河，还是通过产品组合建立核心的价值，作为机构的老板或者运营者都希望品牌能够长久地陪伴着顾客，也希望品牌是有温度的，能跟消费者产生互动，所以爱思特在品牌亲密度上下了很多功夫，希望也能从这个方面拓宽机构的“护城河”。

包括我们花很多心思拍摄的视频短片，就是希望能够赋予品牌和产品以情感。例如“生如夏花，纵情绽放”，这个短片表达的就是希望可以一直陪伴消费群体至六十、甚至七十岁，我们致力于洞察不同年龄阶段的女性的需求变化，从而在情绪上与她们产生共鸣；再例如，跟湖南电视台主持人一起联合拍摄的诗句短片，除了宣传推广之外，也想要安抚、治愈顾客的焦虑情绪...... 

在分享的最后，我想引用股神巴菲特的名言，与医美行业的各位小伙伴们一起共勉：有的企业有高耸的护城河，里头还有凶猛的鳄鱼、海盗与鲨鱼守护着，这才是你应该投资的企业。

文章来源：医美行业观察

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