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医美行业观察
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圆桌对谈|如何从产业各环节出发,重塑行业增长韧性
随着医美行业逐渐成熟和发展,整个市场规模越来越大,从业者和机构的数量也越来越多,在相互竞争的过程中,方向却逐渐开始跑偏,不卷技术卷价格,而且无限内卷,没有最低价。最后的结果就是消费人次增多,但整体的利润却呈现下滑的趋势。
那么如何逃离旋涡,重塑增长的韧性?
近日在医美行业观察主办的「轻医美 见未来·2023中国轻医美大会」上,新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢作为主持人,与氧颜医疗美容联合创始人兰焕宇;新浪微博泛生活运营总经理李梁;梅奥整形外科医院院长王东;复丽云来机构运营总王颖围绕「重塑增长韧性」这一主题展开论坛讨论,以下是精彩干货分享:
行业破卷,需要抓住哪些关键点?
新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢:从一开始,医美行业挣得是信息不对称的钱,当时机构拥有绝对的定价权,但到今天信息逐渐透明,选择权利交到了消费者手中,不同类型的机构生存环境都在内卷下变得艰难。今天论坛的主题是重塑增长韧性,各位老师可以先简单谈谈如何抗卷。
氧颜医疗美容联合创始人兰焕宇:氧颜医疗是一个聚焦下沉市场的轻医美连锁机构,我认为当下我们不是在吃医美的“蛋糕”,而是在瓜分科美和传统美容院的市场。
新浪微博泛生活运营总经理李梁:不管这个行业怎么卷,抗卷的核心是要有差异化,抓住自己的优势和特长,不断将其放大,同时不被行业噪音和数据流影响,坚持初心和自我,方可寻求长久发展之道。
梅奥整形外科医院院长王东:我认为抓住风口是重塑增长的关键,比如2015年的美团、2020年的直播、2022年的小红书和抖音等。但最根本的是机构的医生、资质和产品保持正规,在这基础上运营互联网展现优势,吸引更多求美者。
复丽云来机构运营总王颖:如何破卷,我选择了以面部为基本盘,开辟私密新赛道。从外科一家独大,再到注射医美和轻医美的崛起,各个机构都在不断创新,寻找新的增长点是关键。
从客户到战略,大咖给出增长妙招
新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢:兰总,您做氧颜医疗出于怎样的初衷?又是如何在内卷的市场中保持增长的?
氧颜医疗美容联合创始人兰焕宇:当前医美行业存在一个矛盾问题,运营成本非常重,但项目价格却非常卷,就容易造成机构零利润。所以我们将运营的重点转向下沉市场,并针对性做出了调整。
首先轻成本,单店模型10万元左右,就能做到盈亏平衡;其次轻运营,品项方面做减法,专注医学护肤和医学抗衰,打造品项标准化,同时选用国产的品质仪器帮助降本;第三轻获客,下沉市场中抖音会成为机构的主要获客平台,客户“留存”和“老带新”是转化的关键,我们针对抖音进行精细化营销加上老带新的“闺蜜卡请客卡”,让客户自然裂变,像请吃饭一样,请做“医美”使得获客更轻松便捷。
新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢:当前医美用户有哪些新特点?机构管理方如何根据需求的变化与其进行匹配?
新浪微博泛生活运营总经理李梁:今天机构想要更好的去匹配用户,一定要先做好平台或者渠道的选择。第一步要先了解各个平台、渠道的差异、价值,根据自己的需求和能力特点,选择平台、进行投入。同时今天用户的层次过于复杂,仅以微博来讲,汇集了成熟用户、新增用户以及中间群体,机构针对不同的人群需要考虑不同的营销策略。
例如成熟客户经验多,想要引导他们从整外过渡至轻医美,就要从心理和需求多个方面去打动他们;新增用户群体大量涌进,他们对于价格更敏感些,对于这部份人群的投入,需要机构看好自己的定位进行衡量;中间型用户介于两者之间,有一定的消费能力,相对成熟的认知,是当前各个机构都想要争取的客源。但他们有一定自己的医美理念,更注重机构品牌和医生的优势,想要争取这部份人群,大家需要在这方面针对性多做投入和建设。
新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢:求美者关注的核心诉求到底是哪些?未来您在个人IP塑造方面会朝着哪些方向发展?
梅奥整形外科医院院长王东:求美者的诉求并不固定,以我个人来说,诊所求美者主要分为Z世代和Y世代两类。其中Y世代不愿再经历高风险和长恢复期,项目的选择也由外科手术逐渐转变为无创或者微创治疗,主要集中在抗衰领域。Z世代敢于尝新、看重服务,互联网上的种草和咨询是吸引他们的绝佳手段。
关于新媒体的尝试,我从会议、技术、运营等多个层面进行分享,效果挺好的。那么对于大家做新媒体,就看自己适合哪个平台进行发展,例如不善表达就做微博,有团队就可以做抖音、善于分享就做小红书等等,利用自己的优势进行新媒体运作就可以。
新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢:私密在行业内的关注程度一直很高,请王总分享下这个板块的核心点。
复丽云来机构运营总王颖:但凡机构想要赢得业绩和利润双增长,我觉得首先是创新,这绝对是个非常重要的途径。其次找到顾客新的需求点,可能新需求点掺杂很多因素,相比创新可能更容易些。那么私密怎么做我跟大家来聊一聊。
医生团队是开展项目的核心,加强医生板块也是我们一直在做的,遇到技术顶尖的医生我会直接将他作为我的股东医生,以求长期合作,在不断“搜集”的过程中,我们的团队融合了医生的技术、运营、咨询以及市场的落地执行,来帮助各个机构提高业绩。
此外在流量的转化方面也是一个难点,我们目前就在帮助机构将存量顾客转化成私密,在现有会员体系的基础之上,利用整个团队的优势帮助转化,很多合作的机构都能很快找到顾客在私密方面的需求,从而实现利润和业绩的双增长。同时也会签署保密条款,不留下客户的任何信息,避免“翘客”事情的发生。
会议最后,送给行业一句话
新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢:最后请各位送给行业一句话。
氧颜医疗美容联合创始人兰焕宇:现在属于医美行业的变革时期,痛则变,变则通,通则久,一定要找到自己的核心点。
新浪微博泛生活运营总经理李梁:祝大家不忘初心,业绩长虹。
梅奥整形外科医院院长王东:当前不管是上游厂家、机构老板、平台还是合作方生存都比较难,无论是通过哪种形式来改善处境,我们都要找到自己适合的渠道和平台,从而获得增长。
复丽云来机构运营总王颖:希望大家每个机构都能通过自己的创新和寻找到顾客新的需求点,打破顾客的瓶颈,在业绩和利润点上达到新的高点。
文章来源:医美行业观察
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