近年来，医美行业中游普遍面临着经营艰难与同质化竞争激烈的难题，中小机构更是在“夹缝”中求生存，卷价格卷到水深火热，成本高不盈利全靠现金流做支撑。近日在医美行业观察主办的「高质增长·机构运营大会&产品增长大会」上，深圳熹尔医疗美容诊所总经理李杨以《中小型医美机构经营和生存之道》为主题，分享了机构增长的新机会，以下为精彩内容：

今天主要分享一下，关于中小型医美机构经营理念和生存之道。

先做一个自我介绍，我之前在一家上市公司做职业经理人，从去年开始做轻医美诊所，在深圳的南山，不到300平方米。最近两年整体市场环境确实不是太好，但从长远角度来讲还是具有很强的消费潜力的，首先它是消费类，然后又是女性消费类。

另外一个做轻医美的原因，就是我们做老客一定要比做新客要轻松的，所以轻医美虽然前两年是比较艰难的，但只要你有中长期的计划，还是非常好的一个板块。

理念转变：坚持长期主义

做轻医美，一定要坚持长期主义，把经营目标的周期放得长远一些。中小机构难在对经营的把控，缺乏精细化的财务预算和经营目标管理，从咨询师到渠道等各个板块也没有目标管理，所以在业绩达成上就非常艰难。

其次，机构们对自己的各项成本也不是很清晰，要有一个周期性计划，即使是亏损也要有计划的亏损，严格把控成本，新机构基本上亏损在1-2年。同时现金流一定要充足，只要现金流储备足够，后面的按我们自己的经营节奏去做就可以了。

还有，大家一定要知道净利润的概念，你的利润一定是净利润后再去分红，个别机构开业后无经营现金流，错把预收账款当作分红。这样的话就会导致后续的经营变得非常难，抗风险能力很糟糕。我也遇到很多老板跨行来做，机构开起来了，装修好了，设备买了，人员招聘完了，但现金流没了，这就导致很多机构刚开半年一年都经营不下去。

最后一个是经营精细化管理。我们中小机构在整个经营流程的管控，从营销、产品结构再到会员管理、科室管理、医务管理，是不是每个都做到精细化了。这两年我自己也出去体验项目，发现有的机构有非常清晰的运营流程，包括护士、咨询也知道每一步该做什么，所以我们的管理还是要落到基层，一定要关注执行力。

合规：人员、产品、设备、财税

合规也是这两年医美行业的一个主题，人员资质、产品、设备等要合规相对容易，最难的反倒是财税，中小机构老板们要学会规避一些财税方面的风险，像我们机构的财税全部按照上市公司标准去做账。

人力资源：合理

现在医美机构经营最大的问题是成本的把控，尤其人力成本方面，基本上在30%以下就已经算控制得非常好，大机构普遍在35%，像一些二线的省会城市做的好可以把人力成本做到20%，光一项人力成本机构就相差10个点以上。

很多机构招人，尤其是外行进来容易用高工资挖人，但实际上之后的管控，工资绩效不合理，背景调查做的不够好，就会在人力资源上每年有非常大的变化。因此对于中小机构来讲，前期从筹备再到运营都要特别精细，要不这一项可能一年就差几十万。

营销通路和成本

中小机构要建立2-3条稳定的营销通路，比如要把美团做好，老带新做好，再做一些有特色的比如异业合作或者有自己的资源，一般大型机构的营销成本大概在20-25%，优秀的轻医美机构的成本把控在15%以下，甚至10%以下，这样的话净利润才会比较良好。

分解材料成本

目前我们的材料成本，还是有很大的空间去调整，中大型机构非手术项目材料成本普遍在35-40%，做的特别好的轻医美机构，综合非手术成本都在30%以下。我们可以看一下自己的非手术部分的材料成本，如果超过了40%，你的营销和人力成本没有特别好的情况下，绝对是没有净利润的。

因此，做机构一定要有长期的经营计划，我给自己的运营定目标就是每年材料的成本降2个点，这2个点就是要通过产品策略和运营去降低的，很多机构也不去分解各项目的材料成本，比如玻尿酸、肉毒素、中胚层、热玛吉、超声炮这样的，很多中小型机构全部都去打低价。

我们先看一下这4项的材料成本是多少，有些机构肉毒素材料成本到70%，你就可以把其他的材料成本做的低一些去综合一下，然后将整体的材料成本尽可能降到30%以下，机构才有利润。

很多机构对材料成本的计算方式也不对，医美材料成本标准计算方式是（出库+报销)/执行业绩，也就是用出库的材料加上日常的报销，比如针头、面膜这些耗材，再除以执行业绩。

房租成本

房租成本这两年对一些机构也是影响非常大，以前我们可能都忽略了房租的板块，但实际上房租成本还是要有一个标准。大家可以参考一下，执行业绩的5%以下为优秀，5-8%为良好。

综合以上的人力成本、营销成本、材料成本和房租，我们可以计算一下，每一项加起来如果都是超标的，那你的净利润一定是负的。现在能做到10%的净利润的机构在国内不算多，可能只有5%。

会员管理

很多机构在会员板块完全是空缺的，只是一味的不停打低价，实际上大家还是自己做自己，相互之间没有那么大的影响，所以一定要把我们的客户管理做好，要有稳定的营销渠道，要给客户挑选合适他的产品，而不是去做一些低价。

服务SOP标准化建立

有一些不错的机构整体体验感做的很好，同样一个项目再到其他家体验的时候流程是乱的，会出现很多细节上的问题，甚至有的医生给你做治疗之前都没有见过你。所以轻医美中小机构要想发展的更好，还是要回归到医疗本质，回归到客户管理，回归到客户体验感，而不是卷价格。

以上就是我的分享，谢谢大家！

文章来源：医美行业观察

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