今天我们最主要跟大家分享一下医美转诊的经营与打法2.0版。

现在不管是大的医美集团还是一些个人医生自主创业的诊所，大多数人现在对医美转诊的看法已经跟以前不一样了。我们认为医美转诊它确实是大家未来一段时间内去持续获客、投产比恒定，又有利于我们拓宽渠道的一个非常好的方法。

但是转诊它跟我们传统的渠道又是不一样的，不是说我们坐在这里等，顾客就会来，转诊有自己的玩法、自己的规则。

今天我们最需要的是帮大家梳理清楚如何做好转诊，有人做好转诊一分钱不花，有人花了大钱，却未必做得好。

首先我们要明白这渠道对我的价值是什么？我对它是什么样的认知？

我们认为任何事情，任何生意本质的区别是认知的区别，今天我做生意做得没有某某好的本质区别不是我不如他努力，不是我的天分不如他，可能真的是我对这个生意我的认知不如他，导致我的结果不如他。

当我的认知不足的时候，我的资源、用人、财务都会出现匹配不上的问题，所以说我们一定不能在认知方面出问题。

我们来看一下美呗可以帮助大家做什么。

第一，美呗可以可以帮机构通过自媒体的方式，链接到用户，美呗大多数的流量来自于自媒体。现在大家都很想做自媒体，但是现在的平台又很泛滥，不可能做到每一个都精通，一个一个做人力成本太高。并且现在的流量特点是：及其分散。

美呗主要通过自媒体的方式，帮医美机构来把内容关联到平台，比如小红书、知乎、b站、陌陌、豆瓣等等。

第一是科普行业知识，提高医美渗透率，在社区型平台，大家都能找到美呗的影子。

第二，打造医生IP、医院品牌。今天我们要想去塑造一个医生、塑造一个医院品牌，已经不是打广告就行了。我们要做渗透，类似文化渗透，让用户从骨子里认可。

很多医生自己在做IP，但是为什么非常吃力？

一个核心点在于你的面还不够宽，不能任何时段在任何平台里找到你，有限的经历你只能兼顾你能看见的平台、你重视的平台。全领域的渗透成本是非常高的。

第三，美呗所在做的，是宣传机构品牌，最主要的是安全背书，安全是医美的第一要义，顾客通过美呗并不能便宜多少钱，我们第一做的事情是帮你筛选机构，我们一定比消费者更了解机构。

并且，我们接触了大量自媒体平台，每个平台上都有美呗影子，都有美呗的渗透，我们是不是可以帮机构做宣传？绝对可以。对于机构来讲就是零成本。

现在影响成交最关键的因素，是安全、和售后保障的缺失，以及顾客强烈的不信任感。美呗通过多重保障让顾客放心，更信赖、选择美呗推荐的医院。

任何一个事情出来的时候一定有红利期，也一定有瓶颈期，当然还会伴随着机遇期。

大多数碰到挑战跟瓶颈的时候，正是我们后进入者的机遇。

在这里我就算是班门弄斧一下，先讲一下医美的特征，虽然不是一个资深老兵，但是对它的认知，我觉得无非乎这三点：

一、医美属于改善型医疗，并非刚需。

二、第二，医疗美容服务是一个信息不对称的非标行业，没有标准。

每一个医生的手法，每一个医生的经验，每一个医生的刀法都是不一样的，每个医生的学术水平也是不一样的，每个医院的品牌定位也是不一样的，它是一个非标的行业，同一个部位有数种甚至数10种的叫法，价格更是参差不齐，因为归根结底医美的医生或者整个医生行业，它还是一个手艺人的活。

我们自己医院的医生，有可能自己都搞不清楚，那消费者怎么会了解？消费者怎么知道他值这个价格？

所以在这种情况下，我们必须明白消费者对我们行业的认知成本是比较高的，想获客，必须让客户的认知成本降下来。

三、医美机构的现状是高度分散且竞争激烈

结合这三种特点，我们来看一下流量的拓展方式，这是我们今天的主要课题。

从拓展流量的发展，第一，我们经历过线下渠道时代，客户停留在该不该整的时候，这个时候我们称之为渠道时代，以美容院为代表的这种线下渠道时代，基本的客户认知是该不该整？

第二个时代叫百度时代，也叫线上咨询时代，那个时候大家赚钱很容易也很简单，你就想好营销词词就行了。这个时代的消费者的认知是，我知道我要整，但是我该找哪里，我该找谁整？

第三个时代，现在我们正在经历的时代，叫全网全民时代，什么意思呢？

任何网络社区跟医美的都是可以获得流量的。现在来讲，顾客根本就不是考虑我该不该整、去找谁整，

客户很多时候比咨询师都专业。

那么我们的挑战是什么？

新媒体是用着便宜，但你想用好非常贵，但是这里面仍然有机遇。

我们随便看一下这几个APP 端口，这些APP可能机构根本不会注意到，但是他们同样有价值。有价值的流量平台不一定是抖音、微博、知乎，仅仅是中部平台，做好任何一个，都能提高业绩。

而机构目前的难点在于，精力有限，下场做如此多的平台投产比不划算，这就是美呗在帮机构做的事。

我观点是：现在的流量在哪里？在所有跟美有关的社区里。

这个社区不是指微信群，或者小区社区，而是各种潮流基地，各种APP端口。

对于头部平台，我们在里面提高我们的变现能力，腰部平台，做成里面的头部为玩家，尾部平台，广泛的涉及到，覆盖到，积累我们的影响力。

想办法成为头平台里的头部玩家，腰部平台的流量肯定没有头部的大，但是精准，记住平台越小越精准。

机遇和挑战是并存的，要做好转诊，尤其是美呗这种转诊，最简单的一个逻辑是：抓两个率。

第一：面诊率，面诊率就像汽车的发动机，面诊率直接影响派单量。站在美呗的立场，对于面诊率不高的机构，当然要优先派单给面诊率高、配合好、足够重视、有实力的机构。

这就像打篮球，我把球传给你，不是说今天只是传出一个动作，这里面有两个核心的问题。第一，我会不会传球？第二你会不会接球？我能不能把球扔到你最舒服的位置，你会不会接球，能不能做预判？

第二：医生角色的转变。销售前置所带来的挑战是是学术和营销的结合，专业和幽默的并存。

曾经是我们把所有步骤完成医生只是手术、或者出方案+做手术。

这几年大家应该明显的感觉到，医生很多时候有销售的属性，而且我认为未来这几年医生的销售属性会越来越重，关键是医生给人的感觉是更加有信任感，这是职业带来的优势。

所以说在这种情况下，有没有去沟通好我们的医生，他有没有在学术跟营销相结合？

很多时候我们的医生都要参与到自媒体平台里面去，亲自跟潜在用户去互动。

大家不要觉得这件事非常难，医生走到前面做影响非常难，举个跨界的例子，五芳斋一百年了，但是它最新在B站出了一个非常逗比风格的视频，它在不断进化。而我们的医生才几十岁，年龄普遍大一点的在四五十岁，我们有什么不可以？

疫情期间，上海的张文宏医生全网爆红，里面最本质的是什么？

第一、的专业度非常的高，在学术领域是泰斗级人物。

第二、他讲话非常的符合年轻人的口味，幽默实在，用最通俗的语言讲懂一些最深奥的道理。

然后第三就是客户管理，机构的客户管理要有打井的思想，销售人员要全面转型为美学顾问。

我们放一个小小的思维导图，经营美呗的核心是下面3个点。

第一就是知己知彼，我们必须要知道要做好转诊平台，最核心的点之一是我们有没有分析转诊平台各个部门的KPI的诉求，你满足他的KPI，他就一定满足你。这是建立所有制度、配备和策略的前提。

第二，转诊平台的用户属性、流量、客情关系等划分，我们机构自己的的渠道怎么样？官网怎么样？APP怎么样？这些地方来的用户是什么样的，都要去分析，然后对症下药。

第三，目标拆解及同行在平台的表现，取长补短，这一点就不展开讲了。

对于转诊平台的人员，我们最希望我们的人员流向机构，我们愿意为机构培养人才，谁都不能保证自己的员工100%不流失，100%不离开。

今天的阿里，今天的腾讯，他们不断的在为整个互联网输出人才。我们也最希望看到我们培养好的人才，流向医院，流向我们的合作伙伴。

刚才我们提到平台的力量，任何一个三方平台，任何一个互联网平台，或多或少都有厌倦的人，他离开了之后，比去社会招一个人要强很多。我们不引导我们医院来平台挖人，但是对于已经有行业经验的人，值得关注。

一个小故事来总结一下今天的分享。

转诊平台就像是鱼塘，机构是钓鱼者，求美用户是鱼，三者是一个生态，各有各存在的价值，一个优秀的鱼塘首先要鱼量丰富，水质优良，营养充足，环境优美，服务一流。

一个优秀的钓鱼者首先是技术过硬，其次最重要的是持续从鱼塘获取鱼的能力，即所谓的反哺鱼塘共建生态。鱼没了，鱼塘和钓鱼者的关系就不复存在。鱼塘没有了或者被污染了，鱼和钓鱼者也很难建立关系，钓鱼者获取鱼的成本会更高，而钓鱼者没有了，鱼塘和鱼虽然同样可以共生，但原有的生态会被打破，两者的价值无法最大化体现。

所以优秀的钓鱼者，首先他懂鱼塘，研究鱼塘，其次他不但在鱼塘钓鱼，还会在鱼塘养鱼；要苦练自己的钓法，获取鱼的信任，用好的工具、好的饵料、舍得投入。

钓鱼者的对手并不是同一鱼塘的钓鱼者，而是失去鱼儿的信任。