文 | 赵昕

随着社会对“颜值”追求的不断强化，口腔正畸在满足消费者健康需求的前提下，也已成为人们改善外观、促进社交的重要手段。口腔正畸的消费属性在人均可支配收入的提高和互联网经济的双重刺激下愈发凸显，用户对于“牙齿美”的追求也已成为了新的潜在消费力。

传统正畸方法的痛点明显，一方面，托槽矫正无法彻底满足患者不易被发现矫治的需求；另一方面，托槽本身极易磨损口腔内膜或舌头从而引发消费者不适、固定不可自行拆卸的形式在治疗过程中易对口腔卫生与健康造成不良影响、治疗完成后的去除过程也易对牙釉质造成破坏等等。

基于此背景，隐形正畸应运而生，国内口腔市场也进一步被激发挖掘，带着“隐适美”进入中国的爱齐科技也因此很快实现了在这个新兴市场的高速增长。

爱齐科技创立于1997年，是隐形正畸领域的开创者，旗下的隐形矫治器“隐适美”更是被大众所熟知，甚至一度成为隐形正畸的代名词。作为隐形正畸赛道的领头羊，“隐适美”经过20多年的深耕细作，在隐形正畸方面也不断积累出了一些独特优势。

据相关数据显示，在过去的20多年间，爱齐科技累计完成960万例矫正方案，逐渐形成了包括“Express、Go、Lite、Moderate、Comprehensive”等多个系列的矫治器产品体系，从适应症与年龄层两个不同维度不断扩宽产品线；更是在全球范围内拥有1145项专利；全球也有超过100个国家的医生使用隐适美这项技术，爱齐科技已发展成为了全球最大的隐形正畸企业。

随着爱齐科技规模效应的慢慢扩大，其公司毛利率也随着规模效应进一步得到提升，毛利率曾一路飞奔至75%，现在也基本稳定在71%-75%左右，2020年公司全球营收为24.7亿美元，隐形矫治器占据大头，贡献了其中的85%。

2010年，隐适美获准进入中国市场，受益于中国地区的低渗透率与高增长率等等因素的影响，使其一举成为爱齐科技在全球范围内的第三大市场。

根据爱齐科技最新年报显示，2020年公司在中国地区实现营业收入1.99亿美元，仅次于美国和荷兰，2020年爱齐科技旗下的“隐适美”品牌在中国隐形正畸行业的市场份额为41%左右，占据了中国隐形正畸市场的半壁江山。

但仍不可忽视的是，这两年爱齐科技销售完成业绩指标的压力越来越大，从2019年开始，隐适美在中国的增长就远低于预期，2019年预期增长率70%，但实际上，爱齐科技可能只达成了30%-40%的增长。爱齐科技的年报也显示，中国市场2018年的营收增长为91%，2019年已下降至26%。

火热的市场前景、新玩家的不断入局、资本的疯狂涌入都是挤压爱齐科技市场份额增长的“元凶”，加之时代天使异军突起，凭借“高性价比”的优势直接近乎追平爱齐科技20多年所不断积累的市场份额，成为了爱齐科技进一步进军中国市场的最大“拦路虎”。

究其根本，对于隐形正畸这个赛道而言，医生与技术才是永远的护城河与竞争壁垒。不论是正畸医生还是品牌销售人员其实都曾不断向消费者强调，口腔正畸相关的治疗不能跳过医生，品牌不能成为唯一决定性因素，没有医生的诊断和跟进，贸然做隐形正畸的风险很大。

虽然爱齐科技近年来的增长不尽人意，但长期以来积累的医生人数与专利技术还是其一大护身符，在消费者对美和健康的热情追捧下，隐形正畸市场有更多的利益有待挖掘，隐形正畸也将继续在医美和医疗之间寻找平衡，爱齐科技的“颓势”也有待进一步观望。

随着市场井喷式增长态势的持续，新玩家也必将源源不断、陆续入局，但在这个过程中也需意识到，资本的火热并不意味着行业的成熟，各个品牌与企业还需在市场环境的变化中不断迭代商业模式和积淀技术能力，提高对于医疗服务质量的重视程度，这样方能行稳致远。

文章来源：医与美产业笔记

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