随着颜值经济的崛起，新消费群体的涌现，求美者的医美观念发生转变，审美喜好也越发多元化，追求自然和谐的“个性美”。近日，在医美行业观察主办的「轻医美 见未来·2023中国轻医美大会」上，成都美莱医学美容形象设计总监王婷婷以《轻医美运营新模式》为主题带来干货分享，以下为精彩内容：

我是成都美莱医学的王婷婷，做过咨询师，也做过美莱医学的主播，从去年开始负责我们的美学设计，今天跟大家分享的内容主要分为以下三个部分：理解、本质和change。

轻医美的理解

在理解轻医美之前，我们需要从洞察入手，先了解客群：你想要服务谁？圈层谁？定位在哪？

以前我们通常是按照80后、90后，还有00后来进行客户群体的划分。但随着互联网和社交媒体时代浪潮的兴起，现在大部分品牌将用户群体重新定义为X世代、Y世代、Z世代。65-80后是X世代，81-96后是Y世代，而Z世代普遍指的就是00后。

那为什么我们要了解新消费群体？因为本质上我们消费群体的观念发生了很大的变化。

随着医美红利时期的过去，Y世代群体的人，也就是90后，发力没那么猛了，他们是千禧年代的新锐白领，典型的享受型群体，热衷网红经济热爱种草拔草，消费无计划，所以他们也是月光族。疫情过后，Y世代成为负债率最高的人，现在他们努力赚钱还债，并没有在医美上花很多功夫。

X世代与Z世代成为医美机构重点关注的群体，其中，X世代是后疫情时代奢侈品消费的主力军，高学历、有车有房、稳健规划，他们这一群人很有钱，比较注重个人管理，自我提升，而且消费理性，愿意为情怀与精神买单品质敏感，享受线下体验；

而z世代顾客的特性就是颜值即正义，不接受任何的饼子，也不接受任何的PUA。他们是典型的悦己消费，注重在物质和精神层面，消费代表期待/认为“品牌人设”是与我一样的人。

目前最高端的消费玩法就是要PPT顾客，通过数据、案例和分析给到用户明确的结果，让他消费明明白白，这个是很重要的一个点。

都说轻医美是风口，大家都想涌入，但是我们也面临两个困境：一是生美困境；二是机构困境。生美的困境就是利润各种压缩，没有办法实现立竿见影的解决办法，随着国家管理越来越严格，有一些不合格项目被砍掉，那么就只剩简单的洗脸和按摩了；而机构的困境是高额的分润、复购率低、恶性竞争力大。

从趋势上来看，轻医美就是未来的趋势。一个是因为用户消费认知的普及，他们发生了很大变化，不再接受手术了。另一个则是主流消费群体变美需求增加。

相对于传统生活美容，轻医美属于医疗范畴，可以开展破皮类的项目的操作，而相对于医美的整形外科，轻医美它的恢复期时间短，创面小，主要针对面部和皮肤的医美项目，是轻技术、轻决策、轻运营的项目。不过虽然轻医美是风口，但大家不要轻易卷，一定需要体系化，不然很容易被割韭菜。

医疗的本质

传统医疗是诊疗疾病、保障公共卫生的，核心理念是尊重生命，看病必须遵医嘱；而医疗美容是消费行为，核心理念是尊重品质，消费必须遵客需。

当然，医疗美容也分两大类，一部分是疾病类的，那必须遵医嘱；而大部分是美容类的，则应该在保障医疗安全的基础上遵客需。那么，关于成交由谁说了算的问题，我们就有答案了，疾病类的医生说了算，美容类的在医疗安全范围内、不极致偏离大众审美的情况下由顾客说了算。 

消费者的惯性思维是想变美，就去变美。而触达顾客变美的内心底层逻辑：XXX这个地方很好看 →我也觉得很好看→那么我就要去做。因此，消费者的惯性思维大概经历几个阶段：还差点——没变化——过度了——同质化——更难看——变好看。

而导致消费者出现这样误区最底层的核心：首先需要明确求美与塑美之间的底层逻辑，普通人不懂医美专业美学，不懂医疗技术，所以他们无法给自己整体设计医美方案。他们想象不出自己到底能美成什么样，只能找模板去比对，那么就会出现千篇一律的网红脸或者网红鼻等。

顾客到了一家医美机构，最底层的核心就是我要变好看。这时，作为美学设计师或者医生，客户可能还会有更多其他的问题要去解决，这是需要我们去教育的。

change—改变

我们要来做一个改变，这也是我们今天要给大家讲的一个主题。

美学适应症的把控仅仅只有审美吗?都说审美是机构的唯一竞争力，但审美落地一定是一个动作，不是喊口号，首先医疗美容要以客户的需求为中心；其次，审美的定义不是一定的，但是美学一定是有专业标准的，美学的管理是有体系的。

美学设计要遵循科学美学标准的，需要具备多风格，要有沟通有确定，因此美学设计一定是要告别脑补时代。跟大家分享一下，我们美莱正在做一个专业化的数据标准，根据图上的黄金比例，顾客可以从这个轮廓看到哪些地方有缺失，因为他们对外轮廓的缺失没有感觉，因此我们需要给顾客一个预知感。

现在我们推出了五大脸型，有幼龄脸、媚艳脸、精致脸、贵态脸和骨感脸。单做一个眼睛能变好看吗？能变好看，但事实上，我们说整张脸的好看才是好看，顾客在意的并不是说要眼睛有多漂亮，而是要整个脸变得很漂亮。

我们美莱在五大脸型基础上，又推出了塑美密码。比如对T区的重塑，进行重新定义。原来我们总是讲轮廓固定，但其实我们真的应该重新定义一个T区的重塑。

我们的T区包括哪些部位？眉弓、眉心、山根以及鼻基底，我们要从整体进行调整和优化，顾客在做完了之后，他的整个T区的轮廓感就更立体，视觉效果也会变得更窄。

我们人体最容易衰老的只有两个部位，一个是眼周和口周，我们到了25+过后，人中基本上都会变得越来越长，所以我们需要去做一个口周的焕颜。同时，我们还要以部位及整体来分析，如何对T区的整体做一个改善，这就是我们的塑美密码。

目前我们美莱运营的美学设计部，会给顾客做一个美学成像。因为美不应该是要你去想象的，当我把幼龄脸跟贵态脸放在一起的时候，应该由顾客自己去选择方案，究竟适合哪一种。

因此，美学设计一定要有协同和确定性，让用户见证到美学成像的塑美可行性，按照他的整体设计做到对比和还原，这也是我们在美学设计方面很大的一个改变。

美学设计做为销售赋能工具，不管是咨询端口还是医生端口都是很好的一个赋能的工具包。从全维度的面部分析、多元审美、设计师在线协同，到个性定制、多项联合塑美，每一位顾客的美学需求都是可以配置化定制的，从而真正做到以客户为中心。

文章来源：医美行业观察

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