国民经济带动医美行业发展势头愈来愈猛，很多医美机构为了分得一杯羹，通过卷价格的方式打起了价格战，也卷出了很多医美乱象，目前随着求美者求美意志回归理性，监管施压肃清行业乱象，大量玩家开始试图通过打造差异标准化的方式，以专业化发展姿态进行产业升级，那么医美机构该如何打造差异标准化呢？

10月26日，在由医美行业观察主办的「轻医美 见未来·2023中国轻医美大会」上，小肤科技联合创始人/影像数字化医美创导者张德峰给大家作出了引导，以下是精彩分享内容。

我进入医美行业有7年的时间了，一直在思考医美机构给顾客创造的真正的价值是什么？医美机构自己的产品是什么？医美机构出现大量问题，背后的原因是什么？今天我就来给大家分享一下我对医美机构产品的理解，以及未来医美应该朝哪个方向净化。

我认为医美行业是非常内卷的，产生内卷背有两个原因。一是高度同质化，为什么会同质化？因为医生的价值没办法体现，变成了上游企业的销售渠道；其次是缺乏标准化。医美行业一直面临一个问题，就是咨询师跟顾客承诺的和医生最后交付的不一样，也就是说，顾客在脸上做项目，但不知道自己做完会成为什么样子，这是个很神奇的现象，也说明了我们行业从头到尾都非常缺乏标准化。

那我们该怎么解决这个问题？

品相是什么？

首先明确两个概念，品相和品项。品相不等于品项，品项是机构如何设计一个套餐，比如一年的肉毒素加皮秒光电的一个套餐，或者从形态到皮肤的改变需要多少钱，套餐比其他人更优惠，或者套餐让顾客算不出来价格，又感觉很优惠；而“品相”是如何去解决顾客真正的需求，如何打造标准化的产品，我比较认可渠道医美，渠道医美一直卖的是品相，它把美学的差异打包进去，只不过最后的交付有问题。如果把项目打折去卖，我们行业始终会存在内卷，没有前途。

因此，品相是满足顾客核心需求的标准化解决方案。我们给顾客提供的最终解决方案是一个相貌，把相貌变成一个产品，实现高度标准化的交付，高度标准化并不意味着模板，所有人做出来都一样，而是把它变成一个非常标准化的产品，就和你买华为手机和苹果手机一样，承诺的一定做到。

其次我认为品相是医美机构的产品，医美机构的产品不等于上游企业的产品。医美机构的产品是解决人心理、相貌等涉及到前沿的生物科技等的非常复杂的组合方案，复杂组合方案的产品一定能卖出高溢价，把产品进行有效的组合，让所有行业包括政府监管部门，主流意识形态都认为医美行业是一个朝阳产业，让每个人变得很幸福的产业，而不是充满了欺骗的行业。

最后品相有四个要素。首先要有一个好的名称，就跟有一个小孩子一样，首先要起个好名字，决定品相吸引力；第二要有相貌特征，我们能解决的问题要描述清楚；第三个是设计方案，设计方案是指有了一个问题之后，用什么方式去解决；最后是医疗方案，比如填充太阳穴，我们可以用脂肪、玻尿酸、嗨体等。

为什么做品相？

我们公司除了研究皮肤分析，对相貌的美学分析也有研究，以下是流畅青春线的品相，它解决美弓线松垂、下颌缘不清晰等问题，这一组曲线像一个网兜一样把脸兜住，可以让亲和力更强一些。

再来看品相里面最灵魂的部分，就是我们美工线的美学标准，也就是我们的相貌特征和设计方案的衔接，比如年轻的美弓线饱满轻盈，年纪大了会呈现松垂的状态。

做品相的优势首先是顾客的易感知性强，做完项目很容易感受到效果；其次是宣传不受限制，宣传小网兜、青春线，所有人都能听得懂；最后是交付结果有保障，机构和医生的价值可以得到充分的体现。

下面这本书我们写了4年时间，写书之前我们做了2年的临床研究，前前后后差不多花了6、7年时间，这书从底层人为什么要改相貌，以及相貌和你的气质、表现出来的性格特征的关联关系是什么，我们用非常严谨的方式做了全系列的验证，并且对脸上所有的相貌特征做了非常详细的拆解，非常严谨。

不同的品相构成了机构的差异化，就跟华为手机跟苹果手机各有优点一样，他们手机的差别形成了普通消费者对于两家企业认知的差异，我们交付的产品决定了顾客对我们机构的态度。

品相分为色、形、神三层，最基础的色是讲皮肤，形讲曲度和结构，立体感这些属于结构品相，神讲气质，我要亲和力强一定、领导力强一点、有活力一点等，这些都是顾客非常核心的发自内心的需求。我们对这些需求的细节的关注决定了我们打造产品的方式。

如何做品相？

通过实现品相数字化打造标准化。如何打造标准化，机构内部对同一个品相的执行构成了机构的标准化，也就是，面对同一个品相，所有人说出来的机构可以解决的问题，设计思路，医疗思路都是一致的，即使是新招聘一个员工他在一周内也可以完全和老员工一样说出同样的解决方案。

打造标准化最简单的方案是品相数字化，具体措施如下：

其一、高精度采集皮肤和形态影响，这台皮肤分析仪可以同时实现皮肤和形态的高精度的采集，真实、准确、方便。

其二、咨询诊断数字化。我们可以看这个图，有一个小太阳照着3D的脸，脸部的各种问题都可以列出来，且可以支持每个机构按照自己的标准去设置自己的品相，每家机构都可以不一样。

并且在确定要改的相貌特征后，这些相貌特征可以用哪些设计方案，用什么医疗方案，用什么产品来解决，支持仪器后台进行全流程的配置，配完以后所有的解决方案一键生成。

其三、治疗对比数字化，这台仪器有一个叫历史镜像的功能，以偏差小于一个毫米的精度将前后两次治疗完整的对在一起，可以看到每一根皱纹的缩短，每颗色斑的缩小，像变魔法一样精度非常高。

最后、运营复盘数字化。我们给顾客讲解的问题，我们的选择的医疗方案，我们选择的产品，全流程全部标签化的记录到系统里，我们说话这些数据会传输到SaaS系统里面，全部打通，后期我们可以把这些标签输入到系统里面，方便后期设计品相，精准地给客户发消息，精准邀约到店。 

谢谢大家。

文章来源：医美行业观察

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