客户是医美机构长期发展的源动力，但是无论是维护老客户，还是吸引新客户都并不简单，这不仅需要医美机构深度洞察消费者、品项、市场行情，还得运筹帷幄拥有正确的营销观。近日，在医美行业观察主办的「高质增长·机构运营大会&产品增长大会」上，腾讯广告医美行业营销专家李昀姝以《发现健康新消费——腾讯年度轻医美白皮书&微信生态美力营销方案》为主题进行分享，为大家带来经过市场验证的营销方案，以下为精彩干货内容：

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我是来自腾讯广告负责医美赛道的李昀姝，接下来跟大家分享一下腾讯对医美赛道的洞察和赋能。

今天我的分享主要还是从两个方向展开，一是整体市场洞察，二是腾讯在医美赛道上可以给大家带来什么，能做哪些事情。

腾讯在医美这个赛道上主要在做的事情就两件，第一件是拉新，主要通过平台优质的流量，帮大家更高效得获取新客；第二件是降本增效，通过平台的数据和技术能力，帮大家降本增效，简单说就是用更低的成本帮大家获取更精准的新客。

洞察：消费者、品项、市场趋势

医美行业是一个很大的行业，规模增速很快，在如今大环境相对不太景气的情况下，还是以15%年复合增长率在增长，远远高于其他的行业，尤其轻医美近两年的增速大约为30%，是行业增速的2倍，市场发展不容小觑，且在大量的样本调研结果中显示，越来越多求美者愿意接受轻医美，在未来一年有消费轻医美计划的人群里面，有32%是纯新增人群，也就说明在轻医美的市场中每年差不多会有三分之一的纯新客。

那么，我们要从哪方面获取新客？安全合规、审美在线、轻龄化、生活化、更悦己、更开放、物有所值、美体需求这八个标签至关重要。对于医美机构来说，广告投放前端展现出来的是什么，你的用户感知到的就是什么，你的机构定位就是什么，最终就能成交一个什么样的品相。因此我们是否可以把8个标签都呈现在广告投放中，让用户感受到整个机构的调性和定位是非常关键的。

很多机构主要在物有所值这块展现性价比，但是其他优势并没有在广告前端展现出来，其实有很多优秀的机构是可以在非常简短的素材、落地页上面体现更多的优势的。因此在如今2024年大合规的行业背景下，医美机构怎样更好地在有限的文案里做更多的拉新非常关键。

除了消费者和市场趋势，我们再说一下品项趋势。

目前轻医美还是集中在针剂类和光电抗衰类，但也有细微的变化，从去年开始，很多机构旗下的品项已经不再是单一售卖逻辑，这与消费者需求息息相关，现在求美者不再为某一个品项买单，而是更需要整体的综合性解决方案亦或是联合治疗方案，因此以医美需求为导向的多项目组合消费更受青睐。

除此之外，再简单看一下人群画像。

通过调研发现，存量客户人群更加挑剔，且有更高消费，增量客户更愿意为项目付出更多溢价，是更容易留存下来的客群，但购买能力不如存量客户。

以上对于广告投放有哪些启示？

这里分享三个机会点。

机会一：内容与科普的力量

投放广告拉新首先要引起消费者兴趣，后期才会引起消费，我们对医美新客进行了分析，结论是相比存量用户，其更愿意为项目付出溢价，且更在意项目安全和效果。

机会二：线上渠道多触点营销触达

整体的线上渠道触点营销从前端的认知到咨询、决策周期、下单、私域运营，都是一套非常完整的体系。

现在大部分医美机构都是通过线上线下联合完成整套体系，线上更多是引起兴趣，包括内容种草、链路、后链路运营等，线下主要做的是引流、到院、成交，其中到院环节，较为关注前端展现的数据如何，到院率是多少，到院率承担的客单价是多少，最后留存率是多少，我们每个数字都会定期跟客户复盘，找到可能出现问题的部分，并对此进行优化。

基本上我们的成熟客户整套服务完成可以拿到比较优秀的结果，这个过程大概1—3个月不等。

机会三：社交生态才是真私域

微信是一个社交生态，在微信当中可以完成所有的私域动作，因此如果从微信端获客，再到私域，链路的营销是非常丝滑的，中间没有太多的折损。

另外还有一个企业微信，至少有一半的医美机构都在用企业微信和客户沟通，企业微信不止是一个沟通工具，还有很多其他功能，可以外接很多其他的软件帮大家做更多数字化赋能，是非常好用的一个工具，建议大家直接从外链路做一些公域的加粉到企业微信，做企业微信深度的私域运营。

腾讯广告综合解决方案及案例分享

接下来跟大家再分享一下腾讯广告在整个医美赛道的综合解决方案和案例的分享。

每个人从早上睁开眼睛到睡觉离不开，可能都会用到腾讯得APP，覆盖了大家所有的生活轨迹，比如早上起床要刷刷朋友圈、视频号，包括公众号、QQ音乐，QQ浏览器，还有腾讯新闻，腾讯视频，小程序等。

且在腾讯生态中不用再跳转到别的APP，可以在这里完成全部动作。比如可以通过大的流量入口去拉新；通过公众号等做内容的孵化；通过企业微信、视频号做私域的运营；产生交易在小程序；通过微信支付直接下单。

目前腾讯广告投放能力持续升级，未来能够帮助广告主更容易找到商品下的人，比如之前会找需要抗衰的人、找要打玻尿酸的人，但是新的广告系统找的是要做热码吉的人，要打水光针的人。换而言之，以上广告系统就是把商品的特征、人的特征和下单路径的特征做了一个匹配，人货场能力很强。

整个系统升级之后有很多新的能力可以使用，比如AIGC，AI制图的能力，该能力下使得系统去年有了文生图，今年1月基于腾讯广告妙思，有了图生图的能力，4月会有视频生视频，这可以帮助大家降本增效，节省很多人力和时间。

腾讯是一个很有温度的公司，要做的是帮客户做好生意，我们关注三个数据，一是前期广告搭建，二是前端数据表现，三是后端数据表现，到院率怎么样、投产率怎么样，平均客单价怎么样。每个环节都有工具帮助客户统计数据，找到问题并优化，并把很多数据复用到线下，所以我们不仅仅只是把前端做好，后端同样帮大家把控。

以下为具体案例分享：

案例一：

上图是机构引流的案例，也是我们首家引入的客户，所有的新的能力包括AI玩法他们都是第一家上线，效果非常不错。

案例二：

这是企微客户，前端通过超声炮引进消费者，添加企微客服，再到小程序下单承接，后期还做了一些私域的运营等。

如果机构没有自己的小程序，我们有自己的小程序帮大家做商铺，直接进来入驻。

案例三：

强势品牌X强势IP合作，可以帮助机构打造品牌专业/权威形象，快速抢占市场心智。例如腾讯做了一个植发剧场，选择男性群体，跟NBA做了169场的品牌露出。

我今天的分享到这里就结束了，非常感谢大家这么仔细地聆听，最后再总结一下，腾讯希望可以在竞争激烈环境下帮大家做拉新，做更低成本降低增效的事情，所以我们每个环节都可以帮助大家做到整体的运营能力提升。

谢谢大家！

文章来源：医美行业观察

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