当下行业同质化竞争激烈，如何打造机构的差异化成为创新性课题，运营者们从消费者、机构、品项等多个维度入手开启变革、重塑。近日在医美行业观察主办的「高质增长·机构运营大会&产品增长大会」上，深圳阳光医疗美容医院资讯总监何菲以《重塑医美销售模式》为主题，分享了机构增长的新机会，以下为精彩内容：

欢迎进入HIT™时代

随着顾客画像与市场需求的变化，医美机构当前面临诸多困境，这些问题主要分为三种。

第一获客成本过高，流量客户难以留存；第二行业同质化严重，导致价格竞争激烈，影响机构的盈利；第三品项设计度不够，升单、联合治疗以及多频次治疗等板块不被重视。想要提高成交率，机构日常需要关注前期的面诊沟通、中期的治疗了解以及后期的回访跟踪这三个重点。

把这些问题全部抛出来，面诊环节就直接决定了成交率。那么为什么没有成交？因为面诊师不了解顾客背后的需求、抓不住顾客想要改善的点、摸不清顾客的消费能力。所以想要成交，想要提升交易额，首先必须做好面诊环节，做好个性化面部设计。

为什么讲个性化面部设计？是为了引导求美者更直观认识到自己的面部情况，不只是做单品销售，而是打造一个从单部位到多部位、从单产品到多产品、从单次到多次的销售体系，帮助用户发现并满足其的“潜在需求”。

欢迎进入HIT™时代，就是个性化美学整体定治方案，一个综合了求美者的审美、需求、性格与状态创建个性化的治疗方案，以轻快自由为主。同时，该方案需要建立在前期问卷、咨询评估以及医生评估的基础之上，找到求美者的第一需求，给出合理的建议，最后成交。

将问诊量化，协助指导面部评估

在制作方案的过程中，可以借助谐美评估量表（FAS*）做到量化，帮助求美者确定所需要治疗的优先级，针对涵盖全面部的评估做出整全规划方案，让求美者积极参与提升其对于治疗方案的接受度。

为了呈现出更好的效果，面诊师/医生要从肤质、面部形状、面部比例和轮廓、面部对称以及面部运动和情感表达5大领域入手，对求美者做审美矫正，讲清楚多品项配合治疗背后的逻辑，而不是干巴巴地自说。

首先影响皮肤质量的指标有3个，分别是皮肤光泽度、紧致度以及皮肤颜色，所以给出的皮肤处理方案一定是要对皮肤进行综合的考量，分为好、一般、差以及松弛等多个等级进行治疗，保证医疗交付品质与服务交付品质。

其次，面部形状是承载五官及表情的框架，可影响到整体面容的美观度和吸引力。面部老化导致的容量流失和组织松垂需要分级评估，进而决定优先治疗级。

第三，面部比例和轮廓受到五官大小及突出程度的影响，从正面、侧面以及¾面评估面部比例非常重要，年轻化的面容常具备优美的曲线（如Ogee线），而过于扁平的轮廓会降低面容的美观度。

第四，面部对称是最常被提出的美学参考之一，但完全的面部对称极为少见，只有超过4mm的不对称才可以被察觉，将面部不对称的严重程度按照0-3进行分级，考虑不对称的区域数，与患者进行积极讨论并达成分级共识。

第五，面部运动和情绪表达可通过静态纹和动态纹的存在进行评估，分为无、轻度、中度以及重度四个等级。

在这5个维度矫正患者审美，利用FAS*量表评估整个面部，可以帮助患者重新审视什么是个性之美，制定个性化治疗计划，鼓励求美者从关注特定问题区域转变为对全面部的关注，从而意识到联合治疗的好处，打造个性轮廓之美。

对于机构端来说，HIT™以及个性轮廓之美是打造差异化机构的高端品牌，能够优化诊疗服务体验，快速提升医疗团队的诊疗专业度，从而用高满意度驱动业绩的增长。今天我的分享就到这里，谢谢各位！

文章来源：医美行业观察

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