随着医美市场竞争越来越激烈，仅仅缓慢而稳定的增长已经不再满足场内玩家的需求，高效高质的增长更符合大家的期待。近日，在医美行业观察主办的「高质增长·机构运营大会&产品增长大会」上，医美行业观察副主编韩梦哲作为主持人，和民营三甲医美科运营营销负责人李艳、广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容以「医美行业的高质增长」为主题展开了行业对话环节，试图以“过来者”的身份为大家提供成熟且经得起市场考验的掘金方式，以下为精彩干货内容：

医美机构如何实现高质增长？

医美行业观察副主编韩梦哲：第一个问题是从机构运营的角度来看，你们觉得什么是高质量发展增长？你们所在的经营机构能做到理想状态的哪些方面？

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：我代表私立的民营医美机构，2023年到2030年，医美市场需求量的年复合增长率达16%以上，但是这只是一个数量化的增长，对于一线的经营和运营者来说，我们更需要高质量的增长。

就我个人的看法，高质量的增长主要包括三个方面，其一是技术上的高质量增长，其二是产品上的高质量增长，其三是利润上的高质量增长。

首先在技术上如何实现高质量增长，联合丽格集团主打是股东医生的连锁机构，主要推进的是医生的IP和技术特色，在技术交付标准、特色技术及求美者的个性化定制上每年都在更新和提升，从而让求美者体验感更好，达到医疗的安全和效果的交付平衡。

其次是产品的高质量增长，机构端一般每年都会引进新的产品，去年引进的再生类产品、胶原蛋白类产品、高端仪器等都是风口，但是抓住风口的同时，也面临一些问题，那就是这些产品的耗材成本占比较高。

联合丽格集团今年主推了很多OEM产品，也就是自营的贴牌产品。成本可控的新产品引进，联合老品带动新品推广，再加上医生IP的粉丝黏度去打造利润的品项，来实现产品的高质增长。

最后是利润的增长，我们强调的是可持续的利润增长，真正做业绩很容易，做利润很难，应该怎么创造利润呢？

医美机构有三大成本大山，分别是广告成本、人力成本、耗材成本，所以在实现利润可持续的情况下，首先，我们会利用医生IP所带来的高净值顾客进行口碑介绍，高净值顾客带来的一定是高净值的客户圈层，可以降低流量成本；其次，通过自营品牌的产品在控价和效果交付方面打造利润品，从而降低耗材占比；最后，聚焦交付标准，医生无论是股东医生，还是技术医生，最终交付的是效果，是医美的审美，是医疗质量的安全，所以个性化的审美和个性化的医美定制对利润的稳定增长有着重要的作用。

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：

客户层面来讲：其一，客户上门量，新客多少，老客多少，客户质量如何是一个关键点，从营销角度来讲，通过价格杠杆，背后有雄厚的资金可以提高客户上门量；其二，上门的客人成交率，它有多少，是愿意把自己口袋里面的钱给你的；其三，客单，不管什么类型的机构都会面临着上门的客户质量问题，但是并不是一个小气泡或者一个脱毛的客人就没有潜在需求，没有消费能力。

经济层面来看：主要关注三个品项，其一，外科一定会起来的，外科虽然决策周期长，但是一些根本性的问题还是要通过外科手术来解决；其二，大健康是高质增长需要关注的品项；其三，我们运营的品项中，轻医美斑敏痘老一直是业绩占比最多的板块；其四，营销，老带新的营销成本基本上为0，转介绍一定是来源于你有好的结果交付，有好的求美体验。

社会层面来说，医教研学全面发展是机构未来的重要发展方向。很多企业推一个新品出来，不是先考虑要卖多少钱，卖出多少利润，考虑的是产品能不能很稳定的在客户身上使用。中小机构也一样会考虑知识产权或者专利发明，这无形当中增加机构的品牌力，可以说得品牌者得天下，得品牌者得溢价。此外，还要考虑员工的幸福指数，员工能力是否有提高、是否干的开心、是否有他的价值体现。

医美机构如何拓客拉新？

医美行业观察副主编韩梦哲：刚才二位都提到了老客新客的问题，结合医美一些平台和现在的营销趋势，你们觉得在拉新拓客这个环节上最头痛的问题是什么？

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：拉新拓客实际上就是营销层次的转化，通过这两年的经营管理我们发现流量抓在手里，捕捉合适的平台基本上是不难的，但有时候钱花出去了，广告投放出去了，转化率又成为难题了。

因此，在我看来机构老带新主要思考的点在于是否真正做好利他，给消费者提供好的产品、交付和体验感，有没有真正解决消费者的问题，机构品牌价值有没有输送到位，医生介绍有没有介绍到位。

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：

关于拓客拉新的问题，我个人的理解，首先在于私域的拓客拉新，其中最重要的就是老带新，分别可以通过裂变拓客卡和活动沙龙的方式来完成。

其次公域方面，大部分机构的拓客拉新都是在新美大电商平台，以及小红书、知乎、抖音等自媒体平台。但是医美机构在公域平台上拓客拉新都面临着营销方式单一的问题，因为我们要遵循平台的营销规则，没有定价权，平台会把价格定的很低。

新客转化和升单一般都会放到诊断治疗环节，不会加持到现场销售环节。

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：各家做各家的生意，自己有自己的客群，机构定位是什么，需要什么样的客户，需要在前端引流的时候就作筛选，如果第一关是以低价的方式吸引消费者，后面就需要应对很多事情了。

现场提问

提问1：我们是一家专业的投资机构，主要聚焦在新消费赛道，也非常看好美业巨大的成长空间，如果我们现在进入这个行业，您建议我们往哪个方向走？你们今年的投资计划是什么？

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：今年联合丽格集团是有拓展计划的，在整个拓展计划中，我个人还是会比较建议做专科差异化的定位品牌路线，会发展的更快，主要因为这个路线不但运营成本可控，且有专科特色差异化，当然最重要要找到合适的医疗技术人才。如果能够谈为股东医生的话，投资回报率会更高。

提问2：医美当前头疼两个事儿，一是流量，二是拉新。作为中小机构，公域拓客有什么好的建议？如何实现转化？

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：

其一，转化率低的品项也可以做，转化率低不代表没有转化需求，只是相对来说更低，甚至能成为超级VIP，做或者不做，要根据机构属性看。

其二，拓客要精准，线上品项的设计上要有价格杠杆，以哪个项目来打爆，做引流，其他线上品项放正常的价格，这样可以使得后期的升单转化有方向点，当然也可以找机构擅长的品项对应拓客，这样的话有助于好的结果交付。

再分享下升单技巧，就是把肉毒素用好，肉毒素是介于皮肤科与无创科的品项，能够在联合治疗中打造新的差异化；线上拓客不要放出所有品项，进入线下要有咨询、运营以及医疗交付的标准化全流程。

一句话总结

医美行业观察副主编韩梦哲：最后请李总和刘总各总结一句话，送给在场的朋友们。

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：我个人是非常倡导自然健康、适度理性的医美价值观，同时结合今天的主题，就是坚持走技术增长和产品增长的路线，一定会为大家带来利润的可持续增长。

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：不管位于哪个行业、做怎样的工作、扮演怎样的角色，希望每个人都要活成一束光，我们聚在一起就是一团火，散就是满天星。

医美行业观察副主编韩梦哲：谢谢大家，也希望医美行业能够整体抱团取暖，谢谢两位。

文章来源：医美行业观察

版权声明：转载医美医美行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：pingshalaile）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取医美行业的资讯和动态。
从此和医美医美行业观察建立直接联系。