今天我主要想跟大家交流两个比较务实的内容：一是作为有七年时间沉淀的医美互联网企业，更美对医美行业有哪些洞察。二是医美机构在现今的市场环境中如何破局，脱颖而出。

先说洞察，有很明显的三个行业现象：

第一、2020年开年，突如其来的疫情加速了医美市场的洗牌，一些现金流及资金不充足的机构、大量黑医美诊所快速被市场淘汰。

疫情期间更美也投入了2000万的平台资源，帮助平台医生和机构度过难关，通过多种方式帮助医生、机构搭建和求美用户沟通的桥梁，将线下手术前所需的步骤全部线上化。

第二、随着时间变更，医美消费主力已经从PC一代变更为互联网原住民一代。其实这个现象早从16年起，就已经慢慢显现了。

随着第一批90后步入社会逐渐成为中坚力量，以及医美行业的科普程度逐渐加深，医美受众年龄下降。

医美主力消费人群已经从以前的80 85后的一代变成了90后甚至00后这一代互联网原住民。他们的所有消费习惯都更偏线上，而且对美有自己的的认识和要求。

单一审美、模板化审美被逐渐淘汰。

疫情期间我们给平台1000名下单用户进行了电话调研，我们发现，在过去，90%的用户做医美会提到是为了爱情，但现在用户更多提到的词是求职、事业发展、商务洽谈、主播工作等等，她们将医美作为是对个人发展的一项投资，这正成为一种趋势。

第三、5G、AI等新型技术，也慢慢渗透到医美行业。

5G和AI渗透到医美行业后，制造出一些新的产物，智慧医美生态也正在加速形成。

以更美平台为例，过去是我们基于用户的搜索为其推荐相关的内容，但问题是用户搜索的东西不一定是她需要的东西，比如用户认为自己脸部轮廓比较大，搜索各种小脸项目，但其实她可能只需要改善鼻子或下巴，就可以达到视觉上瘦脸的效果。

5G和AI技术的渗透也帮助我们研发出更专业的工具，更科学地判断消费者的需求，帮助医生和机构为求美用户做出更科学的方案。达成三方满意的效果，这就是更美在做的事情。

目前更美AI已经覆盖了平台95%的用户。

根据更美AI变美方案，用户可以判断自己需要调整的部位，再搜索相关的项目，查看医生、机构的线上直播案例和评价等，优选出一个或多个医生或机构，发起视频面诊，通过面对面沟通及面诊后获得的变美方案对比建议，选择最契合的医生机构下单。

更美的视频面诊功能现在对求美用户是完全免费的，还会对优秀医生和机构给与现金和流量奖励。给到优秀的医生或机构扶持。

如何合规化经营、如何满足90后、甚至00后这一批消费主力人群？

如何运用新技术，拥抱互联网、如何破局？是我们现在要面对的问题。

我认为最重要的有三点：

一、是线上化，同时做好品类聚焦和IP打造。

为什么一再强调线上化很重要呢？普遍来讲我们有三种流量渠道。第一种：传统广告，成本高，产出低，一般这种广告营销方式会占据我们开支的60%-90%。

第二种：更美APP这类的互联网医美平台，导流花费占比在10%-40%，ROI相对较高，营销形式多样，更受到年轻人的欢迎。

第三种：美容院及KOL转诊，需要给转诊平台付佣金，佣金比例通常高达整个项目费用的30%-70%。

所以在现阶段，传统广告及线下转诊由于成本远高于产出，所以会逐渐淡化。

互联网医美平台凭借品牌、真实案例、口碑沉淀，会更加高效的解决求美用户对机构的信任问题，成为获取流量的最佳渠道。

在整个医美消费过程中，消费最关心的就是效果和安全问题，医美机构在更精准和专业的垂直平台，发布专业、优质、真实的医美案例和内容，收获的不只是客源，还有良好的口碑。

以更美平台为例，通过大数据分析和用户调研，我们认为具体做法有两点：

1、聚焦品类

聚焦品类就是抢占消费者空缺的心智资源。比如提到碳酸饮料，第一时间想到的是可口可乐，提到矿泉水，第一时间想到的是农夫山泉，这些品牌成为有需求消费者的第一选择，这就是品类聚焦的力量。

围绕新生代的医美消费人群，我们会发现聚焦品类推出优势项目，给出透明化的价格，在做推广时，更能抓住消费者的情绪共鸣。

2.IP打造

绝大多数医美机构都是综合性机构，有特色产品的机构占比不到10%。

但是以餐饮为例，餐饮会分为川菜馆、粤菜馆、云南菜馆等等，很少有餐厅做大杂烩。

人们在消费时更愿意选择这个领域中最专业的店。

医美行业的消费心理是一样的：找项目中最专业的机构，最专业的机构中找最专业的医生。

医生的个人IP品牌效应也是能否脱颖而出的重点。

如果一个机构有1~2个明星医生，就已经能在目前的市场环境中获得可观的流量。

完全靠熟人推荐的较初级的医美时代已经过去了。

那么，怎么打造医生IP？

我认为首先是医生选择，首选有一定知名度的医生，在已经建立的口碑基础上去拔高。

其次是挖掘医生优势，最好是绝对优势，然后给优势赋能，通过平台曝光的方式，放大优势。

接下来向大家介绍一下更美垂直医美平台的优势，以及在外面平台得到比较多流量和较高转化的医生机构案例。

更美深耕行业7年，有丰富的垂直平台经验，品牌信赖度极高。此外更美自建的MCN机构源源不断的为平台APP导流。

除4个公众号作为新媒体矩阵组合内容外，有7档短视频栏目，内容覆盖医美、女性关怀、护肤美妆、颜值审美干货、科普、娱乐资讯、女性产品测评、明星访谈等内容。

其中红人面对面，明星访谈家变美干货节目备受消费者喜爱，官方微博拥有超50万的粉丝。

最近更美积极拥抱5G等新技术，将其应用到医美行业，打造技术层面的核心竞争力，帮助商家获取更多的流量和更高的转化。

目前较为受欢迎的产品有：更美AI、直播、视频面诊这三种。

更美AI是更美在2017年于业内首次推出整形模拟器后，升级推出的全场景AI颜值及美学分析工具。

更美AI通过科学专业的分析，使用户准确了解自身需求，减少与商家的沟通成本，使行业效率提升。

视频面诊及直播工具，帮助机构与消费者搭建上线面对面的桥梁，顺应发展趋势，能够帮助医生机构与用户需求进行精准匹配，缓解线下医疗资源地区分配不匀的现象。

2020年围绕着帮助大家获取更高的流量及转化率，更美着重在两个方面发力：

一、继续扩大品牌知名度

多场景触达医美人群，提高医美在中国市场的整体渗透率，抢占消费者心智，为平台商家积攒更多的流量。

近期更美加强品牌在泛娱乐场景的曝光，比如热播剧广告投放《传闻中的陈芊芊》及《怪你过分美丽》。

其余剧集如《庆余年》、《狼殿下》、《他其实没有那么爱你》、《永远的君主》等也能看到更美APP的露出。

二、提升平台流量转化率

主要包括两方面，一方面是鼓励达人及医生发布自身案例或知识科普，持续打造头部医美信息平台，满足消费者的信息查找需求。

另一方面是持续打磨更美AI、视频面诊、直播等线上工具，不断的增强与消费者的黏性，增加商平台商家的转化率。

下面我们分享一些视频面诊做的比较好的医生、机构的案例。

比如北京炫美医疗美容、北京亚楠容悦医疗美容诊所、北京画美医疗美容的张守玲医生、北京惠合嘉美医疗美容。他们的综合评分都是接近满分或者就是满分。

对于部分开通了视频面诊功能的优秀医生，已经获得平台的多次现金奖励，及banner位、开屏等高流量曝光的资源为支持。

我们做过数据统计，视频面诊后的到店率高达30~35%，较以往提升了三倍左右。

目前视频面诊的功能是免费的，我们也欢迎大家优秀的大家入驻，共同加速视频面诊的效率。