年初黑天鹅事件的发生，其危害在短短几个月的时间内波及各个产业，根据调查机构的数据，国内有接近3000家的影视公司破产，12000多家的教育培训机构消失，11000多家的旅游企业倒闭，还有5万多家的小餐馆在关闭转让，2020年是经济震荡的一年。

医美产业的格局也发生了变化，以生命汇为例，在2月至4月间，我们的整体营业额经历了断崖式下跌。而在5月份的时候，营业额产生了翻天覆地的变化，已经快跟去年同期时候持平。对于生命汇这类高端医疗服务机构，创始之初主要是为了中国的高净值人群不用远渡重洋，就可以享受到全球最好的医疗技术，这正是高端医疗服务机构的定位。

这类机构往往汇集了全球一大批的医学界精英，负责服务的医疗专家通常分成几类，一类是国际上的专家，比如生命汇有诺贝尔奖获得者，马丁·伊文斯。第二部分专家团队主要来自于国内的大型三甲医院，以生命汇为例，我们有100到150位国内的大型三甲医院的主任和副主任级别的专家，我们同他们合作，专家们定期的来到生命汇服务顾客。第三部分专家团队是自有的医生团队，他们是为顾客提供常规服务的医疗团队，各个地区生命汇的医生每天8到10个小时来服务我们的客人，我们称之为“私人医生”，在进入到生命汇之后，他们还要学习包括日本的免疫学以及欧美的再生医学，之后才可以成为生命汇的专家和医生。

高端医疗服务机构的定位是生命汇一直强调的部分，这对其他高端医疗服务机构来说也是可以借鉴的部分。

生命汇主要在做的一件事情，就是以精准的定位为前导，提供精准的体验，整个过程都更加强调针对性。我们的客户定位是具有一定经济实力的人群，面向这样的顾客，高端服务的场所选址也非常重要，生命汇在北京银泰、上海北京西路、海南博鳌、重庆棕榈泉都有自己的大面积场所。同时联系股东背景，能够看到，整个生命汇具备足够的财力，具备打破高端医疗服务机构市场的进入壁垒，并且形成规模化的经营的能力。

这样的市场定位也与当前政策层面关系密切，习总书记强调了健康中国的理念，李克强总理也强调要求慢病的管理、肿瘤的预防和医保的控费，这都与高端医疗机构管理慢病的定位相呼应。

值得注意的是，当前东西方国家的医疗结构和背景是有一定差异的，在发达国家，预防医学占到了支出的50%，就是说我们在医疗方面有100块钱的投入，发达国家国民会把50块钱投入到预防医疗，疾病的诊疗会花到30块钱，而康复医疗，也就是出院后术后康复的部分会花掉20块钱。而在中国，预防医学花的是三块钱，疾病的诊疗花的是96块钱，康复医疗只花了一块钱，也就是中国人常常在在最后的三个月或者最后的一个月，花光了人生的所有的积蓄。

这样的医疗结构显然是畸形的，所以把医疗预防学做好，如何让人得小病或者不得病，远离临床，这样的话反而花费较小的。

我国政府现在不断强调，以前医疗体系是以治病为中心的，现在转向以人民的健康、以预防医学为中心，所以整个医疗体系从政府公立机构到民营机构，所有机构的医疗定位关口在不断前移，建立以预防医学为主的医疗体系。从国家层面，从中央政府层面已经完全意识到了，这是一个的非常重要的一个决策。

根据胡润研究院中国高净值人群健康指数白皮书的数据，整个家庭年花费在68万元人民币的，会在健康方面花17万元，大概占比是25%，家庭花费占百分62万元的一年，一个家庭花费62万元，那么它在健康方面话会花14万元，这个比例相当于23%。如果一个家庭年花费在接近100万元的，那么它在健康方面会花费28万元人民币，占比29%。

可以看到中国的高净值人群在健康支出方面，随着年收入和年花费的增加，花费在健康管理方面的比例也在不断增加。尤其随着对于预防医学越来越重视，整体高净值客户在健康管理方面所花费的费用占比是越来越高的，这也会是未来的趋势。同时胡润研究院也指出，大健康领域甚至有可能是未来唯一一个超过阿里巴巴的领域。

像生命汇这类医疗服务机构的定位非常清晰，就是消费者是在体检之后、疾病诊疗之前的这段时间，那么它们所从事的就是精准深度的疾病检测和健康管理及疾病干预的方案。

根据统计数据，中国的高净值人群，包括企业家的平均寿命是多少岁呢？平均寿命是44岁，当然这个数字不一定完全准确，但是它说明的是，当前高净值群体的健康压力是存在的，导致的慢性病和脑梗塞等疾病是值得关注的，这就意味着这里有一定的市场缺口。

通过适当的健康管理来提高寿命，做好预防医学，来延长寿命和提高提升生命品质，也是当下企业家们关注的问题之一。针对这样的需求，高端医疗服务机构需要为中国的高净值人群提供这样的综合性的健康管理服务，让顾客的寿命和生命品质得到大幅度的提升。

定位问题不仅是机构本身关注的问题之一，也是高净值客户目前关注的问题，走进什么样的机构，会获得什么样的服务，都是每位顾客第一时间会思考的，因此服务机构的定位一定要足够精准。

第二个客户对高端医疗服务机构的关注点是医疗解决方案服务体系的不可替代性，最核心的就是专业性，即癌症和心脑血管疾病的诊治专业程度。

第三个是内外精力体力是否能够获得提升，这个是高净值人群普遍关注的三大问题。

谈到消费者的需求，不可忽视的是当下的消费环境的变化。目前常态的医疗消费的方式是去三甲医院，这种最高级别的医疗属性往往是被动消费，是不得不进行的消费。而我国国民的意识形态中，长期存在着讳疾忌医的成分，生了病才去看医生。很少听到一个人说他去医院是主动性消费，这也是我国针对国民的公共卫生教育存在缺失导致的。

而现在逐渐流行起来的一个叫做消费医疗的概念，包括很多上市公司和投行都在投资消费医疗。什么叫做消费医疗呢？以生命汇为例，尽管生命汇包含着专业的内科、外科、皮肤科、中医科、影像科、眼科、麻醉科，是多学科的国家的正规资质的医疗机构，但是许多顾客来了生命汇之后，觉得生命汇不像一个医院或者诊所，而是更像一个俱乐部。生命汇正是营造了这样的氛围，打消了消费者的抵触心理。

一家像酒店的医疗服务机构，不仅一反以往看病过程的紧张和焦虑，让高净值客户群体更加舒适和体面，也巧妙迎合了当下更注重消费体验的顾客需求。

对于主动消费来说，其分成三个层次，第一个层次是非医疗的，包括生活方式、营养、运动、心理、饮食等等。第二个层次是有门诊的，类似于体检，能帮助精力、压力、功能、营养等 方面起到提升。第三个层次是综合门诊部，这也是一级医院能够提供的，主要负责对慢病的管理和对衰老的预防。

对于高净值用户再来说，看病不仅需要专业的医疗水平，能与自己身份相匹配的消费环境也需要考虑，因此专业和体验成了许多高净值客户的核心诉求，这一背景下，高端医疗服务机构应运而生。

作为营销端，以精准的定位为前提，在把握了客户的需求痛点的基础上，下一步就要来全方位部署产品线和医疗解决方案。针对高净值用户这一群体，私人定制的消费已经成了高端医疗的关键词。

彭博社认为，对于中国的精英阶层而言，奢侈品已经不再局限于保时捷、爱马仕这些某种奢侈品品牌的单纯叠加，有品质的生活产生了更大的吸引力，比如来自全球的顶级私人医生和定制化的健康管理，已经成为了中国高净值人群的新欢。

私人定制，并不是一个新概念。伴随着互联网的发展，互联网这种技术本身就是一种人们追逐的欲望，技术也产生了新的附加的欲望，人们被欲望包围，处于一种“充欲主义”之中。当下是一个消费社会，这也使得人们对于私人定制的需求范围进一步扩大，不仅局限于可感可触的实体物品，也包括体验。

算法的出现助长了这种趋势，普通人对于某些方面定制化的需求也能够得到满足，淘宝的“猜你喜欢”能够根据用户画像和搜索的信息实时推送合适的产品，那么一些经济实力更充足的高净值群体更加强调消费的定制化和独特性。

生命汇正是能够提供这样的服务，面对顾客的内分泌、睡眠、肝脏代谢等不同方面的问题，我们都能提供相应的医疗解决方案。

对于这种高端的医疗服务机构来说，最难解决的是整合医疗服务，这意味着整个医疗团队都要寻求到全球一流的技术和产品，要保证对一流产品和技术的熟悉程度。从前台的工作人员的表述，给客户传递的信息，到后台所有的诊疗流程，是否能够让客户感觉到一体化、流畅化，服务整合和团队间的配合，这不是单纯靠资金能够解决的问题。

以生命汇为例，我们在服务的最开始提供的是精准化的体检，通过高端的基因体检等形式，实现在治疗最初对癌症和其他疾病的判断，为下一步的诊疗打下基础。尤其生命汇的重点放在了对于慢病的预防和管理，所以整个体检过程要求也是专业和舒适。

接下来就是针对性的抗衰和再生医疗流程的安排，定位为高端医疗服务机构的抗衰过程不应该是简单的抗衰，除了外部的抗衰，身体内部的衰老也不容忽视。外部的衰老包括容颜，内抗衰是当下一个大的趋势。

什么是内抗衰呢？ 通俗地讲，人在70岁的时候，如果所有的脏器和器官，包括在细胞层面，能够保持60岁或50岁的状态，那么在70岁的时候，一些慢性疾病、重大性疾病就会延缓发生或者不发生。所以抗衰老它不仅是容颜，还可以延缓重大疾病慢性疾病的发生。

所以生命汇提供的是全生命周期的管理，在服务上采用三对一的健康管理服务，针对每一个顾客都提供团队式的服务。强调服务，消费者才会把医疗当做消费项来产生消费。

从预防端到解决疾病的临床端，到术后的康复端的全疾病的周期性管理，这个恰恰是高端医疗服务机构的强项。临床用药只是在顾客发展到了临床之后才能给的解决方案，但是最好的解决方案其实是不要它发展到临床这一步。

在中游和下游机构和厂商正苦于流量的时候，高端医疗服务机构凭借精准的定位，已经迅速从疫情的冲击中苏醒。