欣可丽美学产品总监郭昱麟：在“再生针剂”同质化竞争中，如何守护品牌的长期价值

陈斌煌：你们怎么做到让机构持续认同少女针的独特性，避免泛化成为一个普通的再生填充剂？欣可丽美学如何做好控价或者品牌的价值呈现给机构或者市场？

郭昱麟：对于已建立市场认知的成熟品牌而言，核心挑战并非来自产品本身，而在于如何避免在激烈的同质化竞争中，其独特价值被市场“泛化”，最终被简单地归类为一种普通的再生填充剂。

从品类开创到心智深耕

一个品牌的完整生命周期，恰是市场从启蒙到成熟的缩影。对于先发品牌而言，其核心任务已从“品类教育”转向“价值深挖”。关键在于，向所有利益相关方——包括求美者、医生与机构合作伙伴——持续传递并夯实清晰、独特的品牌记忆点。没有明确的价值主张，便难以在拥挤的市场中持续占据用户心智。

构建稳固的“价值三角”

用户侧：以需求变化为导向。当前的经济环境与五年前已大不相同，消费者更为理性与谨慎。品牌需要敏锐洞察用户真实需求与消费习惯的变化，并以此调整市场策略。尤其在消费预期波动的周期中，坚持“用户为王”，围绕其核心关切提供确定性的解决方案，是品牌建立长期信任的基础。

医生侧：以安全高效交付为核心。 医生的临床操作是品牌价值最终的实现环节。面对同样的产品，与医生共同探索更高效、更安全的创新注射方案与适应证，优化单次治疗的效果与体验，能够直接提升求美者满意度。优秀的临床案例，本身就是最有力的品牌宣传。

品牌侧：以全程质量管理为基石。 在渠道管理与价格维护层面，除了传统的管控措施，引入如UDI（唯一设备标识）等源于制药行业的全程质量追踪体系，能够确保产品从出厂到使用的每一环节都可追溯。这不仅强化了产品的“医疗属性”与安全性背书，也为渠道的规范化管理提供了技术支撑。

趋势：从产品竞争到系统价值竞争

未来，再生材料市场的竞争将超越单纯的产品参数对比，进入系统化的品牌价值竞争阶段。品牌需要构建一个涵盖精准用户洞察、医生技术赋能、严格质量管控与持续心智沟通的完整生态。其目标不再是简单地销售一支针剂，而是成为医生信赖的临床解决方案伙伴，以及求美者心中针对特定问题、安全有效的确定性选择。唯有如此，品牌才能在快速迭代的市场中穿越周期，守住自身独特的价值领地。

美丽田园投资者关系总监陆平：行业整合期，美丽田园的发展机遇与并购逻辑

陈斌煌：美丽田园在两年内连续收购奈瑞儿和思妍丽，门店数量将激增至734家。但在这背后，是否意味着集团自身内生增长已触及天花板，利用扩大规模实现业绩增长会更容易一些？

陆平：针对您的两个问题：第一个问题答案是不然，第二个是当然。首先我们从宏观层面来看，如今在当前宏观环境面临挑战的背景下，行业普遍感受到压力，但挑战往往与机遇并存。尤其是对于龙头企业而言，当下正是我们把握时代机遇的绝佳时机。基于这一判断，美丽田园自2023年1月上市后，明确将收并购作为未来增长的核心策略之一，并于次年完成了对奈瑞儿等品牌的收购。

那么，第二问题的答案也就呼之欲出了。以美丽田园为例，目前其市场规模已拉开与行业第二名的差距，领先幅度达到十倍以上。这一优势使公司在面对上游供应商时，拥有更强的议价能力；在今年美容及医美上游竞争加剧的背景下，规模效应进一步转化为实实在在的竞争壁垒。同样，奈瑞儿在美丽田园的赋能下，开业首月即达成下半年业绩目标，品牌协同效应显著；且净利率从收购前的6%提升至今年上半年的10.4%，且预计持续向好。

至于美丽田园是否因自身增长触达天花板而转向并购——事实上，在过去两年中，在线下行业普遍面临同店增长乏力甚至下滑的困境时，美丽田园却仍实现了6%的同店增长，足以看出我们的内生增长动力依然存在。

而我们采取收并购的策略，不仅是我们外延扩张的手段，更是抓住行业整合机遇、应对市场分化的重要战略。通过整合优质资源、发挥协同效能，美丽田园正稳步巩固其行业龙头地位，为持续增长注入新动力。

岚至客户运营部总监李悦辰：深耕“医养一体”，回归用户价值

陈斌煌：岚至的雾光炮基于TPS无创透皮技术，已覆盖全国百家机构，但市场长期存在“无创等于无效”的偏见，从趋势看应如何扭转这一认知？同时，岚至定位高端并拓展高尔夫、滑雪等场景，在价格战频发的竞争环境中，品牌如何平衡高端溢价与市场拓展？此外，面对行业内卷与用户消费谨慎化，您对同行有何建议？

李悦辰：这三个问题恰恰反映了当前行业从技术认知、品牌定位到发展心态的关键挑战。

首先，关于“无创等于无效”的偏见，我们认为其扭转源于消费者行为的根本演变。行业报告显示，求美者正日益追求无创、无恢复期的美肤方案，这直接推动了轻医美无创赛道成为增长引擎。岚至的策略是回归本质——通过真实的技术差异化来验证有效性。我们引入的医疗级雾化科技，能确保无创方式安全、精准地作用于真皮浅层。在实践中，合作机构反馈证实，雾光炮不仅提升了客户的到店频次与黏性，也为医生提供了传统有创手段之外的可靠工具，逐步打破“不破不立”的旧有观念。

其次，在平衡高端定位与市场拓展方面，我们坚持以“医养一体”为核心，构建覆盖院线修复与居家养护的全生命周期管理体系。这深刻呼应了当代消费者对安全、便捷的深层需求。我们拓展高尔夫、滑雪等高端场景，正是因为这些客群极度注重短恢复期与品质服务；通过场景化营销，我们能直接触达他们，并赋能合作机构延伸服务链条。例如，客户即使未到院，居家产品也能提供持续的护肤陪伴。这既强化了品牌的专业溢价，也深化了机构与客户之间的长期信赖关系。

最后，面对行业的波动与内卷，我们的建议是：越是在充满不确定性的时期，越应回归初心。岚至始终秉持“雾化让生活更美好”的理念，坚持技术为本、需求为先。行业的未来，需要所有参与者更聚焦于本质——通过扎实的科学验证与持续的场景创新，真正满足消费者对安全、有效美肤的追求。唯有如此，才能共同推动行业走向更健康、更可持续的正向发展道路。

四环医药渼颜空间南中国区销售总监宁斯斯：坚守专业化，以全矩阵产品应对分层市场需求

陈斌煌：在医美市场竞争日趋激烈、消费者行为更趋理性的环境下，四环医药渼颜空间作为行业参与者，如何基于自身优势制定差异化的市场破局策略？特别是在华南片区，公司将如何平衡核心城市与下沉市场的布局，并借助现有渠道网络推动新品上市？此外，对于医美行业的整体发展，有何思考或建议？

宁斯斯：四环医药渼颜空间的差异化策略核心在于向内审视并发挥自身独特优势。我们依托集团多年制药底蕴所积累的专业技术力，构建了从产品研发到服务的完整能力体系，这为应对市场挑战奠定了坚实基础。在战略层面，我们摒弃单一聚焦或盲目下沉的取舍，而是采取“双轮驱动”模式：在核心城市深化品牌建设与市场深耕，以提升影响力；同时，依托成熟团队赋能，向下沉市场进行渗透，以扩展覆盖面。这一策略旨在通过全品类产品矩阵，灵活满足华南区域不同层级的需求，实现机构、用户与厂家的三方共赢。

关于新品推广，我们建立的全国性医美渠道网络发挥着重要作用。这一网络具有多重战略价值：其一，显著降低渠道重建成本，使新品能快速在合作紧密的机构落地，缩短上市周期；其二，高效解决市场信任问题，合作伙伴基于对四环品质的认可，对新品的动销与推广配合度更高；其三，实现终端资源复用，医生与咨询团队熟悉品牌运作逻辑，能更快适应新品定位。这些优势使我们能持续、稳健地推出新品，巩固市场阵地。

对于行业未来，我们认为医美应始终坚守“以医为本”的初心，朝着专业化、规范化方向持续前进。作为上游厂家，我们希望通过产品创新与渠道协作，推动行业生态健康发展。中国医美市场潜力巨大，唯有回归医疗本质，道路才能越走越宽。

北京澳玛星光国际医疗连锁负责人 魏璐：消费理性化趋势下，医美机构如何重塑运营逻辑？

陈斌煌：我们注意到澳玛星光一直定位在中高端消费人群，那市场上一直在说“有钱人依旧很有钱、很有需求”，那针对这一说法你认为是否真的是这样？今年你们感受到这部分人群最直接的变化是什么？带给你们的冲击又是什么？

魏璐：关于“有钱人依旧很有钱、很有需求”这句话，我只认同一半；可以看到目前虽然需求依然存在，但可以发现消费者变得更加理性了。

从行业整体来看，客单率确实有所降低，许多机构的经营节奏不再如以往紧凑。这一现象背后，既有宏观环境影响，也源于消费者自身消费习惯的转变。市场正从高速增长阶段，逐步过渡到理性和精细化运营阶段。

如今消费者的消费路径已然发生了变化。在消费前端，可以看到顾客决策周期明显拉长，他们会对机构进行充分考察与比较。然而，一旦做出选择，到院意向往往更为明确和坚定。这说明建立专业信任已成为获客的核心。

而在消费后端，我发现顾客如今不仅仅关注的是即刻效果，更在意治疗的持久性、安全性以及自然度。因此，机构服务的重点不应该局限于单次治疗，而是应该延伸至消费者全生命周期的管理。

面对这一趋势，医美机构更需要积极构建长期客户关系管理体系，通过专业服务和持续价值输出，赢得理性消费者的深度信任，从而在变化的市场中建立可持续的竞争优势。