导读：旧的格局不断被打破，新医美世界正在加速到来，而在持续扩容的市场空间，增速如何持续？产品如何创新？新人群如何锁定与留存？在医美产业笔记主办的“新医美加速生长·2021全球医美大会”上，医美产业笔记副主编韩梦哲，以《新医美时代的成长法则》为主题，对话巨子生物副总经理产品官方娟、怡珂欣品牌运营总监杨干、淘宝直播医美医疗业务负责人忱夕、悦美莉总经理高彩卿、星范国际医疗美容集团创始人/董事长颜仲裕，以下是精彩观点：

胶原蛋白持续火热，品牌如何走出自己的优势

韩梦哲：你觉得今年行业大环境、用户的变化给你最直观的感受是什么？你觉得医美时代的新 “新”在哪里？

巨子生物副总经理首席产品官方娟：巨子生物从事医美领域21年，但是直到2009年才正式踏入了医美这个市场。这10年来，首先是蛋糕越做越大，据有关报道，现在全球的医美已经有1400多亿的规模，在未来3年之内要增长到3千亿的规模。胶原蛋白的市场，去年有关的数据，全球的占比也在100多亿美元。就在过去的2021年，整个胶原蛋白的占比也是达到了10亿美元的规模。

从产品的变化上来讲，今年胶原蛋白赛道热度持续上升，更多资本的介入也推高了这个行业，产品更加的多样化；从消费者的角度来讲，从一开始的盲从跟风，到今天相对理性和专业，个性化的需求也更多，比如男性消费者在持续增长，消费者呈年轻化趋势。

韩梦哲：随着今年胶原蛋白的火热，有人认为胶原蛋白填充剂会部分取代玻尿酸的市场，您认同这种判断吗？

巨子生物副总经理首席产品官方娟：我觉得百花齐放才是这个时代应有的样子。说替代，我不完全赞成。玻尿酸是大分子惰性物，它有非常好的优势，吸水率非常高；胶原蛋白是一个活性物，活性非常高，我认为这两者的功能是不一样的，也是不可兼得，各有各的优势。大家在选择的时候，也可以根据自己的需要理性选择。

在过去很长一段时间，玻尿酸是行业的霸主，它的确非常优秀，企业也非常的优秀，比如华熙，还有很多新秀，他们把玻尿酸这个领域做得非常的优质。今年大家对胶原蛋白的关注度提高了，跟行业的持续发展有很大关系。胶原蛋白制造业要求非常高，过去很多年都没有看到非常多的胶原蛋白产品。到今年，胶原蛋白市场一下子热起来，我觉得是行业整体技术提高了，尤其是重组胶原蛋白，今年国家制定了标准，对重组胶原蛋白的技术重新定义。我们作为最早做重组胶原蛋白的企业，从技术上来讲，巨子生物在20年前就完成了重组胶原蛋白的项目，绝对是一次革新，它从产能、产量、成本、安全性上都大大提高了胶原蛋白使用的范围和使用的可能性，越来越符合大众的需求。作为国家标准制定者的企业，我们有责任扛起这面大旗，也有责任让市场和产品变得更好。

最后一句话，希望在座的企业都能深耕自己的行业，深耕自己的领域，共同把市场做得更好，希望未来医美蓬勃发展，谢谢大家！

切中消费者需求，推动产品更新迭代

韩梦哲：杨总觉得今年有什么新变化？

怡珂欣品牌运营总监杨干：从3个方面来讲：第一，新资本的引入。原来资本尝试收购门诊机构，今年很明显的趋势，已经开始做上游的收购。从毛利率上，门诊低一些，上游高一些，这是新的趋势；第二，消费者变化。根据我们的调查，从手术类转到非手术类的年轻转化，已经从18岁开始。今年的消费趋势，无论是直播上，还是运营商，消费下沉，年轻化的消费发生了明显的变化；第三，新技术的引入。资本进来以后，咱们国家法规越来越严格，新技术也会卡得越来越严，这也是好事情，对于最终的终端消费者是好事情，有更多可选择的产品。

韩梦哲：您在持续服务的过程中，怎么理解现在的消费者变化，怡珂欣本身在产品上的核心竞争力是什么？

怡珂欣品牌运营总监杨干：首先，我觉得我们怡珂欣生物是和国外各大研究所一起合作，消费者还是回归医疗本质，今年随着合规合法政策，解决终端消费者的需求，我们公司是以这个为中心的。比如抗衰，我们解决抗衰最终的问题，其他的问题一并解决，这是我们运营的重心，解决终端消费者的问题，像机构一样，消费者最终到了机构里面，才有成单的可能，我们也是，只有解决消费者需求的问题，我们的产品才会更新迭代。

我最后用一句话来概括一下，生活的意义在于未来可期，医美人的春天就在明天。

人货场重构，如何利用直播迅速提效

韩梦哲：忱夕总怎么看待今年的变化？新医美时代“新”在哪？

淘宝直播医美医疗业务负责人忱夕：2020年开始，随着疫情的爆发反复，淘宝直播开始承接来自线下传统服务业的需求，为广大消费者继续降低门槛。至少在淘宝，我们看到大量的小白用户对医美的了解非常浅，淘宝直播从内容出发，为上游品牌及线下机构提供了充分的消费者教育机会。

从消费趋势上看，世界从没出现过如此大群体的医美消费群体，她们有能力为自我实现买单，这样的变化正在淘宝平台上体现，从内部数据来看，我们的客单价正在迅速逐年提升；从消费力来看，淘宝是目前用户价值相当高的平台。人货场，最早就是在电商直播中实现提效。电商直播核心要解决的问题，就是从品牌的认知，最后到消费购买，最后再到复购的全过程提效。

电商是怎么解决服务类产品的货问题？因为我们的货品不是可以被快递到家里的产品，而是需要消费者实打实到线下消费，我们这方面做了服务包的改造，这个时候消费者在直播间买到的不止是商品，而且是一个套餐服务，这个套餐服务里面，包括了专业的医生、品牌的器械仪器，以及线下机构提供的优质服务，最后还包括平台提供的安全保障和售后保障，这样来保证货的环节。这都是通过电商直播平台完成的，让消费者迅速“从认知到消费到复购”的品效合一。

把直播当做工具，塑造品牌差异化价值

韩梦哲：今年直播也慢慢走向成熟期，同质化、价格战等问题也凸显出来，医美+直播，对未入局的企业来说还是风口吗？对已经入局的企业来说差异化的突围方式是什么？

淘宝直播医美医疗业务负责人忱夕：现在在直播里面谈同质化，我个人认为是为时尚早的。同质化的关键点是没有凸显出营销上的差异化，而电商非常擅长打造爆款。

我们在打造爆款，比如去年最火的是热玛吉，消费者选择的时候，不是完全闭眼选择的。他们会去了解，哪家机构比较好，哪家机构有授权，哪个医生比较好，这就是我刚才讲的服务包概念，我们的商品不是热玛吉这个单品，而是做热玛吉一整套服务。同质化的问题解决以后，我们是要做出差异化的价值，让消费者看到你差异化的价值，这个时候消费者才不会只盯着价格。

大家最了解的是直播带货的部分，一个品牌是如何通过直播来运营？主播带货是第一步，品牌刚刚接触到直播的时候，会请主播，帮助自己的品牌一炮打响，扩大影响力。但是在主播的直播间里面，没有太多的时间做增值化的服务讲解，主播更多的是给消费者更高的效率“相信我，在直播间买这个，你不会后悔”，这是在主播营销里面能够做到的层面。但我们还有相当大体量的交易是由商家自播引导的，这部分自运营的直播比较像私域直播。在淘宝里面，优势是有持续不断的公域流量的输入，从公域到私域有完整的转化链路，而留存在自播账号内的会员就是属于商家自己的私域用户。

今年可复美是我们整个医美敷料类目里面，一天自运营直播过千万的唯一的商家，而且完全没有请主播带，就是自己在直播间里运营。然后我们去做品牌营销和运营的时候，完全可以把直播当成工具来做。

对于未入局的企业而言，我认为首先要具备差异化的服务价值，再通过直播电商做进一步放大，时时刻刻都有新机会。

星范国际医疗美容集团创始人/董事长颜仲裕：淘宝的用户量特别大，请忱夕总给我们分享一下，5年后医美生态、医美市场大概是什么样子？

淘宝直播医美医疗业务负责人忱夕：从我个人的见解来看，阿里巴巴是从全盘的生意格局去看这个市场，如果在这个市场里面有业务率先做这件事情，我们一定不是只有这个业务去做，我们是整个全盘都做。特别是数字化变革层面，我们认为我们还有很多机会可以去扶持行业发展，这是我看好的未来非常大的机会，尤其是包括数字医疗在内，我们会扩大延伸到各个产业里面，从上游到下游，我们全部都会去涉及。这里面的数字化变革，会比较缓慢，确实不会一蹴而就，我本人更倾向持久的、稳固的经营方式。

对于医美和消费医疗产业来说，我也认为在未来的5年，机会是在于此。我们通过消费者的驱动力倒推这个产业去变化，我们在最初和行业专家沟通的时候，发现有非常多的语言不一致。当消费者的需求一致的时候，医生也越来越多接触新的消费者。比较传统的医美机构的老板，也真正接触消费者的需求，他就会被消费者的需求推动而来。尤其是在杭州，电商直播的氛围更浓，广深也是如此。这些老板本身的思维就非常的前沿，你说这是直播渠道来的用户，他就知道用户服务的方式、后续怎么做复购等提升消费者粘度的事情，更加得心应手，而且能够更好利用电商平台，我认为这是未来我们能和产业抱得更紧去做的事情。

最后我想送给各位的一句话，还是从市场消费需求出发，希望各位能够做好核心价值，为消费者提供最好的服务，才是我们未来做好企业的根本。

医美机构的制胜法则：专业做口碑，客户至上

韩梦哲：从我们的调研来看，医美机构面临的压力很大，对于悦美莉来说，你们这一年的发展情况怎么样？你觉得悦美莉的特色和核心竞争力是什么？

悦美莉总经理高彩卿：我见证了医美的隐秘期、高潮期到现在的回落期的全程。我们机构从2015年创办到现在，理念一直是做口碑。对于业内人来说，我们觉得未来两年是行业的风暴期；对外外行人来说，医美是非常新兴的行业，医美才刚刚开始。

我相信今天在场的也有一些医美机构的经营者能感受到今年的大环境确实很不好，悦美莉今年整体的新客上门量与业绩跟往年相比有所下降。但是每一家机构既然生存下来，一定会有它的生存法则。悦美莉在疫情期间，没有做大的营销下，95%的新客来源于转介绍，老客的复购率与留存率达到85%。

我们从2名医美行业人士变成品牌，进行一点一点的尝试。这两年能够存活下来，很大一部分是取决于老部分，因为前期做的因才有今天的果。悦美莉的成长法则就是4个字：教育、提升。前3年一直在教育客人，做医美不是单一的，不是一次性的，医美一定是长期的消费观。我们也教育我们的医生，一定要比这个行业里所有的医生都要更专业、更精致，一定要精致的研究每一个客人，专门给他们做方案，告诉客户，不要人云亦云，不是今年流行什么仪器和产品就一定适合你，你最终的效果一定取决于你的医生，而不是产品。

我想对所有的医美机构同胞们说一句话，无论是面对公立医院的崛起，还是资本的进入，还是互联网的背书，以及高成本的引流获客，只要我们把这个坎给迈过去的话，医美会有我们很美好的明天！

未来商业的模式：深度合作，互补共赢

韩梦哲：颜总怎么看今年的变化？对“新”医美有什么感触？

星范国际医疗美容集团创始人/董事长颜仲裕：全球市值最高的企业是苹果，它把最核心、最赚钱的手机业务委托给了合作伙伴做，但是合作伙伴赚不到什么钱。所以合作很重要，不能只靠自己，现在很多都是单打独斗，没有真正意义上的大型的战略合作。大家应该学着思考，怎么样深度绑定合作，没有诚信和利他精神是走不通的。

我的想法是我们可以做一些大胆的新尝试，未来我们的商业竞争，如果你能不断采用合作、互补、共赢的方式，会对我们有帮助。

我自己的思考逻辑是这样的，我始终会自己问自己，5年后医疗美容产业应该是什么样子？我觉得这个问题可以问在座的每一个伙伴。我自己会给答案，这个很重要，如果你给了正确的答案，以后每一年走的路子，基础会越来越好，如果你未来不是这个样子，你还一直往前跑，就是找死。

星范国际医疗美容集团创始人/董事长颜仲裕：最后还是简单的一句话，医生好，设备好，环境好，服务好，价格公道，让我们一起努力，把医美产业做成干净的、消费者信赖的好行业，谢谢大家！

文章来源：医美产业笔记

版权声明：转载医美医美行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：pingshalaile）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取医美行业的资讯和动态。
从此和医美医美行业观察建立直接联系。