医美产业笔记导读：旧的格局不断被打破，新医美世界正在加速到来。消费者和医美市场正在经历什么样的变化？医美机构和客户之间如何构建和谐健康的关系？玻尿酸产品未来又有什么新增长路径和发展可能？在医美产业笔记主办的“新医美加速生长·2021全球医美大会”上，在下午论坛环节，医美产业笔记创始人杨德勇以《消费觉醒年代的增长新路径》为主题对话深圳米兰柏羽总经理李杨、众山生物市场总监赵鹏、布朗兄弟集团CEO李承国、深圳芙必优诊所创始人王展，以下是精彩观点： 

01 重视老客也能实现增长 机构要选择适合的私域流量

杨德勇：上午有一个数据说现在的消费者变得越来越专业化，对机构的选择有自己的考量，倒逼从业者也越来越专业化。李杨总，你对这两年的疫情有什么感受，你认为消费者在此期间是怎么样变化的？

深圳米兰柏羽总经理李杨：这两年的感受，疫情对我们的影响很大。尤其作为医院的经营者来讲，时不时面临疫情的防控。这两年的压力比较大。个人的感受来讲，疫情之后，医美市场有疫情后的小爆发。很多客户希望在疫情期间去做医美项目，希望有一个比较好的恢复期。

因为疫情，我们也做了客户的访谈。很多客户都规划了国外游，包括自己机构的很多客户都是有这样的规划，但因为疫情，所以有部分的消费预算加到了医美上。再加上疫情期间，直播的产业对医美的触动也比较大，他们会看小红书和淘宝直播，因此这两年轻医美市场有比较好的发展。

这两年里，我们的新客一直在下降，但我们也把更多精力放在老客上。我们一直没有做直播，是因为作为米兰柏羽来讲，更希望把自己的精力放在服务好老客上。比如说深圳米兰柏羽目前只有一千平的面积，我们更希望把优质的服务带给老客户，做老客方面的增长。目前来讲，结果不错，虽然新客下降，但是总体还是有行业增长率之上的增长率。

杨德勇：这两年疫情虽然困难，但也都过来了。如果此时此刻给医美机构提一些增长路径的建议，你会说些什么？你对医美机构进军直播短视频这种形式怎么看呢，你们机构未来会做吗？

深圳米兰柏羽总经理李杨：第一，要求合规，无论机构大小，必须要做合规。第二，把客户体验感重视起来，一定要做好客户的体验感。这几年，我一直在减少流量的产品，或者是引流的产品，不停缩减我的产品线，把真正有品质的产品带给客户，把老客户的体验感和忠诚度提高。尤其疫情期间，在新客没有增长的时候，我们还是靠老客来维持机构的运转。起码这两年做下来，还是可以维持的，目前做得也还可以。

说到私域流量的问题，以我们目前来看，我们自己的私域流量也做过，客户的反馈数据还不错。但是和一些主播合作这种，我们一直都没有做，一是价格比较低，二是我们比较保守，不希望伤害老客户，还是要保证价格体系的稳定和服务的稳定。我也知道有一些机构，短期内通过直播、流量进来大量新客，但其实客户体验做得不是太好，所以我们暂时没有做相关的营销通路，我们还是比较保守的。

02 市场快速发展倒逼产品升级 厂商和市场关系更紧密了

杨德勇：作为产业链上游的原材料企业，众山生物对医美市场的感知是什么样的？医美厂商在做决策的时候是会直接感受到消费者的变化，还是市场的整体变化呢？

众山生物市场总监赵鹏：我们作为上游生产企业，更多互动的企业是医疗器械产品或者是医美产品的制造业。我们对于行业的洞察，更多是通过生产商来获得。

第一，从疫情以来，我能感受到这个行业的变化比较大，具体包括对产品品质的要求更高。透明质酸产品推向市场已经10多年，它被产业化的生产已经有10多年的时间，很多年以来，它更多是由生产商来决定这个产品的质量标准、规格、应用。但是在2020年和2021年，我们接触的厂商给我们提出了更多的要求，或者是有更多定制化的要求，更希望能够得到更高品质的产品，这是我们看到的非常新的变化。

第二，医美产品的厂商对于合规的要求也更加的刚性。作为这个行业的上游生产企业，特别是原料的生产企业，我们对合规的理解比较复杂。因为各方面的法规，到目前来讲没有非常明晰的概念，我们在做产品的时候，更多是希望有这样的规范来指导我们如何生产和如何供应。

法律法规的规范，在实际操作的层面会有很多的解释。近一两年可以感受到合规的要求或者是来自于监管部门的要求，比如说出了GMP基本的规范要求，还会要求是否能够提供生物学评价，或者是抗原性的检测和分析，这些完全不会在规范中，或者是在合规的操作中体现出来的要求。我们通过医美产品的厂商看到了需要合规操作的部分。

第三，医美产业会越来越多关注供应链安全的问题，特别是疫情大背景之下，不光是国内的厂商，海外全球的厂商对于供应链安全也有更多的关注。海外的厂商关注更多的是因为疫情导致的供应连中断或者是风险挑战，而国内更多面临的是产业的重新布局、洗牌以及资本方面的介入对这个行业的冲击。比如我们经常被问到会不会去做终端产品。我们听到这样的问题的时候，更多是感受到了医美产品的厂商，对上游企业是否和他们成为竞争关系的顾虑。

03 医美级护肤品是未来趋势 行业核心依然是消费者

杨德勇：作为医美级护肤品企业，你们怎么理解消费者的这种需求？现实中的消费者真的有这种很明确的需求吗？或者和消费者沟通过程中有什么感触，和大家分享交流一下。

布朗兄弟集团CEO李承国：我愿意站在更长远的角度来看，就像十年前我们看医美这个行业。2009年进入这个领域的时候，我们认为医美类的护肤品爆发性的增长，现在大家都已经看到。发展到现在的阶段，我觉得是战国的时期，并且很快会进入三国的时期，监管的变化，规范越来越严格，消费者也有变化，但我觉得消费者变化并不是特别大。他们对美的诉求没有变，只不过关注和沟通的渠道在变化，以前更多是偏线下。现在随着互联网和移动互联网的兴起，转到了线上，再加上疫情的爆发，转到线上的速度就加快了。

如果面对消费者的企业生意不好，有两个方面值得思考，一是你没有跟上消费者沟通的阵地，因为消费者的阵地变了；二是他的需求没有变化，你输出的价值点没有满足消费者的需求。我跟很多零售品牌聊过，发现这些零售品牌企业特别关注消费者的体验，我们把消费者体验放在第一位，而不是把产品放在第一位。我们以用户为中心，现阶段，我认为消费者没有太大的变化，消费者对美的变化没有变，那些所谓的小变化是小的东西。

我在杭州那边那边参加了生美圈、双美圈的活动，我从那里又观察到了生美做得好的机构和医美有很大的差异。他们做得好的企业，客户黏性依然很好，互动也依然很好，原因是什么？他们一样特别重视用户的体验，关于用户体验和用户的管理专门有一套方法论。而这些东西，是医美圈子所不具备的。

从趋势来讲，医美行业机构想做得更好，需要去学习这些。但行业核心的本质不变，你必须以消费者为中心，尤其是特别关注用户体验。从2010年开始，用户体验这个词非常的热和火，零售端对此非常关注，但医美端关注得不多。很多的医美机构，有的关注效果、利润，顾客体验没有排在第一位。从我们现在看到的趋势，在未来5年、10年甚至更长的时间，以用户体验为第一的机构、品牌厂家一定会越来越好，一定会在这个市场里面跑出来。而那些以利润为导向的机构和品牌，一定会慢慢被淘汰。

04 诊所要用技术留客 好技术能让客户主动上门

杨德勇：诊所的医生是和消费者接触最密切的人了。作为医生，你对消费觉醒年代这个主题有什么感触，对于市场环境的变化又有什么见解呢？    

深圳芙必优诊所创始人王展：因为疫情等事情，很多政策法规有变化，包括新的广告法，包括医疗器械管理条例都在出台，我们的诊所体量也小，所以也没有流量的焦虑。对于我们来说，运营都还算正常，加上我们本身也没有什么运营，就是朴素的诊所，如果患者觉得你的技术水平还可以，带来的服务还可以，客户会自己上门。

我们更多是在自身的技能上下功夫，现在的运营状况还不错，每天还是比较忙，当然也靠很多的合作伙伴厂商支持。如果谈运营的话，我没有太多的经验可以谈，但如果谈技术治疗，我还是有很多可以分享的。

杨德勇：您在一线和参与运营的时候，有没有感受到消费者发生什么变化，尤其是在这两年？

深圳芙必优诊所创始人王展：到我这的消费者，我希望他们是理性的消费者。如果她没有需求的话，我也会给她一些建议。当然有一些手段她可以接受，有一些手段她不能接受，这些项目中，我们要为客户考虑，而不能强加给她，我们的出发点是尊重患者，以人为本，我们要和顾客构建亲密健康的关系。

杨德勇：关于医美级的护肤品，王展总怎么看？这是一个真需求还是一个结构性的机会？

深圳芙必优诊所创始人王展：医美级的护肤品现在是非常多，护肤品厂家都在进行功效型的研发和生产。我认识不少的小型的企业，也准备要投入到医美护肤品的生产当中。国家对于化妆品的监管也有新的条例出现，功效不是随便可以宣称，要有相应的认证和投入，得到相应的数据，才能证实功效，这部分可能会增加企业很多的成本。

当然还要有市场的投入，有些产品治疗效果不错，但如何让消费者知道你也是需要这个效果的。治疗肯定不能天天做，而是居家修复方面要进行一定的维护，这个时候护肤品发挥不可替代的效果。但如果消费者本身是盲目的，她并不知道，闺蜜用得好，她是不是用得好都不一定，这需要更多的专业人士去进行更好的指导，当然专业人士也要对沉淀本身和对成分、配方、吸收等方面有更好的了解才可以。算下来这有点类似于医药，如果用户要用好的话，跟用药是一样的。

05 深圳医美市场潜力巨大 未来诊所机构会怎么走？

布朗兄弟集团CEO李承国：我和深圳本地的医生都有很多的合作，他们给我反馈的是深圳的医美市场是蛮有意思的，我想问问在座的医美机构负责人，你们怎么看待深圳的市场，深圳的市场和中国其他市场有什么区别？比如和成都相比，深圳地区未来的医美市场发展空间怎么样。

深圳米兰柏羽总经理李杨：从现在的数据来看，深圳医美市场在全国大概排五六名。从人口的数据来讲，深圳现在差不多1800万人，80%都是15岁到59岁的年轻人，这跟我们的消费客群比较相关，深圳的客户对医美的接受程度比较高，包括现在很多年轻的男性也在做医美。所以从未来的增量来讲，皮肤板块是比较大的增长，外科会有短期的低谷，疫情后可能会继续变好。年轻用户对手术的态度也比较开放，深圳市场未来还是有比较大的机会，而且从全国的医疗数据来讲，深圳还是比较多。虽然医美的产值不如成都、重庆，但医美的数量还是高于成都、重庆。

深圳芙必优诊所创始人王展：深圳自主创业的医生是最多的，因为深圳有相关的环境和政策的支持，而其他地方要自己创业的话，对医生的投入和要求蛮高的。深圳的价格体系比较好，广州也是大湾区的城市，为什么个人创立的机构比较少？因为很难活。大家为什么要离开机构，自己创业呢？因为希望有更好的收入和更自由，自己创业的机构，天天干得那么辛苦还不如打工，那为什么选择创业呢？所以在深圳来说，关于医美的竞争是比较良性的。

杨德勇：从诊所或者机构的发展来看，你觉得未来的医美机构是怎么样的发展趋势和态势？

深圳芙必优诊所创始人王展：这个比较难讲，因为还要取决于很多政策方面的东西。但随着诊所经营逐渐的成熟，医美行业的大家也在进行不断的探索，因为我们创业的医生，有的已经进行了连锁化的尝试，有的像我一样坚持小而美，我希望它能够保持本色，不忘初心。将来可能会有更多的年轻医生能够看到这条路是可以走下去的，并且在他积累足够的经验之后，也会自发成立或者是联合成立更能发挥他自由的中小型机构。比我们先走一些的国家和城市，比如美国，他们的医生是怎么从公立医院走出来创办自己的诊所，再比如韩国、日本，都有诊所创业的经历，这些对我们都是借鉴的作用。

06 产品体量最大的玻尿酸产品 增长路径往哪看？

杨德勇：请赵总谈谈玻尿酸未来发展的一些趋势，以及你感受到的增长路径或者可能的方向。

众山生物市场总监赵鹏：玻尿酸这个产品，众山生物做这个产品已经做了10多年的时间，我们非常庆幸选择了这样一款产品，并且在一直钻研这款产品。其实很难想象这样一款单项的原料，它在全球的消耗量能够将近千亿吨的水平，而它应用到医美产业的数量是不多的，其实它更多的消耗是在食品、膳食补充剂和化妆品中。

所以对于这样一款应用广泛的原料产品，我们应该什么态度对待它呢？是用食品配料的管理规范来对待？还是用外用的护肤品原料的态度来对待？甚至是用药物的标准来对待它。在整个发展和产业化的过程中，不同的企业选择了不同的道路来对待这款产品。众山生物在这样的赛道中其实是体量并不大的企业，做的是小而精的产业化。我们更多是以医药的标准来要求自己，我们的体量不大，但我们可以在产品的品质把控、合规操作上做得更深一些。

对于我们这种上游的原材料企业来说，我们和市场、下游产业也是有沟通和交流的。从而可以更及时、更好地解决原料产品在下游使用过程中出现的问题。给品牌方或者是医美产品的制造业提供非常有帮助的信息，之所以能够提供有帮助的信息，是因为我们有10多年的钻研经历，更了解这个产品。我们不光可以生产出来原料，更知道如何把控它。比如这样的不良反应是因为杂志蛋白引起，还是因为肉毒素引起，我们在项目的把控上可以做到非常好的标准。

接下来玻尿酸会走向何方？不同的企业有不同的态度，对于众山生物来讲，我们认为目前在充分竞争的市场上，我们会选择继续往高端的方向发展，我们会在合规的道路上、品质把控上做得更好。 

文章来源：医美产业笔记

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