轻医美 见未来！9月23日，由医美产业笔记主办的【2022轻医美大会】于广州圆满落幕。全天思维碰撞，深度链接，数十位资深嘉宾干货输出，聚焦医美行业的机会与未来。以下为当日新鲜干货：

正视现状，韧性生长

医与美产业笔记创始人 杨德勇：我们走市场的时候经常看到一个状态，大家比往常更有不确定性，安全感不够。更麻烦的是，大家都比较迷茫，不知道往哪里去，也不知道该怎么解决，也不知道该怎么去努力，这也是很普遍的一个状态。身边的很多朋友都是如此，靠运气挣来的钱，靠实力都亏完了。

环境不好，大家更要专注在本质的事情上。医美产业火热的同时也伴随着政策的变化和不确定性，不知道往哪里去的时候，更应该正视现状，韧性生长。

2022中国轻医美行业趋势洞察

医美产业笔记联合创始人 王婧：宏观经济层面，供给冲击、需求收缩、消费预期减弱，已经是我们不得不面临的现实。

2021年12月份做的调研显示83%的从业者在当时认为最难的时候还没有过去，到今年8月份，悲观的情绪更浓了，90%的从业者认为最难的时候还没过去。超过50%的企业表示现金流储备不足6个月，倒闭、降薪、裁员，今年在各行各业都很常见。

反映到资本层面，去年初出现了对医美上游的投资热潮，今年这个趋势仍然在加强，同时资本出手越来越理性。

除了投融资，今年被大家关注最多的莫过于医美相关的政策监管了。一个是跟直播相关的；另一个是税务问题。

医美用户侧消费需求与行为的变化

消费人群看，主力军仍然是 90 后女性。同时，医美用户的圈层在扩大，男性群体、Z 世代，包括有钱有闲的老年人也开始加入医美消费浪潮。

消费行为上，单次价格集中在1000-2000；超过20%的用户客单价在2000-3000之间。频次主要集中在1-3个月/次。

需求层面上，面颈部问题、肥胖等身材问题是最集中的需求，同时超过50%的用户倾向于通过光电类项目达到目的。聚焦面颈部，紧致抗衰、美白、保湿修复等是用户最为关注的，也助推细分市场不断扩大。

身体类项目的需求度，脱毛的需求排在第一，也是很多机构的引流项目，其次减脂塑形类项目，另外私密项目的接受度还是比较低的。

原料品类的现状和趋势

玻尿酸，主流地位非常稳固，当前市面上玩家众多，产品也很丰富。持续布局、积累广泛而稳定渠道网络的厂商更具竞争优势。

肉毒素，成长中期，主要原因是供给不足。产品优势非常突出，除皱抗衰效果明显，但是受限于审批、产品毒性等因素，获批产品数量较少。

再生针剂，目前技术相对成熟，也可量产，再生针剂行业短期竞争在于是否有“牌照”，长期还得看产品力。

胶原蛋白，重组胶原蛋白处于导入期；动物胶原蛋白处于成长期。重组胶原蛋白，目前合规产品少，技术壁垒也比较高。动物胶原蛋白，受限于动物胶原本身具有一定的致敏性、产能受限与生产成本高等，以及未来随着重组胶原蛋白产品技术的改进，可能会进一步挤压它的生存空间。

从未来发展趋势来看，重组胶原蛋白产品在支撑性、安全性和规模化上持续突破的话，将迎来更大的发展前景。

医美机构的生存现状与出路、方向

医美机构相对门槛低、竞争激烈，市场集中度低，尤其是高昂的获客成本和运营成本，让大多数机构盈利能力不太理想。

一个是新规面前传统营销套路“失灵”，更加束手束脚了。另外就是融投双方预期存落差；还有合规性仍是机构资本化的瓶颈。此外，我们了解到，轻医美趋势下，不少机构纷纷转型。

对于轻医美机构未来的方向，我们总结了3点，一个是专科化，定位清晰、有自己的特色品项非常重要；第二个是数字化，医美数字化的价值，不仅可以降低获客成本，也能让医疗过程变得更加精细化、标准化、透明化；第三个是品牌化，轻医美品项统一度要求高，同时品牌化也有助于规模效应的扩大。

揭秘商业与医学中的再生医美

远想生物COO 王璨：今天从我们的角度分享一下，什么是再生医美，再生医美的消费本质是什么。

由于胶原蛋白刺激物对人体组织产生刺激疗效，是国内赋予“再生医美”的概念，但医美的再生医学并不代表组织的增生。实际上，再生医美可以贯穿医美治疗，是一个从底层上解决衰老问题的完整医学体系，而不是某一种材料，它是可以迭代、升级的，与现在的传统医美不同，这是我们对于再生医美的一个定义。

现在的再生材料的成功，只是阶段性的、商业上的成功，原因之一是受经济环境和疫情影响，下游比较保守，更加关注高净值客户，存量客户，医美新品则是收割这些客户的手段，这些高净值客户不在乎产品的医学性，更在乎的是有没有新的东西。

第二个驱动因素是新产品和新技术。新的供给会驱动高端人群的需求，受水光合规性影响，大家在皮肤科的关注度会下降，更多关注到微创、注射，目前这些再生材料是短期商业上非常好的一个成功。但是长期来说，可能要打一个问号。长期我们还是看消费医疗的本质，也就是满足消费者的需求，看消费者想要什么。

在整个医美行业，消费者最终关注的还是效果，而效果又分效果、安全性和维持时间三个点，在相对竞争激烈的同质化市场里，消费者会进一步关注它的品牌，这就是消费医疗的本质。我们在做对市场、产品、类别的预估时候，会回归到本质，这个产品到底满足了消费者哪一些需求，才能评估长期的市场结果。

目前市场上的再生材料，满足了在竞争比较激烈的“红海”玻尿酸市场里，消费者对新产品的情感需求，而功效上满足了一部分维持时间的需求。我们未来新品研发方向：1.安全性是基础，可控可溶，入血无害；2.塑形性更强，不位移不变形；3.组织融合度更高，表情更自然；4.在此基础上持续时间更长。

再生医学在医美领域，随着细胞工程、组织工程的发展而发展，完成了想细胞的年轻化，组织的新生、毛发的新生，在医学上的应用。再生医美与组织工程是密不可分的，未来再生医美将通过信号因子，细胞年轻化，和组织支架重生组织容积，重塑面部轮廓，这是一种全新的医美体系，通过再生技术，链通三大科室，打造全面部一体化抗衰方案。

再生医美一定是未来发展的方向，我们还是希望跟行业一起，随着合规的越来越严格，真正做一些长期的事情，真正关注消费零者的需求，关注医疗底层逻辑，而这才是消费医疗的本质，消费属性和医疗本质的结合。

轻医美行业的三个小趋势

上海影子智能科技CEO 张德峰：我们处在百年未有之大变局，大家一直处于剧烈变化的恐慌中。变是非常重要的，但是要活得好，活得久，我们要在变化中寻找不变的趋势。

三个大趋势：

一是变美是越来越强的刚需；二是中国医美增长速度依然领先全球；三是轻医美将成为变美第一入口。

从最底层逻辑来说，生存和繁衍都需要高颜值做支撑。

数据上中国医美前几年发展速度比全球领先非常多。新冠疫情下，中国8%的增长率，国外是负的。复合增长率，中国之前医美复合增长率17%，放在任何一个行业是神话一样的增长速度。

效率为王的时代，人们总是选择最高效的方式做一些事情。轻医美有几个大的优势，首先客单价低、创伤小、覆盖广、复购高，有这四大优势，就非常贴合现代人的需求。

同时轻医美的现金流滚得起来。同时轻医美可以做高度标准化，投可复制性非常强。

三个小趋势：

第一：科技赋能的数字化咨询成为行业标准

用科技赋能的手段解决传统咨询的相关问题。通过技术手段我们可以智能化分析诊断的问题，通过这样的逻辑，产生更高客单价和更高成交率。

第二：注射会成为轻医美机构的核心竞争力

为什么注射会成为一个未来医美机构核心壁垒？因为注射里面有一个非常重要的概念，叫做美学，通过美学设计+注射，美学产生溢价，注射的客单价相对光电来说要高得多。3D皮肤分析可以通过高精度摄像机捕捉皮肤最细微的变化，为医美注射赋能。

第三：围绕顾客核心需求数字化运营，会决定未来机构的生存状态

通过系统内记录的信息，我们可以提前为前来咨询的顾客提供服务建议，同时顾客的潜在需求，同时3D皮肤分析产品已完成和所有SaaS产品的互通。做到用户系统打通，无需重复建档；影像数据互通，随处都可调阅分析；结果互通，支持精准营销。

数据运营方面，我们支持按照顾客行为标签，缺陷标签、医疗标签，给顾客做运营。通过专业的咨询软件，给医美机构做核心业务流。

除此之外，我们还做了一套围绕顾客核心需求标签体系，并且这套体系，通过我们皮肤分析、数字化咨询体系，和SaaS系统打通，做成落地完全可实施的一套体系。

通过完善的咨询化体系下来，可以产生提升复诊到店率，提升客单价，提升复购率，提升初诊成单率，提升复诊成单率，降低客诉率六大好处。把产品做好，才能获得商业上的成功。

从内毒素难点的解决，看高品质透明质酸钠的缔造

众山生物总经理 张建勇：我今天的主题以内毒素开始讲到产品的优势。内毒素从19世纪开始研究到现在，经历了四个关键节点，对内毒素有了明晰的认识。

内毒素一个基本定义以及结构的示意，内毒素是革兰氏阴性菌细菌细胞壁的一种成分，叫做脂多糖。脂多糖是有毒性的，特别是在它们死亡的时候，革兰氏阴性菌死亡的时候，脂多糖会脱离出来，产生毒素，所以叫细菌内毒素。

内毒素的危害主要是发热。特别是注射剂对人体的危害，是更加明显的。当内毒素进入血液的时候，一定可以引起毒副反应。

内毒素和热原，很多药物有热原反应，特别是注射液。内毒素很多跟热原搅在一起，所有能引起热原反应的物质都叫热原，内毒素是引起热原反应最重要的因素，但是这两个概念之间不是绝对的等号，一般我们可以理解为细菌内毒素，本身就是热原，但是热原不等于细菌内毒素。

我们公司做的产品以法规最高标准，0.05EU/mg为最低要求来控制产品。

我们怎么控制内毒素在保险的水平，如果有了，我们怎么去除？

我们的透明质酸在行业里有什么优势？主要是合规，我们公司从2005年创立开始，到2008年投入商业化生产，以药厂的定义，以原料药物的管理和设计来设计我们公司的质量体系和生产线。

我们是国内比较领先，有一定实力的医药级透明质酸钠供应商。同时，我们在韩国、印度，也取得了注册和审批的任务，在食品领域，我们也是国内第二家有资质，资质等同的认证产品。

公司在建的无菌HA车间，就是玻尿酸、透明质酸生产线，这是中国第一条无菌生产线。

为什么我们要做无菌的？透明质酸产品是发酵来的，它有两个重要的性质和应用非常相关，一是就是热不太稳定，对热比较敏感；另一个特性，就是黏，这是一个高分子物质。

如果我们后续的产品，要做无菌的，因为我们要进入人体内部，要求是无菌的，谁来做？应该是我的上游生产商，首先就是灭菌，灭菌就是高温，高温一定时间来灭菌。但是刚才我说的，我们这个产品，一是热不稳定，假如说做一款非常黏的，就面临一个问题，灭菌前和之后，它的黏度、弹性、维持时间能够如何？这是一个矛盾和挑战。

另一个无菌，就是过滤，把菌除掉，做出一个无菌产品。我们这个产品的黏度非常高，用普通无菌过滤，很难做出无菌产品，这是一个需求和现实。这也就是为什么我们这个产品在目前这个行业有很大优势的原因，因为在中国国内是没有无菌产品的。

以上问题的解决有技术上的难度，因此我们花了很大的精力投入非常多的资金、人力、物力，设计研发了我们这一套众山生物HA无菌生产线，现在设备安装已经完成。希望后续能和大家有更多的合作。

轻医美趋势下，“再生”从医学到应用的全过程

佰傲再生医美事业群医学总监 赵磊：今天我主要跟大家分享三方面的内容：一是轻医美的市场前景；二是解读再生医学，从再生医学到再生医美的跨越式应用；三是基于干细胞延展技术，佰傲再生医美产品板块的应用和规划。

我们为什么做再生医美产品？从现在市场行情来看，医美针剂透明之酸很久了，现在市场竞争非常激烈，我们需要一些点、新的方向突破。对机构而言，我们现在拓客成本非常大，我们需要找一些成分更优、技术更先进、效果更好的产品，来开拓新客户，挽留老客户。对于消费者而言，现在消费者的意识、理念，以及水平提高后，我们更倾向于开发一些新生、再生类的医美产品。

我们理解的再生是什么？首先是一个细胞本质的修复和再生，我们细胞衰老后，能不能改善细胞的命运，把细胞再生过程激发出来，其次是细胞外ECMs，这不仅仅包括胶原蛋白，包括细胞外机制的成分，共同组织再生可行性，所以再生医学和医美不等于组织再生，仅仅通过炎性刺激，去刺激再生，这是有待提高的。

再生医学的核心可能落脚在哪里？

再生医学美容，利用再生医学的技术，以细胞修复为核心，针对皮肤细胞在自然状态下的老化、受损、或者病变等各种状况，而针对性开发的能够修复皮肤层细胞和组织的一门科学。

细胞外囊泡是再生医学研究的重要方向。

细胞外囊泡虽然在实验室证明有特别好的抗衰、修复功效，但是应用比较受到挑战。

做这个东西有几个门槛：首先是来源控制，细胞从哪儿来，养到第几代，怎么提取这个东西；二是提取技术，我们怎么样在成本可控情况下，大规模地获得一些纯度更高的细胞外囊泡；三是质量评定，我们提取出来的物质，怎么鉴定，保证质量，我们是否有这样的标准、方法；四是规模化制备，怎么面对市场需求，大规模开发或者提取细胞外囊泡；五是活性储存，现在细胞外囊泡相关制剂，储存方法和产品形式非常多，活性储存怎么保证。

我们前期做了很多工作，基本上是以下这些：

一是严格质检，细胞外囊泡出来后，我们要进行一系列的标准鉴定，看是不是真实的细胞外囊泡；

第二个是对蛋白质的检测，蛋白质是生命的基础，也是细胞外囊泡发挥作用非常重要的一个核心点，我们能不能检测到里面的含量；

三是提取技术，我们有非常高成本的UFTexo超纯提取技术，对含量有很大的提升；

最后是活性的保留，我们将产品进行冻干制备，最大化活性留存。

佰傲对研究成果的转化，是我们的一个秘零品牌，有四大产品体系，银小泌、白小泌、绿小泌、金小泌，去痘、美白、修复的功效。

我们四小泌在面部年轻化疗法优势，我们通过细胞外囊泡激活营养、再生，三维闭环，构建皮肤再生、细胞再生的结果，包括修复周期、靶向精准性、安全性等等。

除了秘零，还有电商渠道发力的产品绽媄娅，我们可能会拓展植物细胞外囊泡和超分子应用。

这是我们团队核心成果，为什么我们说自己是做再生医学，有一定的科研背景，我们有三大科研成果，首先人工角膜，人工皮肤、干细胞牙髓再生，都获得国家的认证奖项。

下一代医美机构数字化经营增长范式

领健悦容医美管理系统市场品牌负责人 张卓尔：随着行业的高速发展，现在的医美已进入到科技导向的年代，今天我来分享一下医美行业关于数字化的一些探索。

很多医美机构，尤其是渠道医美认为年龄偏高，35+、 40+、甚至50+的用户收入更高，在医美上花的钱更多，但实际上，随着用户圈层的不断扩大，25+的女性也逐渐成为了我们最关注的重点用户。她们无论是在经济上、在消费上，还是在商业上都处在非常具有潜力的年龄阶段。品牌和机构可以针对25+的用户群体，在内容上、运营上下功夫，问题是我们如何去抓住这部分人群。

目前的医美机构面临着：公域营销成本高、获客难、私域打造增长缓慢等问题，同时在员工绩效管理，员工激励也有很大的问题。

人群、产品和业态都需要数字化再造，而人群其中一个点就是标签，关于用户年龄标签、消费标签，是否有被数字化记录，产品也需要数字化。会员精细化运营要做好老客留存，标签是一切的基础，基于标签做营销运营策略。

会员精细化运营的范例中，标签管理包含了行为标签、交易标签、客户信息、营销标签、兴趣标签，包括根据客户的周期，比如说发现门店，添加微信，对应到我们的小程序营销策略，同时落地形式可以是小程序，也可以是企业微信端的操作。如果是发现阶段、认知阶段，我们从同行抗衰优惠，二维码推广，到店服务推免费检测，参与活动，成为会员有积分换购。所有标签对应不同阶段，再支撑到不同的活动，这是从活动驱动型营销变成数字驱动型的营销。

作为消费者，到店后用户感受到你是专业的，他们就相信你是专业的。在大众点评、小红书、私域端口，所有引流、价格、品相、视觉一致，这几个“一致”，就能保证它在用户心中是非常有确定性的品牌。

所谓数字化就是大大提高品牌的确定性，如果说我们在建设一个品牌，我们要提高品牌确定性的阈值，数字化是必须的。其中的关键是在营销部分、销售部分、电商部分、服务部分，是否都有被确定性服务到，非常有标准，非常有价值的服务到。

文章来源：医与美产业笔记

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