导读：精进 探索 想象力！12月28日，由医美产业笔记主办的「2022未来医美大会」在上海重磅开启，资深嘉宾云集，行业干货密集输出，万字精彩干货新鲜出炉：

科技赋能轻医美市场提质增长

上海影子智能科技有限公司张德峰：在变化中时刻寻找不变的趋势：第一个趋势，变美是越来越强的刚需。人类最底层的两个需求，生存和繁衍。任何环境下，颜值更高的人必然获得更多机会。第二个趋势，中国医美的增长速度依然领先全球。2022年这么困难，我们公司的业绩反倒是成立以来最好的一年，可以看到大量的轻医美机构在储备专业化的诊断系统、专业化的数字系统，而且新开的机构数量非常多，大量有投资背景的选手带着资本、带着标准化、带着超越传统医美人的认知进场了。第三个趋势，轻医美将成为变美的第一入口。效率为王的时代，人们总是选择最高效的方式。轻医美就是变美的最高效方式。这两年手术的数量下降非常明显，但轻医美会成为医美发展的一个主旋律，因为轻医美有4个特点，客单价低、创伤小、覆盖广、复购高，这也是一个生意之所以成为生意的前提。

所以轻医美真是一个好赛道，好在哪里？第一，增速足够快。第二，全是现金流。第三，可复制性够强。

轻医美有三个小趋势：

1、科技赋能的数字化咨询成为行业标准

报告显示，体验过医美的人对医美哪个环节不满意？高达57%的人对术前咨询不满意，50%的人认为面诊体验不满意，这两个环节都是在治疗前，几乎所有的人都对面诊不满意，但凡把面诊做得特别好的机构都是活的特别好的机构。我们想干的一件事就是通过科技化、数字化的手段，让机构和顾客沟通面诊的过程变得体验非常好，对人的依赖尽可能地降低，快速建立信任。

2、注射成为轻医美机构的核心竞争力

未来2-3年内增长较大的品类，排第一的是玻尿酸，第二是射频、超声类的仪器。第三，人工合成胶原蛋白，也是填充塑形。能把注射打好的医美机构特别少，如果能把一个注射类的美学产品做成爆品，这个机构必定会有非常强的盈利能力。我的一个认知，注射可以实现立竿见影的改变，所以注射可以产生美学溢价。医和美，真正让医美变得非常有魅力、可以产生高溢价的环节恰恰在美字上面。

3、围绕顾客核心需求的数字化运营决定机构生存状态

通过系统内记录的信息，我们可以提前为前来咨询的顾客提供服务建议，同时挖掘顾客的潜在需求，这是真正的数字化资产。然后我们的系统会和所有SaaS产品互通。做到用户系统打通，无需重复建档；影像数据互通，随处都可调阅分析；结果互通，支持精准营销。

把这几件事情做好了，我们就可以实现复诊到店率、客单价、复购率、初诊成交率、复诊成单率、客诉率全方位的改善，这6个指标是一家医美机构要做好的最核心的6个指标。

未来轻医美机构的爆发式增长，这两点是关键

远想生物CMO王璨：今年医美行业有两个不断被提及的关键词，一个是再生医美，另一个是轻医美。我们这次主要分享的是:如何看待轻医美，及未来轻医美机构的增长。

一、中国医美机构分类及轻医美发展的必然性分析

目前关于轻医美，市面上界定都是非常不清晰，且没有统一的标准。而我们认为轻医美是一种机构类型，一种下游的类型，通过行研报告、行业专家、厂商、机构从业人员、医美渠道等，盘点出医美机构类型近三十种。

由于今年疫情，头部连锁整形医美机构是普遍下滑的，但轻医美还在不断新开，甚至取得很好的成绩。借鉴海外市场，轻医美中小机构仍会是重要的组成部分，不会因市场成熟而改变，皮肤科独立连锁、medspa模式的机构开始涌现，医疗水疗中心兴起。因此，我们认为轻医美以及双美机构是未来3-5年增长的趋势。

二、大数据分析轻医美机构的差异化竞争

为什么我们认为轻医美是未来的方向，因为它一定是解决了医美行业的问题，一种新业态的存在或者发展，一定是解决了过去没有解决的问题。

行业发展到今天，消费者不再满足单纯的效果，但效果还是基石，同时服务的要求逐步提升。消费者对于产品和服务的关注度约为2：1，而在服务方面对于态度、专业性、环境和客服都有一定要求。消费者为什么来你这里买单，一定不是你有更便宜的产品，而是你真正能解决这个问题。

三、通过问题肌体系赋能轻医美的思考

目前，手术类项目是大幅度下滑的，轮廓类、注射类市场被教育的比较充分了，但在皮肤类还是非常的原始。

微整、手术和皮肤最大的区别是皮肤注重诊断，但目前现有的皮肤诊断的体系，有很多的问题，它的可量化、可视化的标准非常少，从而造成我们在皮肤领域并没有很好的发展。

接下来，轻医美机构通过一波市场的红利，一波服务的红利，一波便利性的服务会有非常好的发展，但未来如何产生持久的发展和壁垒，问题性肌肤以及皮肤类的项目会是增长点，深耕这个赛道也是医美行业未来发展的重要趋势。

全新的局部溶脂方案

天津星魅生物科技有限公司执行总裁张学伟：大家好，我是天津星魅生物总裁张学伟，今天要跟大家说一下全新的局部溶脂的解决方案。我们公司作为一个新加入这个行业的小弟，希望将来能够跟在座的一些同业互相合作，共同促进医美行业的发展。

我们第一个产品是2020年底引进的溶脂针，我们看数据分析的时候，发现大部分销售以及增长都在填充这方面，但是其实塑形是一个更大的需求。中国的肥胖病人比例将近25%以上，如果说局部肥胖的人估计1/3以上的人都有这个需求，特别是年轻的女性，生完小孩她的腹部、肩膀、臀部的肥胖，她们要做塑形的需求很大。为什么现在没有去发展下去？只是因为现在的手段还是比较有限。

我们公司就是定位在解决脂肪的问题，希望成为脂肪赛道上将来的独角兽。我们的产品定位就是减脂、增肌，同时增加活力。现在我们所做的医美更多的是表面，更深的东西是人的内部的老化，这种老化牵扯的不仅仅是外形的变化，其实一般还有机能的变化。未来的医美是使人的机能还有人老化的速度减慢。星魅生物将来就会往这个方面继续发展。

现在我们的产品有两个，一个是单次治疗的溶脂针，这个手段和轻医美一样是有很大的需求的，也有很大的发展空间。我们要使这个产品能够通过培训以后，任何一个小诊所都可以使用，但是前提肯定是安全。

另外一个产品，还在开发阶段，是一个减脂增肌的。塑形这个产品，glp1这类减肥药已经异军突起了，它的销售额是成百倍的增长，因为有市场需求在这里。我们的产品以减脂为主，而不是减肌肉，相反它还可以增肌，我们把它叫做塑形产品。

回归我们公司现在开发的产品溶脂针，这个产品比较特殊，从机制上来说它是一个通过改变细胞膜的通透性，使细胞功能丧失，并且逐渐萎缩，慢慢凋亡的过程。这个过程有一个好处，不像以往大家可能用过的溶脂针，那些都是对细胞膜直接破坏，使细胞快速杀伤，这个问题就来了，快速杀伤以后就很难去控制它，如果你控制不好的话，由于它向周围组织的枕头，会使周围的组织存在同样的杀伤作用。

我们产品的特点就是很温和，不会一下子产生一个很暴力的使它杀伤，而是使它逐渐凋亡、死亡，这样会把负反应产生的概率降得很低。优点是非常突出的，第一，一次使用后就可以达到溶脂针的效果；第二，耐受性。

除了疗效以外，机构最关心的另外一个问题就是安全性的问题。大家可以看出主要的不良事件都是由于注射在局部产生了炎症反应，这些反应，安慰剂和我们的用药组几乎没有区别。说明我们药本身并没有在这方面增加太多的安全性的问题。

我们给产品做一个总结，这个产品有几点：第一，疗效非常确切；第二，安全性；第三，一次治疗的体验效果很好，复购率很高。

最后，在2022年底祝愿大家在新的一年身体健康、事业有成、梦想成真，谢谢！

定义新医美，解锁增长新路径

医美产业笔记创始人杨德勇、美呗CEO龚连胜、四环医药渼颜空间市场总监龚政、常州药物研究所副总经理季春、梯影传媒创始人兼CEO任斌、河北保定珍润医疗美容董事长杨星围绕【定义新医美】这一主题展开讨论，以下为精彩内容：

医美产业笔记创始人杨德勇：2023年，你认为的机会在什么地方？

美呗CEO龚连胜：美呗网是医美行业里的转诊平台，我觉得美呗还是医美的流量平台，我们在百度、抖音有一些投放，通过这个方式可以找到用户匹配合适的医生和医院。线上需求很旺盛，抖音、小红书都是很大的流量池，2022年我会觉得医美的线上流量还是不缺的。对我们有挑战的是，用户需求和行业都很好，但是大家信心不是很足。从机构的角度来看，还是放慢了扩张的节奏。我认为2023年的机会还是对自身的挑战，是团队进化的速度。

我觉得明年抓住每个周期的细分机会，比如利润款、基本款、流量款。但是机构角度变化可能没有那么快，线上看每个细分市场变化还是挺快的。

梯影传媒创始人兼CEO任斌：大胜会往哪些领域拓展，对后面的战略思考怎么规划？

美呗CEO龚连胜：我觉得优先会围绕用户更美、更年轻的方向扩品类，围绕20-30岁人群品类扩张，比如口腔、植发、眼科我们甚至研究月子中心，围绕核心人群重要消费场景，能够变年轻、漂亮，我们横向扩张会更快一些。

河北保定珍润医疗美容董事长杨星：2023年，从流量的入口来考虑的话，龚总有没有一些对于三、四线的下沉市场的规划？

美呗CEO龚连胜：会的。明年快手也是我们增量的渠道，我们要帮助更多下沉市场把线上重视度拉起来，线上流量非常饱满；但当地机构上线或者数字化意识没有够，我们开拓快手、帮助更多商家发展一些代运营公司，我们会把这些做起来，这些是新的人群增量。

医美产业笔记创始人杨德勇：从品牌方的角度，分享一下2022年最大的感受是什么？

四环医药渼颜空间市场总监龚政：作为拥有成熟品类的品牌方来说，我们2022年最大的感受，是看到很多机构开始回归商业的本质，经营自己的生意，关注自己的老客。

对于品牌方来说，2022年也在做商业底层最基本的事情：产品力、运营力和品牌力。如何去运营好基础品类，通过医学服务、销售服务和市场服务，去持续做这件事情，包括运营培训、正品验真活动，不断玩出新的花样，回归商业本质。

美呗CEO龚连胜：请教一下龚政总，肉毒素因为产品是比较固定的，怎么给机构创造价值，让机构在肉毒素上多挣点钱？

四环医药渼颜空间市场总监龚政：机构运营要面对多少个品类和SKU，是没有精力放在肉毒素产品上的，我们看到的所有上架的肉毒毒素产品就是除皱、瘦脸、下颌面提升、面部除皱等等，就再没有了。

肉毒素品项中的增值项目解决方案，除了表情管理，还有肤质的改善，配合的就是微滴注射。因此，我们会给机构提供一个新的解决方案，同时会改善肤质。注射产品价格极端透明，成本来说也是非常透明，但肉毒素这个品项，如果能够把它在技术上做提升的话，可以做很多议价。

医美产业笔记创始人杨德勇：接下来有请季总，从你的角度分享一下2022年最大感受是什么？

常州药物研究所副总经理季春：如何在不确定的条件下，做一些长期主义，做一些确定的事情。我们做的是三类医疗器械，对于医美这种强监管的行业，最终服务的是消费者。而如何让消费者满意，达到求美的诉求，这才是最本质的。

第一个，在强监管条件下如何把自己的品牌力建设好；

第二个，如何利用医美新技术，让消费者在更好的条件下变革；

我们要练好内功，把产品做好，这是我们厂家做产品力、品牌力和安全力最重要的突出一点。

四环医药渼颜空间市场总监龚政：从原材料角度来说，您觉得接下来结合我们证件的审批，能够为医美的行业提供哪些新的产品？

常州药物研究所副总经理季春：从国外的趋势看，目前的市场看，肉毒素和玻尿酸还是支持的主力，但随着时间的推移包括技术的革新，很多新材料也会越来越用到求美者的使用当中，但首先要保证安全性和有效性，否则这两点就没有任何意义了。

从企业来讲，我们除了深挖现有的产品，也在逐步布局一些新材料、新技术方面，我们也都是在深挖认真做这些事情的。

医美产业笔记创始人杨德勇：流量是最琢磨不透的东西，变化特别快，一直引流也是非常难的事情。请梯影传媒的任斌总，分享一下2022年最大感受是什么。

梯影传媒创始人兼CEO任斌：作为营销的一环、媒介的角度讲，见证了很多品牌在今年的变化。比如有一些可能把握住今年相对低谷期的媒体宣传优势，流量成本会更低，更有机会来弯道超车。如果在其他的要素都准备好的情况下，我们作为最后一环，可以说是扣扳机的动作，放大它的效应。但是前提一定是自己的战略定位，渠道的铺设，产品力的准备非常充足的情况下，线下媒体是公域流量，是有利的渠道。

医美产业笔记创始人杨德勇：之前和杨星总聊的时候，她表达了在这两年疫情的情况下，机构却逆势增长做非常好，我们来分享一下。

河北保定珍润医疗美容董事长杨星：疫情结束以后三个月左右的时间，对于大家来说才是真正挑战的开始。我们在做增长的过程当中，去繁从简，更关注于我们自己的私域，关注用户的服务、复购。我认为医美在未来的一个发展过程当中，还是要做好三件事：品牌化、标准化、规范化。

2023年如何做业绩增长，我们从三个方向做了一个规划，可以跟大家分享一下。如果想做增长，想做一个新业绩开拓的话，必须要拥有新渠道、新链接，要么在新技术、产品上下功夫，要么就是新用户、流量，这样才会有增长的可行性。

常州药物研究所副总经理季春：作为品牌厂家来讲，如何更好地助力你们机构？

河北保定珍润医疗美容董事长杨星：现在很多上游的厂家都已经承担起了机构的职能性工作，如科室运营推荐、医生推荐、培训，甚至一些活动的策划他们都有参与。

很多机构的职业经理人都有在依赖于上游厂商，给各式各样的运营上的支持和帮服，如果做得到就合作，做不到就不合作，这主要还是因为自己内功不足，把很多的需求和要求给上游方。医美行业在消费者端的整体渗透率，也都是相对较低。

我们要找的是新增的医美用户，让用户因为需求而对你产生兴趣这个事情才是我们的机构端、品牌端和平台端，大家共同干的一个事，共同发力的，而不是针对有限的医美用户，反复的折腾。

突破美的认知深度讲述美、年轻、气质

嘉域祥美集团董事长金泓钟：人类是如何看脸的？当我们了解这点后，我们在项目设计上就会有新的思路。第一眼我们直觉脑看到的就是这个人美丑，再就是气质。第二眼就是分析脑，也就是结构形状，到底是双眼皮还是单眼皮，是圆下巴还是方下巴。大脑看脸的区域大概是这些位置，一个是分析脑，一个是直觉脑。

人的自我认知与社会认知70%来源于人的相貌，人类对美、年轻与气质的追求，源于生命的本能，形态、颜色、质感 决定美丑、年轻与气质，大脑对丑的感知远远强于对美的感知，大脑对形态所带来气质的感知远远强于对形态本身的感知，人际交往中气质往往强于美丑；虚拟世界中美丑往往强于气质。

什么是相貌？

物理的相貌 = 骨 + 肉 + 皮

结构的相貌 = 发际 + 额颞 + 颧颊 + 颌颏 + 耳 + 眉 + 眼 + 鼻 + 嘴

视觉的相貌 = 脸型 + 五官布局 +五官形状 + 肤色 + 肤质

心理的相貌 = 美丑 + 气质

照片的相貌 = 60%正脸照片 + 40%侧脸照片

视觉审美 —— 面孔识别的相貌空间理论

同种族人类对面孔识别存在一个相同“相貌空间”（Face Space）

“相貌空间”也就是面部的自然生理结构及生理曲线的限制范围

超越相貌空间的任何形状大脑都判定为“假”或“丑”

大脑对“美”的感知几乎相同 ——对称性和黄金比例，越偏离越“丑”

人类对“美”的追求源于繁衍本能

大脑对“丑”的感知 远远强于 对“美”的感知

大脑对“轮廓及布局”的感知 强于 对“五官形状”的感知

大脑对“美丑”的评判是分级的，且具一致性（颜值依据）

视觉审美由基因携带，非学习而来

年轻审美 —— 面孔识别的幼态持续理论

幼态持续（Neoteny）是指一个物种把幼年的甚至胎儿期的特征保留到幼年以后甚至成年期的现象，源于生存和繁衍本能

人类甚至期望年轻特征一直维持

年轻，意味着自身仍具有对激情、创造、学习的渴望

年轻特征主要取决于皮肤的质感，也与面部结构相关

大脑对“年龄”的评判具一致性（颜龄依据）

年轻审美部分由基因携带，也可学习而来

面部衰老的两个重要感受区域

眉眼区：变化量不大（15%），但感受很明显

嘴区：变化量很大（40%），感受也很明显

气质审美

气质是个体相貌的社会特质，并定位在气质空间（ Trait Space）中，且具有独特性（如：权威感、亲近感、年轻度、可靠感、聪慧感 ……）

气质体现个体的社会定位

气质空间由冷暖、刚柔、老幼等三个独立的基本气质维度构成

气质由特定面部形态和皮肤状态等决定

气质的形成与基因、习性、经历、地域等相关，也与面部表情密切相关（长期表情形成固定气质）

气质不完全由基因决定，可以学习获得，并可以通过行为、着装、化妆、整容进行改变的

人类对气质的追求源于生存本能

社会交往中气质审美通常强于视觉审美

气质维度 —— 气质空间

气质维度：某种气质的强弱通过几种特定部位的状态来表示的数据集

基本气质维度 —— 构成气质空间的基础维度

刚-柔，显示力量感，与形态或骨性相关度最大

冷-暖，显示距离感，与颜色或肉性相关度最大

老-幼，显示年龄感，与质地或皮肤相关度最大

扩展气质维度 —— 由基本气质维度组合而成

聪-笨，显示智力感，也称聪慧度

轻-重，显示安全感，也称可靠度

持续精进、向内探索！2022医美行业年终报告出炉

医美产业笔记联合创始人王婧：从去年12月份到今年12月份，我们一共做过三次调研，追踪大家情绪的变化，今年8月份的悲观情绪浓度最高，当时有90%的人认为最难的时候还没有过去，今年12月份降到85%，可以看到，从业者还是保持一个谨慎、乐观的态度，也是越发理性和务实了。市场整体对未来经济发展持保守乐观态度，超80%从业者认为2023年消费会有轻微反弹或与今年持平，超60%从业者表示生意复苏到疫情前状态还需要一段时间。

2022年医美市场资本愈发谨慎，前11个月融资事件仅24起，金额不足去年九分之一，亮点仍在上游赛道。政策监管颗粒度变细，行业加速规范化发展。

轻医美大势之下，注射类竞争“精彩纷呈”。玻尿酸主流地位仍稳固，增速趋缓，处在成长后期；技术门槛降低，玩家增多，产品丰富。肉毒素“卡”在成长中期，产品优势明显，但受制于审批、产品毒性等因素，获批产品数量少。再生针剂成为市场新关注点，处于成长前期；技术相对成熟，产品出现差异化趋势。胶原蛋白市场，重组胶原蛋白处于导入期，动物胶原蛋白处于成长期。重组胶原蛋白品牌从导入期进入成长期需要突破三大“难点”：支撑性、安全性、规模化。

四大主流技术“百花齐放”。激光、强脉冲光玩家高度重合，国产品牌存在感变强。射频类国产加速崛起；超声类前景广阔，但审批难度大。

功效型护肤品消费正成为第二增长曲线，专业皮肤护理市场高增长趋势下，功效护肤与医用敷料同样增势可观。

从用户需求端的“变与不变”来看，医美用户消费潜力巨大，让求美者为效果付费，为医美的优质、专业医疗付费，是行业共同努力方向。用户科学认知不断提升，消费愈发理性，高频项目主要集中在光子嫩肤、水光针等。

机构生存压力凸显，亟待减肥增肌。多数机构遭遇瓶颈，业绩下滑严重。老客营收贡献占比高，“老带新”依旧是主要获客方式；整合线上线下，整合公域私域，激发营销新增量，是企业发力点。2023年医美机构生存发展四大关注重点：合规化、用户留存、现金流、利润。

文章来源：医与美产业笔记

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