新消费时代下，医美行业传统的生存方式面临着挑战，上中下游的医美生态位也正在发生变化。而在这挑战与机遇中，如何从底层逻辑出发更好地链接与理解用户，实现长期主义与价值共生，则是我们破局的关键。

近日，在医美行业观察主办的「轻医美 见未来·2023中国轻医美大会」上，医美行业观察副主编韩梦哲作为论坛嘉宾主持，与民营三甲医美科运营营销负责人李艳；星面孔医疗集团首席专家/美容主诊医师刘凯珊；芳香世家创始人/祁红集团董事长穆振兴；星荟丽格经营院长王伟；驻极倾颜生物科技（深圳）有限公司创始人张清洋博士围绕《长期主义与价值共生》这一主题展开讨论，以下为精彩干货分享：

医美上中下游变化的核心原因

医美行业观察副主编韩梦哲：您觉得近年来上游品牌、机构运营、用户需求哪个环节的变化比较大？

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：我们先说上游，目前上游国有品牌的科创能力与产品力越来越强，市场品牌力、营销力以及C端教育也在不断提升。

其次，机构实现了从以销售为主导到以运营为主导的变化。以前的运营在机构里面相对工作比较简单一点，做完引流、锁客、转化之后交给机构经理，再让咨询师推。但现在机构的运营能力要求会越来越高，不能单纯只提供一个方案流程，还要涉及数据分析、客户管理、客户盘点等方面。

第三个，用户的需求的变化。我们发现近两年手术量在下滑，皮肤和无创反而很容易成交，另外复购率也很高，现在用户的需求从原来面部三件套：眼充、鼻充、脂肪填充，到现在的皮肤维养入门三件套，光子嫩肤、水光针、肉毒素。同时，随着自媒体发展、医美信息越来越透明化，消费者教育变难，医从性变弱。但是一旦建立信任，然后又专业，又给到情绪价值，客户就会形成很强的黏性，最终就会追着医生跑。

综合以上三点，我们看到目前医美行业上中下游的变化，主要是由用户需求变化来驱动机构运营的调整，再到上游品牌策略布局的变更。

医美行业观察副主编韩梦哲：从个人成长、机构增长及基础持续发展，您觉得最核心或者自己最需要做好的事是什么？

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：从个人角度来说，我们想要坚持的长期主义，就是做一个正直、善良、热情并且热爱医美行业的人。对于机构来讲，不管是生美还是轻医美品牌，都各有各的优势。但是大家会面临共同问题：一个是获客的，涉及到院内运营的获客成本；其次，是留存和是转化的情况；还有合法合规化的情况等，而这个对生美的冲击是比较大的。现在很多美容院老板娘在寻求突破，寻求新的方法和出路，希望能有更好的延续和提升。

回过头来看，大家最关注的轻医美机构怎么样实现利润？首先，我们会考虑到成本的三架马，分别是人力成本、耗材成本、获客成本，我们希望这个马车行驶的很平稳，不要翻。生美和轻医美以后会发展肯定越来越好的，不管是从大行业数据看，再到现在的市场我们一定要有品牌力，得品牌溢价者得天下。第二个，是连锁率。连锁的越多，形成了头部品牌化，市场份额就会占比越来越高，用户的选择上也会信任度更高。因此坚持做品牌是实现长期主义一个重要路径，往大的方向讲未来上游品牌、机构、用户要实现多方共赢，价值共存。

最后，一直以来有一句话经常对自己说，现在也分享给大家：所有的医美人，不管是做机构，做企业，还是做这个行业中的某一个角色，都要回归医疗本质，坚持做难而正确的事情，我们要脚踏实地，仰望星辰，谢谢大家。

机构内卷下，如何挖掘特色优势破圈

医美行业观察副主编韩梦哲：刘医生其实既是医生也是机构创始人，星面孔很有特色的是“日不落”，这种策略的初衷是什么？那这么卷的情况，你们又是如何去协调工作人员的呢？

星面孔医疗集团首席专家/美容主诊医师刘凯珊：我们的机构位于珠江新城最核心地段，我们做的也是附近人的生意，现在大家的工作节奏非常快，很多职场女性白天没有时间，不可能过来做医美，只能下了班过来，或者是更晚，而我们这个是完全从用户的需求出发。

实际上，这个需求也是我带的头，是我开始卷的。我们机构刚开始创业的时候，我禀承的原则是无论这个客户是大客户还是小客户都不会放过，无论是要早上6点还是要晚上1点过来。

我们这种以客户为主的服务态度也为我们积累了一批忠实的高净值客户。而高净值客户就是需要迁就客户的，因为他们会愿意为附加服务买单，医美机构要想从竞争中破圈，就要找到自己的特色优势定位。

我曾经带领我的团队三年内实现业绩20倍以上的增长，接待客户量10倍以上的增长，在空间有限，人员有限的情况下，只能拉时间让我们营业时间尽可能的延长。目前我们集团在全国有22家店，我们既是一个轻医美的连锁机构，也是一家互联网的公司，现在我们机构医护端有早班中班晚班，晚班到11点，11点是指导下班时间不是真的下班时间，所以我们医护工作时长在行业内是比较长的。另外互联网团队流量团队，每天直播就只睡3、4个小时，甚至有的小伙伴为了上班近一点就搬到公司附近，我们愿景是将来实现100家以上的门店加盟和连锁，希望大家后期能够在行业内做一个有影响力的轻医美品牌。

医美行业观察副主编韩梦哲：从机构创始人角度来说，您觉得机构能够持续创造价值或者生存下去的核心点是什么？

星面孔医疗集团首席专家/美容主诊医师刘凯珊：我认为一个机构能够持续生存下去的点有四个：第一个，真诚待人。既要真诚的对待自己的客户，也要真诚的对待自己的供应商；第二个，互惠互利，关系的本质是价值的交换，不能只有我占便宜，你也要从我身上获得价值；第三个，是共同成长。我的很多客户跟了我很多年都没有跑，多年来共同陪伴，无论是我的客户，我的朋友，或者我的供应商，各自都在自己的领域有了越来越好的进步，它是一种势能及互相影响的结果，我们更像是一种战友的关系，精神上面的互相欣赏，价值上面的互相认可，这个不会轻易的被所谓的低价医院吸引过去；第四个，守望相助。我的客户朋友圈经常会跟他们互动，我们之间的关系就是守望相助，当我有困难的时候，他有困难的时候，或者我的合作伙伴有困难的时候，我们都会互相帮忙，甚至会帮我的供应商完成业绩，这个人有困难的时候我给他们帮忙，当我有困难的时候只要他有能力也会帮我。

这不只是一个机构跟客户或者合作伙伴的关系，更是所有关系持续发展的底层逻辑。当所有人都想要帮你，所有人都想要让你发展下去的时候，你是死不了的，你是不会没活干的。

医美机构为什么盈利那么难？

医美行业观察副主编韩梦哲：穆总前段时间还参加了我们北京的机构游学，和医美行业也有很深的渊源，门店开了几千家，在这一过程中您觉得医美做线下门店面临的最大的问题是什么？

芳香世家创始人/祁红集团董事长穆振兴：我不是医美行业的，无知者无畏，就大胆说说自己的理解。在北京游学的时候我看轻医美连锁，行业很多人说轻医美连锁盈利情况不是很好，很难盈利。

如果从生美维度来看，为什么医美机构盈利难？主要有以下三点：

第一，人民群众没有形成共识，认为医美机构应该盈利。因为在消费者眼中，医美属于医疗行业，是一个保命救人的行业。但反观医疗行业上游的本质，是属于高新技术行业，人家干的不是医疗活，研究的是新材料与生命科学，是下游品牌方和渠道强加其消费医疗的属性。因此，如果将医美回归到医疗的属性中，事实上人民群众不希望医美机构去盈利。

第二个，是关于流量与营销端的深度挖掘。医美机构很难盈利的点，是花了太多的钱在营销和消费需求的透支性上面了。生美的对象主要是高价值的用户群体，因此是挖掘了很多情绪价值，而高价值的用户愿意为服务买单。但轻医美更多是针对普通用户，他们并不愿意为高价值的服务多付3-5倍的溢价，因此，轻医美要思考的问题就是医美用户既不愿意付高溢价的同时，也不认为轻医美机构应该是高利润的行业。事实上，这些问题我也没有想明白，抛出来给大家，一起来思考。

第三点，化妆品是消费品，生美需求则属于生活服务，甚至开玩笑讲是属于娱乐行业，而轻医美再轻也属于医疗行业，搞不好有可能还会发生一些医患事故，甚至有可能上升到刑事责任，因此轻医美是有严格监管的。 

为此流量平台实际上并没有给你打开，虽然抖音半开放给医美行业开了一个小后门，但是他们做任何短视频宣传、医生做直播的时候限制非常大，这也是公域流量转化最本质的问题。因此有时候并不是大家不努力，也并不是大家做的东西不对，而是先想明白这个问题，再考虑怎么做线上的公域流量会比较好。

医美行业观察副主编韩梦哲：您觉得医美和生美这两个业态，未来发展的形式大概会是什么样的？

芳香世家创始人/祁红集团董事长穆振兴：这个是战略问题，事实上我也在思考到底轻医美未来能不能替代皮肤管理和生美，现在行业内也有这样的论断，还有双美融合的风也比较盛行，我觉得行业有些专家或者咨询顾问给出了行业未来的趋势。

同时，我也觉得医美行业或许还没开始，处于萌芽阶段，今天的轻医美连锁最多可能几十家，基于互联网技术、用户信息打通，甚至仪器和诊疗的标准化、智能化，未来有没有可能五年甚至十年之后诞生千店甚至万店轻医美连锁品牌？这个不确定，但是我觉得这个行业未来是无限大的。

从行业实践者来讲，我觉得医美和生美属于不同的行业，生美属于生活服务行业，医美属于医疗行业，如果要想做好流量又属于互联网公司，或者机构要想做好产品又做好供应链和研发制造，这里面并不是简单做产品、做运营的问题，而是要跨行的问题

因此，生美和医美本质上是两个巨大的行业，隔行如隔山，但是放在一个企业里具体运营当中就觉得挺容易的，所以我并没有想清楚。总体来说，生美应该专注做好自己生美的事，打实基本盘做好皮肤管理，空间目前还是有的，也是在增长的。至于未来医美，我们可能会有其他团队或者合作的形式来做，但是要抱着跨了一个全新的行业的心态来做这个事情。

医美机构如何实现差异化竞争

医美行业观察副主编韩梦哲：王院，从你们对用户、选品、营销方面的洞察来看，您觉得用户的变化主要来自哪些方面？对机构的运营又产生了哪些影响？

星荟丽格经营院长王伟：在医美行业我也算个老人，当时从爱眼科出来之后，我在爱思特做了5年，后面到了深圳阳光，再后面到了星荟丽格，这十几年在三家不同的传统医美机构，既经历过渠道、直客，也经历过百度竞价、垂直电商，对于整个医美发展过程是深有体会。

聊到轻医美的话题，实际上轻医美是伪命题，高昂的设备投入、医生投入、营销成本，它是一个重资产的板块。以前还有外科作为一个支撑，但随着外科断崖式下滑，轻医美更注重于在设备、重资产和医疗技术上的投入。

从3月份以来打的最凶的就是轻医美市场，直播天天播，价格只有更低没有最低，为了流量真的是卷的要命。我们在3月份做了一场直播，以后再也不做了。

反观从6月份到9月份我们机构销售利润同比超去年，因为我们现在客户的选择上精准锁定在25-45岁，且对医美的认知度非常高，选择标准非常强。同时，我们在服务这方面的顾客还是有侧重点的，和市面上的医美小白，或者追求更多低质的目标群体不一样的。

医美行业观察副主编韩梦哲：刚才您讲了丽格看到用户的变化以及自身在做的事情，您觉得差异化最主要的地方在哪里？

星荟丽格经营院长王伟：我们差异化还是以老顾客为基本盘的运营策略，在老顾客的获得感和满足感上做复购，这是我们在运营方面的差异化。第二个在整个经营管理上面明确专业、安全、效果。随着医美数据越来越好，我相信迎来的永远是春天，祝医美行业欣欣向荣。

无创透皮的新突破与趋势

医美行业观察副主编韩梦哲：张博士是从其他行业跨入医美行业的，在转型过程当中您看到了哪些趋势才决心做医美行业？

驻极倾颜生物科技（深圳）有限公司创始人张清洋博士：从研发和技术的角度来看，高端的技术也能应用给广大消费者很基础的需求。打水光针的确很有效，但是很疼而且还有一些感染的风险，因此我们一直坚定做无创透皮的概念。

但其实很多从业人员，很多消费者是打疑问，这需要更多的底层科学突破，举一个例子，现在看到我们皮肤很薄薄的一层，但其实它很复杂有很多微观的结构，角质层就是皮肤透皮的屏障。但无创透皮要对付的是角质细胞吗？不是的，我们要对付的是角质细胞中间还有100多层纳米结构的脂质双分子层，我们在做的事就是把微纳电子技术引过来，用微观打败微观。

鉴于此开发全新高分子材料，不需要任何的设备或者仪器就能把电充在这层膜上，贴上皮肤以后就可以放出电场，而这种原理和现在的微电流、电穿孔透皮导入完全不一样，我们可以让角质层膨胀5—6倍，中间能产生很多的孔隙，这个孔隙就可以让很多大分子透皮给药，水光针的玻尿酸可以渗透到3倍以上进入到皮肤的真皮层，还有一些小分子利多卡因可以把麻醉的时间从40分钟缩短到15分钟左右，这是我们这个技术可以做到的。

第二个，我们发现透皮给药领域没有特别多的突破，主要在于没有好的检测手段。所有成熟的透皮给药检测手段都是基于血液的，但是我们医美方面用的大分子的材料都是打到真皮层或者表皮层，是在皮肤中间。2021年开始。我们在深圳建设了一个实验室，把皮肤透皮给药检测平台全部搭起来，目前处于全国领先地位，给很多品牌方做了一些基础的透皮给药的服务，效果是非常好的。现阶段的无创手段真正要取代注射还有一段时间的路要走，但是至少我们这个团队是一直在坚持的，做纳米角度的微观的突破。

医美行业观察副主编韩梦哲：您提了很多创新的概念，您觉得想让这个概念让更多的人接受、认知度更高，最关键的是什么？

驻极倾颜生物科技（深圳）有限公司创始人张清洋博士：因为我不是搞市场的，几位专家比我更懂，一句话概括：概念这个东西以后会越来越难出圈，一定是效果和底层技术出圈，让消费者实时看到效果。因此，长期主义和价值共生是一定有意义的，大家坚持下来，不管运营的，技术的，营销的，品牌的合作发展，一起把事情做大。

文章来源：医美行业观察

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