3月18日，由医美行业观察在杭州主办的「机构运营大会&产品增长大会」正式开幕，聚焦机构“运营增长”的底层逻辑，众专家大咖从技术革新、产品更迭、运营创新等方向出发，点明行业趋势，分享自身经验，为业内人士长期发展铺路，推动行业迈上新台阶。以下是上半天精彩干货：

医美行业观察创始人杨德勇：

业务都是跑出来的，2025年医美行业运营增长有道

今天的主题是“运营增长”，因为无论大环境是怎样的，都指向一个目标，就是增长。从2025年初到现在，行业最大的特点就是获批产品特别多。

‍2025年，大家依然觉得很难，但总体上还是乐观的。医美依然是好行业好生意，我们的服务对象还在增长，这种终极的需求拉动让行业依然很好。

监管“大赦”，产品百花齐放

产品经历潜力期、上升期、成熟期、红海，我们发现潜力期产品储量丰富，未来5-10年市场将呈现一片繁荣，未来“证”规化趋势明显且在加速。未来如果没有证，机会不大的。

优胜劣汰，机构换新加速

2024年机构业绩有增长也有下滑，总体，大家体感上比较难。

头部大连锁，像朗姿、美丽田园这样的上市公司，他们营收上也是面临很大压力的。从行业来看，有头部集中的趋势；中小机构也有很多问题，有差异化非常重要；除此之外，医生创业型机构活得比较好，差异化比较明显，但确实也有很多问题。

中国医美机构产业建设图谱，这是今年1月份推出的，2025年会继续落地，希望大家和我们一起共建。认真做一次产业从业者人口普查，可以和合作伙伴共同分享和成长。

我们今年的活动规划，第一场在杭州，后面还有很多活动在开展，我们一起提升效率。

理智谨慎，用户变化会带来新机遇

用户画像，女性群体依然是消费主力军，同时两极分化也非常明显，低消费群体体量较大、高消费群体需求稳中有升，是明显的K型分化。整体看，消费意愿、产品的态度、价格的态度等等都在发生变化。只有价格便宜已经不能打动消费者了，卷价格是最容易的事但是是最难走的路。

用户的诉求从来没有变化过，用同样的钱买到质量更好且能解决问题的产品和服务。

2025年可能的样子

第一，头部在加速集中。第二，K型分化。上游产品、中游机构、下游用户都在加速分化。第三，本质上是消费者主权意识的觉醒。以消费者需求为导向，提前布局，才能赢在未来。第四，未来3年内AI产业应用化会加速爆发。每一次场景的迭代都是一次财富再分配的机会。AI就是一次场景的迭代。第五，生而全球，出海去。第六，以前是挣快钱大钱，现在是挣慢钱小钱安全的钱。踏踏实实把生意做好比什么都好。

穿越周期的办法

没有一个企业是有魔法的，做得好的企业都在做难而正确的事情。专注产品，专注用户价值。发现消费者未被满足的需求，做出满足消费者需求的差异化产品。长期主义是一种价值观，也是一种方法论。乐在其中，就能成功。

感谢我们的合作伙伴，正是你们每一次的支持让我们能不断做这样的活动和聚会。

最后一句话，业务都是跑出来的。勤快一点，没有什么问题的。

美团医药健康·医美医疗上游业务负责人陈军：

美团医美联动上游，赋能机构战略联赢

背景介绍：美团医药健康整合美团买药，医美，医疗业务，到店和到家融合，涵盖美团买药三亿用户，为美团医美机构和上游厂家提供更多营销场景。

要点提炼：

医美上游新品持续迭代，为更快更好地赋能机构服务用户，美团医美针对上游厂牌推出BEAUTY品牌增长模型，通过看经营，建心智，优供给，促销售，提流量，沉资产全链路陪伴品牌成长。

消费医疗逐渐趋向社区化、诊所化、标准化、品牌化，越来越多的医美机构将美团作为经营主阵地。

美团线下生态资源通过对高潜力线下场景的覆盖，以及线上线下链路的联动构建品牌与消费者全新的沟通场景。

美团以机构和用户线上行为帮助品牌洞察营销机遇、评估营销效果、优化营销动作。同时开放品项、机构、人群、城市数据给品牌，有助于品牌精准渗透。 

美团医美行业洞察

市场现状2024年，医美需求主要集中于抗衰与瘦身两大板块，显示出强劲的市场潜力。

用户画像：女性用户占据主导地位；新客户持续增长，老客户交易频次显著提升；20-30岁用户占比达50%；资深中产群体占比最高；深圳、广州、上海、成都等城市用户数量领先。

用户偏好：存量人群：25-35岁资深客群，收入与消费能力较强；20-25岁进阶客群，需求旺盛但消费更注重性价比。

增量客群：20岁以下轻龄用户，勇于尝试；40岁以上女性，以抗衰老需求为主；45岁以上用户，资产充裕，决策迅速。 

美团在医美市场中的角色

美团医美构建了BEAUTY品牌增长模型，明确上游品牌与美团医美的合作路径，具体包括：

经营洞察： 通过交易、市场、渠道等数据洞察识别经营痛点，为策略制定提供方向。

心智塑造：通过放心美扫码验真、正品联名官方认证（用户停留率提升40%）、内容种草、医生IP矩阵建设，为用户决策提供依据

供给运营：面向医美医疗上游品牌和厂商上线B2B品牌商城，通过美团专供、区域特供等品项联营，实现厂商B2B2C的生态出货链路打通

流量场域：整合站内效果营销（搜索+信息流）和站外IP联动（《演员请就位》等）建立美团医美品牌影响力

用户体验：美团医美与机构合作，通过用户补贴和标准化品项建设打造到店无忧体验，覆盖75个城市、1500家机构，日服务量达8000次，累计服务超过300万次。

阵地建设：为厂牌提供品牌秀与品牌旗舰店等，提供招商加盟、渠道管理、精准投放，是承接用户需求的一站式品牌运营阵地 

美团医药健康致力于为商户提供数字化转型创新解决方案，打造贯穿上游的联动机制，长期参与共建更透明、更可持续的医药健康产业生态圈。未来，美团医药健康医美医疗业务将协同更多行业伙伴，帮助大家变得更健康、更美丽、更养生。

谢谢大家！

小肤科技联合创始人张德峰：

通过垂直课程，让AI精准创造效益

目前大家有AI焦虑吗？以我个人来说焦虑感很强，从社会层面来看，AI焦虑主要分为三点：一是替代焦虑，二是专业焦虑，三是竞争焦虑。

不过换一个角度，AI也带来了技术平权，完全可以实现自然语言交互、创造美好作品，过往需要投入大量精力、财力的事情，现在一个人就能完成，而且AI也正处于非常好的红利期。 那么面对如此巨大的红利，大家有没有去抓住这个它？就像小视频、头条等自媒体的刚起步阶段，当下AI也才刚刚起步，想要掌握AI，我建议大家一切归零，重学AI。

第一步，安装最先进的AI模型，包括OpenAI，在很短的时间内做出非常复杂的分析报告；Claude，完全用自然语言就可以完成一个非常酷绚的游戏；DeepSeek，创造文案与生成人力资源评估模型；即梦，创造强大图像；Gamma，短时间内做出漂亮且富有逻辑的PPT。 第二步，我用AI做了什么？先是与我儿子做了一个漫画书；其次研究黄褐斑，仅用12分26秒，AI就给出了精准的黄褐斑评估报告，在提供的治疗方案中，它包括西医的纯药物治疗、中医治疗、医美光电，以及未来的前沿靶向性药物，非常具有启发性；第三做了微观世界系列的海报，用时从以往的三四天压缩到半小时之内，而且非常的有创意。 

此外，我们还给皮肤分析仪部署了私有的DeepSeek升级。过去影像解读非常复杂，且售后教育成本非常高，但是当下AI的出现，让整套报告的输出变得极其简单，实现傻瓜式解读。 

最后，在今年上半年，小肤科技将推出一套垂直的医美AI课程，里面包括IP打造、特色品相、前沿学习以及视觉营销。这也算是我个人的第二次创业，想要让AI真正实现精准落地，为大家创造效益，助力每一个愿意拥抱AI的医美人梦想成真。

深圳元气/花漾/医嘉机构总经理、极启然特邀讲者蔡立群：

术后修复如何助力医美机构打造差异化黄金微针爆款品项

我今天讲的核心在于中小机构的差异化要如何打造。当前中小机构很卷，具体表现在哪？第一，填鸭式的信息获取，客户无法辨别，跟风式治疗；第二，同质化竞争，导致顾客只会去比较价格；第三，依赖上游品牌引流，品项缺少内在的差异属性；没有自有流量获取方式，过度依赖三方流量却转化力不足。

2025年，我们如何应对，寻找机遇？

我们要思考机构的核心价值在哪里，想清楚客户想要什么。

年轻的医美群体会选择自己认可、能解决问题的医美项目，是否能找到差异化就成为机构吸引他们的习惯。由差异化认知建立的顾客忠诚度，会形成难以被打破的壁垒。差异化项目的定位：1.客户认知高的；2.流量大的；3.市场教育成熟的；4.覆盖适应症广的；5.联合治疗应用广泛的；6.可以阶梯定价的。

以黄金微针为例，要做差异化先定位清晰。黄金微针的入院定位与规划，我们要把机构所有的产品进行规划，找到一款进阶型、全能型的项目，又能和高客单项目搭配，黄金微针可以。 

第二，客户定位。黄金微针对于油、痘、斑、敏、炎等等都是可以的，全年龄、全性别覆盖。第三，项目定位。单品、疗程、联合品项等有价格阶梯。

定位之外考虑成本。第一，顾客教育成本。第二，团队学习成本。第三，项目耗材成本。

打造爆品差异化的策略：首先要有设备成交场景，打爆品要有营销氛围，想解决什么问题就放什么样的设备；第二销售团队培训。每个新品都要让员工亲身体验，她会设身处地去推销这个产品；第三治疗团队内部的反复培训，从医生角度看如何解决客户痛点；第四是流程设定。基于品项做接待流程、面诊流程、面诊标准化、接待标准化、治疗标准化、交付标准化；最后是联合治疗。给客户带来不同的交付和体验。

以黄金微针为例，它的痛点就是“痛”。差异化就是让客户“不痛”。让客户的恢复速度加快，这里我们关注和应用的产品是术后涂抹产品极启然，这是一款修复产品，但它又不是一款普通的修复产品，它不像生长因子一样加速恢复周期，更多是抗炎、退红，甚至可以减轻疼痛。 

极启然有抑制炎性因子COX-2，12小时下调77.66%，能快速减轻红肿疼痛。这也是它的差异化之一。

在客户看来，极启然涂抹和黄金微针搭档之后，一个周末的恢复时间就足够了。

运营的核心在于“执行”。所有人都能听明白的话，不一定都能做好，怎么执行才是核心。

恒道医药可仙品牌医疗器械事业部负责人李文慧：

药企基因赋能医美创新，可仙的研发与市场布局

各位同仁，大家好！我今天分享的主题是《药企基因赋能医美产品的研发和生产》，希望通过此次演讲能让大家了解南京恒道医药，了解可仙医疗器械产品。

恒道医药介绍

恒道医药是一家提供大健康和医美产品研发、技术、服务、受托生产、自有产品贴牌代理销售合作等多方向的研发驱动型公司，能为大家提供中药、化药、医疗器械等各种类型产品和多元化生产配套。

医用敷料市场现状

2024年，中国医用敷料市场达到356亿元，同比增长20%，预测2025年市场规模将突破420亿元，年增长率保持在15%-20%。医用敷料细分市场可以分为术后修复类、日常护理类、功能性敷料，平均每贴在20-40元，主要的功能术后修复和抗炎。

可仙拳头产品介绍

可仙推出的重组胶原蛋白创面敷料，能够保证主成分在乳液当中做到均匀分布，并对皮肤有很好的保护作用。 

可仙的医用无菌重组胶原蛋白冻干纤维能够保证在填充的同时补水，冻干纤维搭配滚针使用，可以渗透的更快，效果更好，充分改善角质层。

透明质酸钠敷贴能够满足不同场景、不同客户的特有需求。透明质酸钠产品核心配方是5D透明酸钠，能够针对皮肤的不同层次进行充分的修复，对于医美术后的泛红有很好的抑制作用。

贻贝粘蛋白系列产品能够提供稳定的贻贝粘蛋白物料。贻贝粘蛋白对于使用酸类产品引发的泛红、敏感、油痘肌等都有很好的作用。

潜力产品推介

除了布局二类医疗器械产品之外，可仙还布局了童颜针、琼脂糖等三类械，包括注射用胶原蛋白、琼脂糖复合凝胶等。

童颜针作为能够持续高效维护自然抗衰的成分，目前的问题主要是功效不稳定等，可仙拥有专门的独家配方，保证了微球均匀，分布一致。

少女针则在能够达到即时、长效、抗衰的基础上，添加了CMC，同时CMC的独特生产工艺，能够很好地减缓术后结节现象的产生。

琼脂糖作为医用材料是从大型海藻中提取的，可仙的琼脂糖添加了胶原蛋白，能够减少术后的不适反应。

对谈行业法则：

机构与品牌运营增长如何破局

物产中大华妍科技（浙江）有限公司副总经理兼医美事业部总经理 李勇：以客户为中心推动品牌成长

对于一个相对新的企业和团队来说，我们的运营就是“以客户为中心”。

韩梦哲：今年上游出现很多新品，作为品牌来讲，要转变的经营思维有哪些？

李勇：首先从供方思维转变成买方视角。比如机构今年的战略是大手术，我所有的资源精力都在这个地方，和玻尿酸产品就是冲突的，机构就不会把它纳入进来。我们要了解销售、咨询师、总经理到医生的诉求。

第二就是要多关注消费者端真正的变化，而不是看表面数据。我们要从数据背后找到机会，为满足机构需求、求美者需求做好准备。

第三是和机构协同满足求美者的需求和变化。产品认知和研究给到机构，双方协作做好。

韩梦哲：如何实际地推动品牌的成长？

李勇：品牌才是最大的流量池，能够真正蓄住你的东西。目前最核心的是：在保持微利的前提下，通过和全国头部集团、区域头部机构合作，能帮助我们“原生美”理念的落地推广。

产品已经是高度同质化的，供需关系是决定价格唯一不变的东西，相关的产品太多了，所以只能是微利。但是我们为什么又必须要有微利，不是大甩卖呢？因为没有微利，我们也不可能做持续的品牌建设；第二，我们现阶段选择不太一样的策略，从头部机构到区域机构，我们都在合作，这是共创的关系。

最后一句话：当大家都觉得冷的时候，先活下去，活下去就能等到春天。

浙江星月生物科技股份有限公司副总经理、丝素蛋白医疗器械（杭州）有限公司总经理龙文：做难而正确的事情

总结这些年，我个人理解是“做难而正确的事情”，希望一直做新的东西，生命才更加有意义。

韩梦哲：依据您个人的经验来看，如何做新产品？

龙文：新产品谈不上运作，从成分的角度看，一个自带流量的产品能让求美者、客户选择的时候更省心，医生端用的时候更放心，自然而然就做好了。做一款好的产品比什么都重要，营销和学术两者并存。

韩梦哲：针对中游的一些困境，作为品牌你们能给到的解决方案是什么？

机构的痛点其实就是低价竞争，但低价是各行各业都存在的。作为厂商来说，我们从组织力、运营力、品牌力去经营。向机构端赋能，第一阶段是做宣传，围绕成分超级好做工作。我们也有“三步走”的战略，比如机构附近电梯口或公共广告的投入。我们希望通过一些小的事情，和机构并肩做一些事情。

最后一句话：用心去感受身边的美好，幸福感会倍增。

迪贝雅医疗管理集团运营总裁 王恺颖：全产业链+全域，破解流量困局

2025年的运营法则，我们是两个“全”，一个是全产业链的品牌布局，贯穿上中下游全部产业链；第二个是全域的运营，包括私域和公域。

韩梦哲：全产业链和全域，这两个规划背后的逻辑是怎样的？

王恺颖：所有行业所有人都有流量困局，流量可能代表的是基数和数量，所以我们会想从连锁化的布局上，去汲取一些流量。

我们做全产业链，但依旧会深耕下游。我们希望用直营的模式更好地把控医疗风险，做好交付。我们介入上游是希望可以反哺到中游，有更好的能力去运营好机构。

迪贝雅还有一个原则就是希望不要被市场操控，例如在低价竞争中受到伤害。基于这些情况，我们脱离低价、脱离同质化，有中游和上游的输出能力，这未来可以成为我们在行业里走下去的核心要素。

韩梦哲：在面临流量困境时，你们的解决办法是什么？

王恺颖：我们目前有十几家机构，但是我们从来没有上过新美大这些平台，我们不参与低价竞争，整个行业没有一家是自愿要参与的。我们在帮助中小机构做运营的时候，要告诉他们如何从自身出发做品项搭建。除此之外，有没有属于我的独家项目。我们想把更多工具和方式复制给一些中小型机构。

当下要不要做IP已经不是一个值得讨论的问题，必须要做。现在也是做品项包装，大家都要去学习；流量也是一样，不会就去学。用IP打造的方式去输出我们的产品、运营等等。

最后一句话：今天在座所有优秀的同行，和大家明年见、年年见。

原素医美VP张米卡：小而精、精而久，机构如何满足高端需求

2025年的展望或者说法则，我觉得是坚持做小而精、精而久的事情。

韩梦哲：机构成立的这四年，你们的策略转变的核心点是什么？

张米卡：疫情阻碍了大量客户赴日医美，这些客户要求非常高，高到很难在国内找到替代品。我们一比一还原了日本顶级机构，包括服务、环境，以及医生技术等。

我欣赏的是日本医生对医美这件事情的态度，和国内最大的区别在于4个字“以人为本”。原素选医生有四个维度：审美、技术、医德、经验。

另外一个关键词是“全生命周期的陪伴”，我们在乎你的美，在乎你外表的美，也在乎你内在是否因为你的外表变得更有能量、更自信。

韩梦哲：前期的品牌调性是怎么去吸引新客的？

品牌调性是从上而下的，我们一个客户都没有的时候就搭建品牌，一家机构用了8个人在品牌部。品牌是最不可丢失的资产。我们没有做任何的引流动作，就是一个个客户扎扎实实交付，靠高复购率和转介绍率，有了指数级增长。

张米卡：只有行业好，我们才能活得好，所以希望大家一起抱团取暖，向下扎根，向上生长。

文章来源：医美行业观察

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