盈利堪忧，何来暴利

大批医美机构正在经历转让甚至倒闭，2019年，原本挂牌新三板的部分医美机构也“被迫”退市。有人估计，国内整个医美市场盈利的医美机构不到20%。

通过医美机构的年报不难发现，挂牌新三板时各家医美机构的盈利表现都非常出色，前景向好，而有的医美机构盈利能力在在挂牌后第二年开始急转直下，甚至一跌不起。目前所了解的部分医美机构，宣布退市时，无一例外它们的营收表现都可以用“尴尬”二字来形容。

以上海俏佳人医疗美容门诊部股份有限公司（下文简称：俏佳人）为例，我们梳理总结了医美机构“输给市场”的可能性原因。

医生资源处于劣势，缺乏竞争力

2016年的公开转让说明书里显示，俏佳人的主营业务是以整形美容、皮肤美容为主的医疗服务。从注射整形美容、手术整形美容到皮肤科，项目整体来讲比较全面。

（图源：挂牌申报稿）

众所周知，医美机构主要的风险有以下四点：

（1）医务人员在医疗过程中的不合规操作导致的医疗过失，以及被监管部门处罚。

（2）即使在合规情况下进行医疗美容手术，也可能因为不可抗、不可预测的原因而导致难以避免的并发症。

（3）人才流失风险，尤其是技术好的医美医生，现在我们看来这是医美机构的重要资产。

（4）公司治理风险。

但是作为一家挂牌医美机构，资料显示俏佳人的7名执业医师中，只有2位的第一执业地点在俏佳人，负责范围为整形外科和皮肤性病科，有4位医生仅把俏佳人作为自己的第二执业地点，他们所负责的范围分别是麻醉、皮肤性病科、整形外科、口腔科，还有1为为聘请的来华短期行医的韩国籍医生。

对于医生的多点执业，一方面确实有利于补足医疗资源不均衡的问题，同时帮助医生增加收入。

但是从另一方面来讲，机构所合作的医生7位中超过50%都仅将机构作为第二执业点，变相来看一定会影响到俏佳人和其余医美机构之间的竞争。

（图源：俏佳人2016年度报告）

挂牌第一年，俏佳人的净利润就掉到了-10316493.09元。对此，公司的解释是因为 2016 年上半年公司处于挂牌初期，急需扩大规模和增强市场影响力，大量招聘高级管理人员和基层员工以扩充各个市场，导致 2016 年度 成本费用大幅增加，所以导致了亏损。

2017年，俏佳人的营收将对较好，净利润达到了20566980.07元。同时，营业成本和销售费用与2016年相比在总营收里的占比都降低不少。

官方的解释是2017年俏佳人主推的童颜魔法项目在市场的认可度非常高，给2017年的营收增长产生了重大的影响。

同时在市场营销方面，举行了5场大型名媛推广活动，邀请郑少秋等明星到场助阵，打开了机构的市场。其次因为公司在新三板挂牌，所以相比其他医美机构更具有公信力，收到消费者的认可。

2017年的俏佳人可以说是如日中天，除了由亏转盈之外，还分别收购了内蒙古汇美健康管理有限公司51%的股权、成都武侯一美医疗美容门诊有限公司100%的股权，郑州天一美容服务有限公司60%的股权，温州市鹿城瑞亚医疗美容门诊部有限公司56%的股权，上海丽葆投资管理有限公司51%的股权，成都武侯珂尔维医疗美容门诊部有限公司100%的股权。

一共有子公司、参股公司共计9家，并且，有规模效应的连锁机构，相比独立、分散运营的机构更有市场竞争力。

根本上的客源问题：被渠道“反噬”

2017、2018年报上盈利都表现不错的俏佳人，2019年却“一落千丈”，2019年上半年净利润显示只有2.79万，甚至低于一个普通上班族半年的工资收入。

据年报内容，其净利润骤然减的原因主要是营业利润过低，营业总收入减去营业总成本，只余下一百多万，扣税之后就只剩了两万多。

而在近一千两百万的营业总成本里面，营业成本和销售费用两项加起来就超过了一千万，可以说是净利润低的直接原因。

营业成本虽然高，但它带来的营业收入也仍然是可观的。

最致命的问题，还是在销售费用上。

2019年上半年的市场推广与渠道费和2018年上半年相比，直接从七百九十多万飙升到三千多万。与此同时广告费和业务宣传费相比18年同期，是下降的。

经过对历年年报进行对比，不难发现俏佳人在发展的过程中，和“渠道”产生了关系。

导致俏佳人净利润低的原因，可能很大一部分是受了“渠道”的影响。

2016年，在俏佳人的商业模式介绍里，他们还没有和美容院产生瓜葛。2017年半年报里没有，而完整的2017年年报里面，对商业模式的解释出现了细微的变化：公司通过有效的市场推广，建立了以美容院为主的客源渠道。和美容院合作，可能是俏佳人2017年下半年开始出现的“新”拓客模式。

从客源开发的角度讲，美容院的顾客是比较容易开发出整容需求的，和他们进行正常合作当然无可厚非，而国内美容院等中介渠道因为监管以及自身素质原因往往代表倒映着“高回扣额”、“看人下菜”等负面。

当医美机构开始深度依靠美容院开拓客源的时候，很可能变相被作为中介的“美容院”们绑架，不再拥有独立自主开发客户的“权力”和能力，长期来看弊大于利。

尤其是遇到“黑天鹅”事件。比如2020年上半年的疫情，暂不评论渠道医院和美容院合作的模式对整个医美行业的健康发展来讲是不是一种伤害。

当美容院也没有客源的时候，渠道医院自然在后面跟着被“饿死”。这时候大多数人就怀念起做“直客”医院的种种好处，想要转型做直客医院，但是这时候他们对一般的推广营销又极度缺乏切实可行的经验，不具备一次性转型成功的基础，最终被“渠道”反噬。

2019年10月14日，俏佳人发布公告称为了配合公司战略发展规划调整的需要，公司拟申请在新三板终止挂牌。

希望下一家“俏佳人”，不要在退出新三板时手里拿的是一份2.7万净利润的成绩单。