对从业者来说，轻医美是机会、是风口；对求美者来说，轻医美应该是让人变得年轻、健康、快乐的一种选择。

如何一直保持初心，为用户提供可持续的优质服务，是每个机构都应该思考的课题。近期，医美行业观察采访到小壹美创始人小胡院长，本文就围绕这样一家“小而美”的连锁机构是如何精进服务、做好运营的进行探究。

陪用户一起成长，小壹美的“经营之道”

小壹美作为一家初创的轻医美机构，一直秉承着“陪客户一起成长”的理念，不断为用户提供健康、快乐和舒适的服务。

从成立之初，小壹美的定位就显现出差异化，主打的是不充值、不办卡的轻松消费。小胡院长表示：“我觉得医美是一个让人变得很年轻、很健康、很快乐、很舒适的一个项目，所以不想在这份快乐和轻松上增加任何的消费压力。这一点曾被很多行业内的人打上了问号，但是经过这两年的经营，我觉得这个理念和定位取得了一定的成就。”

小壹美目前开业的有两家门店，分布在北京长楹天街和大兴荟聚购物中心两个商圈，据小胡院长介绍：“我们的服务客群集中在20到35岁之间，这样的选址一方面是年轻人聚集的地方；另一方面是方便快捷，因为我认为未来的医美会是一种生活方式。”

除了不充值、不办卡，小壹美还有一个“有别于其他机构”的操作就是不做低价引流。在小胡院长看来，“引流项目本身就是一个伪命题，低价引流更是一种市场乱象，我们不会去做特别低价的，因为低价引流第一没有利润；第二这样吸引来的客户一定不是我们想要的客户群体，她的留存、升单，以及对机构的忠诚度都不会是我们想要的。我们希望我们的引流项目也是爆款项目、主打项目，希望客户是冲着我们的特色而来。小壹美主打一个是皮秒项目，另一个就是水光。既是引流款也是爆款。”

从用户群体需求出发，做有效的运营

随着全球医美市场的发展，日韩、台湾地区的医美行业一直走在前端，经过市场验证，“小而美、小而精”的发展模式被越来越多人认为是未来医美机构的最终形态。主打“小而美”路线的小壹美不管是从医护人员配置，还是机构搭建上都秉承着这个原则，这来源于小壹美创始人小胡院长深耕医美行业近十载对不断更迭的用户需求的深刻洞察：

现在年轻人追求皮肤年轻化，她们要的不是抗衰，是轻抗衰，或者是干预衰老。40岁之后不是抗衰，而是“治疗衰老”；20到35岁的客户群体已经开始关注如何避免法令纹、眼角纹，苹果肌下垂等问题。对于小壹美这样200平的机构来说，几乎每天都有打热玛吉的客户，说明年轻人对这个的接受程度还是很高的。

谈到年轻人对热玛吉的接受程度，就要思考她们关注的是什么？怎么才能让她们关注到？这就涉及到营销推广问题。

从2021年1月正式开业后的单一拓客模式——大众点评，到目前多平台、多维度拓客，小壹美一步一个脚印建立起自己的客户群体、品牌知名度。

但从成立初期，小壹美就已经是一个良性的发展模式，4个月的时间整个机构达到支出-营收持平状态，随着客户口碑的裂变，目前已经形成了一个有体系的拓客模式。

关于今年的第二个拓客准备，小胡院长坦言是小红书。

“我们发现小红书的用户群体跟我们的客户群体非常像，女性为主、年轻人比较多，而且现在用户会习惯性把小红书当作‘百度百科’来用，她们会去小红书上搜索这个项目、产品的好坏，所以我们今年准备把小红书作为我们第二大拓客的场景和平台。”

各个平台的开放与否对流量的影响是很大的，不管是监管还是扶持，都深刻影响着机构的营销推广动作。

从另一个角度来说，小红书等平台的监管一方面是帮助消费者筛选优质的医美机构；另一方面对于正规机构来说，也是一种优势。但同时也不可否认，在监管手段并不完善的当下，有一些人在平台上为了博取流量和关注度在“瞎讲医美”。

关于机构对上游厂商提出的几点建议

从运营层面，机构的正常运作一方面是机构的基础运营，包括营销宣传、用户获取等对接和服务下游用户；另一方面则是选品，是与上游品牌的对接。

品项选择非常考究机构创始人、团队和管理层，尤其是随着医美市场的发展，产品迭代加速。但是在这种快速发展中，依然有迹可循，小胡院长就以他多年深耕行业的经验给我们分享了他的选品逻辑：

首先光电类基础治疗的设备，5-10年都不会更替，和水光搭配的设备更替调整也很少，唯一更替比较快的是抗衰类设备，比如以前的热玛吉四代，到后来的超声刀、热玛吉五代、fotona4D、超声炮……据说今年马上要上六台超声设备，这种崩足了劲上新让很多机构措手不及，我们也做不到上新设备就入手，这时候就需要我们有一套自己的逻辑去选品。

列名单，把品项的明细列出来，我们才知道哪些设备可以半年到一年时间回本，以最快的速度收回成本，我们才有机会去更换。

做减法，对于我们小机构来说，最难的不是我能做什么，而是要知道我不能做什么，把品项减到最精。因为我的医生很少，只有1-2个，其次我的面积很小，我不可能上所有的项目，我会在选品上有自己独特的方向。

定客户，我不可能做所有的项目，所以我允许我们的客户有一定的出逃率，但是我希望在我聚焦的项目里，客户是选我的。同时，在选品的过程中还要根据我们客户群体的特点，比如我们的客户平均客单价在5000-6000，那18000这种比较贵的单项我可能就不会选择。

除了选品过程中对上游品牌的单向选择之外，机构也希望上游在更多方面能与之“互通互助”，对小壹美来说，对上游厂商的要求可以概括为五点：

第一是安全性，医美的本质是医疗，安全性是第一位的，我们最基本的要求就是不能给用户“做坏”。

第二是效果，效果交付是机构最终的核心。

第三是品牌力，上游产品的品牌对于我们，尤其是机构起步阶段，特别需要产品本身的口碑、品牌力、影响力来带动机构的发展。

第四是深度合作，我们主打正版正品，所有的产品必须扫码验真、能溯源，所以我们要求厂家给到的产品必须是有码可寻的，这是对正规机构的保护，也是对消费者的负责。

第五是控价，这是行业的痛点，我们希望厂家能把事情解决掉。有些机构为了谋取流量、疯狂做低价，如果医美只考虑卷价格的话，是非常不利的。我们是以医疗为基础的美容服务行业，我们输出的是医生的技术，是价值输出，我希望厂家能和我们一起控制价格，达到一个良性的业态。

持续精进，共建良性医美生态圈

对于机构如何持续精进，小胡院长提到了三点：第一要正规；第二要有自己的核心竞争力；第三要有品牌力。

因为在他看来，未来的医美会偏向社区医美或者品牌医美。

社区医美，在疫情期间很明显，我们的老客占比达到了90%，因为大家都去就近选择机构做医美，尤其是做日常的皮肤抗衰项目。

口碑医美，就像大家都知道星巴克、瑞幸，它们的品牌性和渗透率很高；其实台湾、日本的医美就是这种社区化。

所以推及到更长远来看，未来医美的机遇在于，第一是正规化，大家看到市场监管的力度，会自觉地管控自己；第二是聚焦化，每个机构都要把自己的优势放大化推到市场，才能形成自己的核心竞争力。

就目前的医美行业发展来看，机构仍然面临一些挑战，其中最大的挑战是价格的不稳定性。就像小胡院长描述的那样“所有人都觉得医美行业是一个暴利行业，因为你的价格水分太大；还有人认为医美行业很乱，这两点的产生一定是由于我们行业内部的经营者给外界造成的假象。简单说就是价格不稳定经常出现。”

“这种现象也就带来了我们需要面对的第二个挑战——放弃了我们最初的坚守，市场的动荡影响了大家的坚守，整个市场都在降价，你就会面临很大的挑战。”

医美行业作为医疗的分支，绝不应该“卷价格”。生美很卷，但卷的是服务；医美卷价格是非常荒唐的。

小胡院长最后呼吁所有医美从业者：卷价格，最终受伤的是我们自己，是这个行业，只有我们携手共创健康的医美行业，使它成为一个健康且平稳的状态，我们整个行业才会越来越好，给行业、给自己一些时间，坚守住自己的初心。

文章来源：医美行业观察

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