随着医美行业逐渐成熟和发展，整个市场规模越来越大，从业者和机构的数量也越来越多，在相互竞争的过程中，方向却逐渐开始跑偏，不卷技术卷价格，而且无限内卷，没有最低价。最后的结果就是消费人次增多，但整体的利润却呈现下滑的趋势。

那么如何逃离旋涡，重塑增长的韧性？

近日在医美行业观察主办的「轻医美 见未来·2023中国轻医美大会」上，新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢作为主持人，与氧颜医疗美容联合创始人兰焕宇；新浪微博泛生活运营总经理李梁；梅奥整形外科医院院长王东；复丽云来机构运营总王颖围绕「重塑增长韧性」这一主题展开论坛讨论，以下是精彩干货分享：

行业破卷，需要抓住哪些关键点？

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：从一开始，医美行业挣得是信息不对称的钱，当时机构拥有绝对的定价权，但到今天信息逐渐透明，选择权利交到了消费者手中，不同类型的机构生存环境都在内卷下变得艰难。今天论坛的主题是重塑增长韧性，各位老师可以先简单谈谈如何抗卷。

氧颜医疗美容联合创始人兰焕宇：氧颜医疗是一个聚焦下沉市场的轻医美连锁机构，我认为当下我们不是在吃医美的“蛋糕”，而是在瓜分科美和传统美容院的市场。

新浪微博泛生活运营总经理李梁：不管这个行业怎么卷，抗卷的核心是要有差异化，抓住自己的优势和特长，不断将其放大，同时不被行业噪音和数据流影响，坚持初心和自我，方可寻求长久发展之道。

梅奥整形外科医院院长王东：我认为抓住风口是重塑增长的关键，比如2015年的美团、2020年的直播、2022年的小红书和抖音等。但最根本的是机构的医生、资质和产品保持正规，在这基础上运营互联网展现优势，吸引更多求美者。

复丽云来机构运营总王颖：如何破卷，我选择了以面部为基本盘，开辟私密新赛道。从外科一家独大，再到注射医美和轻医美的崛起，各个机构都在不断创新，寻找新的增长点是关键。

从客户到战略，大咖给出增长妙招

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：兰总，您做氧颜医疗出于怎样的初衷？又是如何在内卷的市场中保持增长的？

氧颜医疗美容联合创始人兰焕宇：当前医美行业存在一个矛盾问题，运营成本非常重，但项目价格却非常卷，就容易造成机构零利润。所以我们将运营的重点转向下沉市场，并针对性做出了调整。

首先轻成本，单店模型10万元左右，就能做到盈亏平衡；其次轻运营，品项方面做减法，专注医学护肤和医学抗衰，打造品项标准化，同时选用国产的品质仪器帮助降本；第三轻获客，下沉市场中抖音会成为机构的主要获客平台，客户“留存”和“老带新”是转化的关键，我们针对抖音进行精细化营销加上老带新的“闺蜜卡请客卡”，让客户自然裂变，像请吃饭一样，请做“医美”使得获客更轻松便捷。

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：当前医美用户有哪些新特点？机构管理方如何根据需求的变化与其进行匹配？

新浪微博泛生活运营总经理李梁：今天机构想要更好的去匹配用户，一定要先做好平台或者渠道的选择。第一步要先了解各个平台、渠道的差异、价值，根据自己的需求和能力特点，选择平台、进行投入。同时今天用户的层次过于复杂，仅以微博来讲，汇集了成熟用户、新增用户以及中间群体，机构针对不同的人群需要考虑不同的营销策略。

例如成熟客户经验多，想要引导他们从整外过渡至轻医美，就要从心理和需求多个方面去打动他们；新增用户群体大量涌进，他们对于价格更敏感些，对于这部份人群的投入，需要机构看好自己的定位进行衡量；中间型用户介于两者之间，有一定的消费能力，相对成熟的认知，是当前各个机构都想要争取的客源。但他们有一定自己的医美理念，更注重机构品牌和医生的优势，想要争取这部份人群，大家需要在这方面针对性多做投入和建设。

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：求美者关注的核心诉求到底是哪些？未来您在个人IP塑造方面会朝着哪些方向发展？

梅奥整形外科医院院长王东：求美者的诉求并不固定，以我个人来说，诊所求美者主要分为Z世代和Y世代两类。其中Y世代不愿再经历高风险和长恢复期，项目的选择也由外科手术逐渐转变为无创或者微创治疗，主要集中在抗衰领域。Z世代敢于尝新、看重服务，互联网上的种草和咨询是吸引他们的绝佳手段。

关于新媒体的尝试，我从会议、技术、运营等多个层面进行分享，效果挺好的。那么对于大家做新媒体，就看自己适合哪个平台进行发展，例如不善表达就做微博，有团队就可以做抖音、善于分享就做小红书等等，利用自己的优势进行新媒体运作就可以。

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：私密在行业内的关注程度一直很高，请王总分享下这个板块的核心点。

复丽云来机构运营总王颖：但凡机构想要赢得业绩和利润双增长，我觉得首先是创新，这绝对是个非常重要的途径。其次找到顾客新的需求点，可能新需求点掺杂很多因素，相比创新可能更容易些。那么私密怎么做我跟大家来聊一聊。

医生团队是开展项目的核心，加强医生板块也是我们一直在做的，遇到技术顶尖的医生我会直接将他作为我的股东医生，以求长期合作，在不断“搜集”的过程中，我们的团队融合了医生的技术、运营、咨询以及市场的落地执行，来帮助各个机构提高业绩。

此外在流量的转化方面也是一个难点，我们目前就在帮助机构将存量顾客转化成私密，在现有会员体系的基础之上，利用整个团队的优势帮助转化，很多合作的机构都能很快找到顾客在私密方面的需求，从而实现利润和业绩的双增长。同时也会签署保密条款，不留下客户的任何信息，避免“翘客”事情的发生。

会议最后，送给行业一句话

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：最后请各位送给行业一句话。

氧颜医疗美容联合创始人兰焕宇：现在属于医美行业的变革时期，痛则变，变则通，通则久，一定要找到自己的核心点。

新浪微博泛生活运营总经理李梁：祝大家不忘初心，业绩长虹。

梅奥整形外科医院院长王东：当前不管是上游厂家、机构老板、平台还是合作方生存都比较难，无论是通过哪种形式来改善处境，我们都要找到自己适合的渠道和平台，从而获得增长。

复丽云来机构运营总王颖：希望大家每个机构都能通过自己的创新和寻找到顾客新的需求点，打破顾客的瓶颈，在业绩和利润点上达到新的高点。

文章来源：医美行业观察

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