在刚刚过去的2023年里，上游卷技术、卷概念，机构卷价格，成为不争的事实。但回归竞争的本质，不管是品牌还是机构，最终都要依靠技术留住客户。近日，在由医美行业观察主办的「医美迭代风起时·2023未来医美大会暨追光大赏颁奖盛典」上，DMK大中华区医疗事业部CSO修桑以《国外医美机构如何做好留客的工具》这一主题进行分享，以下为精彩内容：

如果用一句话形容2023年就是：用力的活着。大部分企业、机构都过得比较辛苦，因为我们正在经历行业转型阶段。这一年我们做了很多努力和尝试，上各种会议、看各种直播，最后都和大家同频，就是市场难做，没有生意。医美暴利时代回不去了。

十七年前我进入这个行业时，热玛吉二三十万都是正常的，现在收一万四客人都觉得贵，什么原因导致的？一个是疫情，一个是发展阶段。疫情让中产消失了，但是我们的生意还要继续，成本还在，房租、人工都是逃不了的。

从哪里去找中产？ 

前段时间抖音1999卖某玻尿酸开了互联网销售的先河，这件事好还是不好？从现在来说肯定是不好的，因为它阻断了我们赚钱的行为，我明明可以暴利；但是长期看，它又是好的，因为内地法规限制，很少能正面大量推广医美行业。

推广少，获取行业信息的渠道就变成了求美者本身有求美需求，他们主动搜寻，所以客群会比较窄。但是现在医美机构越开越多，僧多粥少。“抖音1999玻尿酸”之后，普通消费者也知道了原来医美开始便宜了，市场大了，长期来看是有钱可赚的。

我们再看内地和台湾、香港一些项目价格的对比，长效填充剂玻尿酸在港台也就三千块钱，相比之下，我们的价格是不是没有那么合理？

但是整体来看，内地和港台、海外的医美相比，价格和技术是同步的，我们差在哪里？差在工具和认知的落后。

例如长效填充剂在国内只有一个型号，但是十几年前这个品牌一开始就已经有SML了；包括抽脂，我们还没有超声和电离子。

这个差距导致了我们现在的市场，我们今天就从港台地区、日本、韩国、美国这四个国家和地区来看一下，我们能从中获得什么经验。

港台：市场环境与大陆一线城市相似 

港台地区的市场和我们一线城市特别像，人口不多，同质化严重，价格低，没有信息差。一线城市要参考港台地区去做我们自己的市场，怎么把客人留下来。

医美项目基本分为：肤质、轮廓、比例、营养、身体这几大类，其中赚钱最多、最容易的就是抗衰类项目，所以从抗衰类项目看怎么做一套留客模型。

抗衰项目，比如热玛吉、超声刀，我们在做一个项目之前一定会思考这些问题：推广政策是什么？价格政策是什么？联合治疗怎么做？升单话术怎么做？但是听了很多课程之后会发现，大家的政策、话术、价格都是一样的。

比如热玛吉，你一定会跟消费者讲：这个仪器美国FDA认证几十年了、生产第几代了、多少个国家在做……我们是厂家的促销员吗？你的价值在哪里？

其次你会跟客户说：“三十岁再不保养要老了”给他危机感，再然后给他标榜我们是正规机构，医生是外国医生。每个机构说的都是这三句话，这个时候消费者就会纠结，你就会拿出你的杀手锏，“今天打热玛吉送水光”“充五万送五万”……开始打价格战。

日本：打造差异化思维方式 

很多事情每个人都是一样的，困难也是一样的，从思维模式上来说，我们都想做中产，因为体量大；我们也想拥抱互联网做抖音、小红书，但你有没有思考过互联网用户要的是什么？五十岁的是局域网，三十岁的才是互联网。

我们看香港SurrFACE的广告和台湾FLX广告是怎么做广告的，互联网用户要的不是画大饼和欺骗，要的是对比，我们可以看看多少人大众点评能做出这样。

韩国：应对客户需求要做出仪式感 

一个陌生的客户从点评上看介绍，全网都在卖一样的东西，没有让人一眼看到差异化。我们的用词是不是年轻人喜欢的？皮肤检测仪器如何正确使用？我们很多细节上是需要注意的。我们不缺好的医生、不缺好的装修，我们缺的是好的设计，好的设计就是营销工具、咨询工具、宣传工具，网红店之所以成为网红店是因为它有网感，网感就是细节。

美国：刷酶手段有更强的“留客”效果 

这些问题的最后我们要考虑的是怎么用技术来解决，比如超声刀都是一样的，同一个医生为什么效果不一样？水光针为什么在这个医院打没有效果？我们要有一套方法把这些问题解决，那我的客人就留下来了。

从美国的技术手段上得到的思考，从这张图来说，大家都知道，但是没有跟消费者讲过。理由很简单，我们不需要动脑子跟消费者解释，但是未来互联网客户你不解释的话，他可能就去别人那里听原因了。

这张图上，激光、射频、热玛吉都是先破话再重生，本质原理是受伤，目的是让你痛，这个公式是：让你知道我要合成胶原蛋白，等于释放信号的作用，当你释放了信号，细胞接受了指令去重新生成胶原蛋白，细胞需要吃VC和氨基酸，所以做完之后要推荐客户打水光。但为什么不是每个人都有效果，因为公式上缺少了催化剂，酶就是催化剂。

我们做的步骤和公式是：成纤维母细胞+VC+氨基酸在羟化酶的催化下，生成胶原蛋白。

先说检测，刷酶的检测，是精准抗衰的差异化手段，做真皮层检测如果刷到脸上是光纤的，就代表你不用去做热玛吉了；如果出现鼓包，就代表这个地方胶原开始流失了。包括推销埋线项目也是一样的。

所以我们用到美国刷酶的技术，在做咨询时可以利用这个表。客户要做热玛吉，要不要再做超声刀？如果做了这两个我还会告诉他你还要做VC和氨基酸补给营养，都打了之后还可以做升单，他要不要做皮肤弹性检测？他还可以做肌肉型抗衰，可以打肉毒素，我们有绷带酶……就是这张图，中间是仪器，旁边是原理，最后是推荐的项目。

没够的这个是酶，就是酵素，我们身体里本来就有2500多种酶，所有药针对的都是酶，玻尿酸打多了，可以用玻尿酸酶，所以不管是身体的问题还是皮肤的问题，都跟酶有关。图片

DMK这个品牌在美国有六十年的历史，我们不能还停留在刷酸的时代里，还有刷酶、刷酸和刷碱。最后希望大家能充分利用自己的优势，找到好产品，做好运营。

文章来源：医美行业观察

版权声明：转载医美医美行业观察的原创文章，需注明文章来源以及作者名称。公众号转载请联系开白小助手（微信号：pingshalaile）。违规转载法律必究。

扫描二维码，第一时间获取医美行业的资讯和动态。
从此和医美医美行业观察建立直接联系。