对于摩漾生物来说，今年肯定要比去年好，因为我们拿到了国内首张羟基磷酸钙（CaHA）在面部的合规证件，为此我们已经努力了12年。但在拿证之后，我们更深刻的感受到了市场发展的快速与内卷。

不过，面对这样的局面，我们还是很有信心的，并且在按照自己的长期战略前进：

第一是研发战略，目前我们做到了产品“完全可控降解”，在39个月内的随访中没有发现结节与肉芽肿，无论是公司员工还是相关渠道对我们都非常认可。同时，我们还将在这个基础之上，拓展从骨膜层、真皮浅层到表皮层的完整产品矩阵覆盖。

第二是交付战略，摩漾生物坚持在医生教育上重投入，比如我们不久前在泰国举办了一场解剖交流会，邀请了国内几十位头部专家深度参与学习，在行业内引发了热烈反响，很多医生提前跟我们预定明年的课程。

第三是品牌战略。我们选择CaHA这条赛道，是基于充分的市场洞察——在全球再生填充材料领域，CaHA类产品的临床使用量长期位居第一，这证明了其经典与普适性。摩漾生物拿到国内首张合规证件，只是我们深耕这个黄金赛道的起点。我们要做的，不是去红海市场争抢存量，而是要基于优法兰的产品特性，与医生和机构一同开拓“骨相塑形”、“时间美学”等新的增量市场，在中国消费者心中，牢牢占据CaHA领域首选品牌的位置。我们的目标，是与行业伙伴一起，把这条已被全球验证的优质赛道，在中国市场做得更深、更强。

所以，即使当下大量的再生类产品上市，摩漾生物也不会去参与恶性价格战，而且会坚持初心，通过扎实的技术、教育和品牌建设，与求美者、医生、机构一同走下去。

说实话，今年同行们的感受很不一样，有人说更难，也有人找到了新机会。这正说明行业处在一个剧烈变化的“大变局”里——监管更严、客户更懂行、市场钱袋子更紧。如果跟不上这个变化，提升不了自己的内功，淘汰是很快的。

但我始终看好医美的未来，无论是渗透率的提升，还是“他经济”、“银发经济”，增长点一直都在。关键是，我们中游的机构该怎么走？

我的思路很明确：集中资源，做减法，和靠谱的伙伴深度绑定。医美是个“规模不经济”的行业，不是店开得越多就越赚钱，也不是产品越多利润越高。所以，我们不再追求SKU的数量，而是追求合作的质量。

具体到选品上，我们团队有四个要求：第一，合规是底线，任何擦边球都不考虑；第二，产品必须有真差异，不能是换个包装的“大路货”；第三，上游得能提供“解决方案”，要懂求美者的生活方式，而不是单纯来卖货；第四，必须要有严格的“控价手段”，这是保护我们双方利润和客群的生死线。

基于这个策略，我们今年把合作的SKU直接砍掉了一半。因为聚焦，我们的采购量更集中，话语权更强，耗占比至少降低了5%。这些精选出来的产品，我们更愿意全力推荐给客户，而好的交付效果会带来复购和口碑，这反过来又让我们能向上游争取更好的条件，这就形成了一个“聚焦-提质-增量-降本”的健康循环。在我看来，这就是机构在当前环境下最实在的“精耕”。

当下的医美行业，机遇与挑战并存。聚焦到胶原蛋白赛道，我的判断是机遇大于挑战。珂瑞康的产品上市三个月来的市场表现，也印证了这一点。这背后关键在于，我们抓住了理性消费的趋势——求美者不再只为噱头买单，最终看的是产品交付的效果和机构的服务。因此，与时俱进地做好交付与赋能，是企业生存的基础。

作为新入局者，我们明确的核心策略是：绝不陷入单纯的价格战。为此，我们将产品清晰定位为“国民胶原”。我们的愿景很实在：让更多人有机会用上高品质的活性动物胶原。

“国民胶原”不意味着低价，它首先代表一种健康的质价比：第一是合理定价，确保机构有可持续的利润空间，也让消费者感到物有所值。第二是严格控价，我们在上市初期就引入第三方全天候监控，线上线下坚决打击破价，维护整个价格体系的稳定。

在这个定位下，我们的差异化打法围绕“亲民”与“平等”展开：通过降低合作门槛和举办超过30场全国上市会，我们让不同区域的机构都能便捷接入；同时，我们为医生、咨询和运营提供扎实的赋能，围绕产品特性设计项目方案与运营支持。

我们相信，通过构建这样一个让机构能赚钱、让消费者认可价值的健康价值链，就能在共同做大蛋糕的过程中，赢得我们坚实的市场地位。

今年我最大的感受是，市场两极分化非常严重。从水光市场的数据来看，几个头部品牌就占了过半份额，这背后是一个清晰的趋势：C端消费者的选择越来越“品牌化”，他们往往只记得住前三名。

所以，近年来华熙生物在C端消费者教育上投入了大量资源。我们坚信，建立用户心智不仅能直接促进成交，更能反向撬动机构的选择，这将是未来企业竞争最核心的壁垒之一。

但我们也看到，市场上很多水光品牌走上了另一条路：不愿投入品牌建设，只是一味卷价格。结果是，即便降价也未必能换来销量，因为消费者对一个没有认知的产品根本不会买单，最终很多产品只能积压在仓库里。

面对这种局面，我们的策略不是跟随价格战，而是强化专业价值与品牌认知。今年我们发布了“4S水动力体系”，核心就是回归“先诊疗后方案”的医疗本质，重塑专业信任。

在产品层面，我们通过清晰的品类矩阵建立心智：将基础水光“玻玻”打造为补水领域的领跑者，把“娃娃针”巩固为长效水光的领导者，未来我们还会通过功能性水光等产品进一步拓宽赛道。

这一切的背后，是华熙生物从研发到品牌的全链路能力在支撑——成熟的产品矩阵、专业的医生培训体系、以及对C端的持续沟通，共同构成了我们的护城河。与此同时，我们也在积极推动玻尿酸与各种新材料的联合治疗。

我们相信，用更成熟、安全的方案为求美者提供综合价值，才是行业长远健康的发展方向。