根据新氧调查的数据，目前为止在新氧app咨询胸部的女性，集中在18-34岁这个区间，一看到这个数据，也是颠覆了我的既有认知。不过回溯我的工作历程，能够发现在实际工作当中，的确隆胸的客人越来越有年轻化的趋势。

5年前我们隆胸的客人，一般在26岁到40岁之间的人比较多，而现在的确是隆胸客人年龄段提前了，整个行业的趋势是越来越多的女孩子能够接受隆胸手术，并且决定在未婚的时候做完。也有部分刚毕业的大学生选择去接受隆胸手术，这部分群体是互联网的深度用户，喜欢从小红书、知乎等平台来查询信息，并非对隆胸手术完全不懂。

以动感隆胸为例，我们的营销方式和其他整形医院不太一样，我们不通过百度和其他线上营销的方式进行推广和宣传，而是主要通过微博、公众号、朋友圈等形式，因此很多来我们这里的求美者，都和八大处、上海九院的专家有一定接触，完全对隆胸手术不懂的客人比较少。

年龄在35岁到40岁之间的客人，消费能力和消费层次可能相对会更高，许多大单客人也是处在这个年龄段，因为尽管有这方面需求的年轻人想尽快接受手术，但是经济条件各方面，年轻人还是受会一些制约的。

根据调查数据显示，在全国范围内来看，整形隆胸的客人数量排在第一位的是广东省，其次是广西、福建、海南、云南。

从数据中看出，整个南方隆胸市场处在蓬勃发展的过程中，而相比之下，北京的隆胸市场和氛围就相对差些。主要原因是北方人在隆胸这件事上思想相对保守，对于想要进一步变美的诉求并不是很强烈，比如甘肃、山西、河北、内蒙和陕西这些省份，隆胸数量依然明显处于下风，不过完全的停滞不前是不存在的，数据也显示，近几年北方隆胸市场人数还是在逐渐缓慢的增加。

总的来说，全国范围内的市场，还是沿海城市人数比较多，以动感隆胸为例，我们的客户群体70%是外地的客人，反而北京本地的顾客比其他地方的要少。

我们将隆胸的客人分为几类，一类就是开放式接受者，这种接受者往往在18-25岁之间，对于隆胸的知识不是懂很多，甚至有些完全没有做过功课。面对这样的顾客医生可以介入的空间比较大，往往是面对一张白纸，然而需要及时的告知可能产生的风险。

第二类是完全胆怯犹豫的客人，这类顾客往往决策的过程中更犹豫，恐惧未知的风险，因此面对此类顾客需要慎重对待，对于风险的告知采取一定的策略。然后细心观察，从称赞其优点入手，避免先告知风险会产生抵触心理。面对这样的顾客，需要一方面告知其接受完手术后会产生的正面效果，也要事先说明可能产生的负面影响，客观、全面、真实，能够给予这类求美者足够的踏实，进而取得他们的信任。

在诊疗的过程中，尽量给其展示足够的真人实例，以事实作为依据，这样会增加交流的真实感。

第三种类是这种理智的思考者，这种人往往具有相对完备的知识，专业性比较强，比如基本都做过详细的功课，对包括对假体、内窥镜这类器械和一些专业数据，都有一定的了解。面对这种这种客人，需要医生在咨询的过程中不能蒙混过关，体现足够的专业性，这是最能够取得顾客信任的方法。

那么隆胸的客人到底要什么呢？

女性对完美胸部的构想，通常都是有几个特征的。我总结为6条：

第一个就是大，大部分女性对胸部的体积都有一定的设想，就是起码能看到非常明显的胸部。

第二个是挺拔，这部分比较符合年轻人的诉求。挺拔的体态和胸部，是年轻的象征，也是不少年龄段女性对于胸部理想状态的设定。

第三个是乳沟，对于第二性征的要求，前三位都是第一视觉上的要求，大家都希望支付相应的费用后，获得足够显眼的关注度。

第四个是真实。真实和自然，也是医美行业进入到拐点之后的又一发展趋势，人们的诉求从上世纪70年代的修复，发展到今天，正在逐渐走向在自然化，追求天然的术后观感 的人数在逐渐上升。不少客人选择水滴型的假体，在自然的基础上还会去增大，这个很重要。

第五个是柔软度。除了对于视觉上的要求，人们对于触觉上也进一步有了要求。能够无限接近人天然的胸部状态，也是当下不少女生的诉求。更Q弹更软的触感，可能客户就更青睐。

第六个就是敏感度，对于胸部这样比较特殊的部位来说，敏感度的保持也决定了整个手术的效果。因此我们对动感的定义，以“动感”来命名，都是表达了这样一种要求。不仅要求外观的优美，也要求行走坐卧时胸部是有一定流动性和弹性的，而不是死死地躺在那。对于乳头的敏感度，也是当前客人的一个诉求，胸部作为第二性征，其作用是非常重要的，不仅关系到外观，也关系到伴侣和家庭的和谐。

同时针对具体的客户的诉求，也需要有关于胸部知识的科普和教育，标准的胸位、合适的形状、胸大肌和胸小肌的发育程度，现在的顾客，多数对于完美胸部想象 的构建，来自于非正规科普渠道，因此日常中对于标准胸型的科普就十分重要。

那么如何能够让客人做出快速的选择，不同的胸部求美者往往有着不同的身体状况、认知程度、经济条件，每个客户的咨询路径都是不同的，因此这就是咨询的差异化。

通过解决咨询差异化的最重要的原因，主要还是要了解客人的内心的深层想法。

所以术前的沟通就特别的重要，沟通当中也需要抓住几个点，作为咨询师和美学设计师。因此我在沟通的时候，是要把客人和医生两者之间结合起来，作为医生和客人之间沟通桥梁，架设起共同的语义空间和交流空间。这是因为一方面，客人的某些诉求是现在的医疗水平无法达到的，另一方面，作为交流的载体，需要将医生某些专业术语转化成通俗易懂的话语，这种情况下，我更像是一个翻译官，快速促进医生和客人达成共识。

在顾客咨询的过程中，需要从不同角度了解客人的基本情况，以及关于胸部改善诉求的建构，包括在手术方面的手术动机、期望效果、手术史、疾病史等，也包括基本的经济状况、家族疾病史等生活方面的背景，这些不同的维度，共同绘制了一个简单又深入的顾客画像。

另外，在沟通的过程中，注意接近性案例的使用，正如上面提到的理智型的顾客，往往需要同时接触正面和反面的例子，共同完成对于术后效果的构建。

当然沟通的过程中，也会出现“反常”的案例，这就需要医生和客人加强互动。比如曾经接触搭配一位要参加比基尼比赛的客人，尽管按照日常生活的要求，自然类型的水滴型假体更适合她，不过在医生了解到她的工作状况之后，结合自身的临床经验，和她共同拟定了一个更饱满、更挺翘的假体。

医生面对客人非常态的诉求，如果第一时间不是否定，而是进一步探求形成这样的诉求背后的原因，并且在互动的过程中共同确定最终的手术方案，其溢价效果是不可估量的。

隆胸的过程中一是安全性，二就是疼。痛感是很多医院现在都解决不了的问题，而我们拥有这方面独特的技术和小诀窍，让我们在这方面能够提供给客人更舒适的生活。

尽管动感隆胸不跟三甲医院竞争，然而专业化的环境，也是我们能提供给求美者的独到之处。精细化手术需要医生真正的懂设计、会测量，很多医生在咨询的过程中，沟通未必这么深入，或者可能没有那么多的模型和样品，甚至没有那么多的假体供客人去选择。足够的假体能够让顾客模拟术后的效果，是提升术前体验感的重要手段。

这方面包括手术类型的差异化、沟通过程的差异化。

首先是，针对不同的客人情况，选择不同的手术方案，曾有客人就采用了复合式隆胸的方案。

然后是沟通过程的差异化。针对快速消费型的顾客，这类在咨询一天或者一周内便会缴纳定金或消费。针对她们的术后关怀，需要制定术前营养方案、运动方案等。在手术当天，咨询师需要提供足够的陪同关怀，在手术后确定回访时间、内容和其他注意事项。

针对慢速思考型的客人，这类客人主要是指咨询时间维持在一年左右，前期需要提供足够的隆胸方面的专业知识的教育培训，并且在这个过程中，培养对于隆胸的兴趣，并且定期邀约，直至出现手术信号。同时有接触可能的，还可以展开线下的动态关怀，进行手术案例的展示，并且邀请其参加俱乐部活动，最终激发其产生消费的信号。

在沟通的过程中，不营造营销氛围浓厚的沟通氛围，曾经有几个顾客因为是某个明星的粉丝，我就给她们建立了一个群组，让她们自由讨论。对于不同的群体，抓住共性进行沟通，能起到事半功倍的效果。

即使最后顾客没有接受手术，我也会记录下她的详细记录，以便下次进行沟通的时候，能够有足够的话题切入点。