4月12日，由医美行业观察主办的「2023中国轻医美大会」于杭州开启，大咖莅临，干货分享，寻突破，塑成长，万字精彩干货新鲜出炉：

医美行业观察2023年趋势洞察：

轻医美的机会在哪里？  

医美行业观察创始人杨德勇：终于可以确定性的聚聚，市场放开之后，大家都忙疯了。市场在确定性地向好，大家不用太悲观。

轻医美是风口吗？机会在哪里？

趋势一：新概念、新技术、新材料层出不穷，更专业的高潜力品类逐步释放价值

合成生物这几个字很大，说明很重要。根据企查查的数据，从2018到2022年合成生物相关的注册公司这是数据显现，

趋势二：适应症精细化成去趋势、成熟赛道的成熟品牌开始“卷自己”

适应症创新和开拓创造机会，我们看巨头怎么做这个事情。从合法合规、商业化以及消费者需求上来看，适应症精细化都是一个趋势。

趋势三：从单一到多元，企业不再坚守“一招鲜吃遍天”，朝着全品类发展

从单一到多元，这些企业艾尔建、华熙生物、渼颜空间、欣可丽美学都在搞“全家桶”，包括肉毒素、玻尿酸、光电、再生等都在布局。但是不建议大家上来就做“全家桶”，不成熟的话会把自己拖累死。

趋势四：没有单一的皮肤问题，也没有单一的治疗手段，联合治疗成“必选”

费者越来越专业，帮她们做决策很难，因为她们比你还了解。所以一定要有专业的治疗手段，联合治疗的方式越来越适合她们的需求。

趋势五：生美萎缩，轻医美崛起，双美成为下一轮风口

生活美容100万家，轻医美2万家，我觉得有一部分一定会转到轻医美。

传统的美容机构和现在的轻医美机构都是有相通性和互补性，我觉得来到现场还有做生美机构的，或者想参与这个事业发展的可以好好感受一下。

趋势六：回归医疗本质，合规化是医美发展的必由之路

合规是一个明牌，走老路到不了新地方，如果还是按照以前的路子做这个事情，没戏的。一定要想好新的方式方法、新的思维、新的路走到新的地方。一个行业发展到一定的阶段一定越来越规范化。

趋势七：国产品牌跨越式增长，“成分党”推动功效护肤走红

医美很多2B能做到2C，这是一个大赛道，我相信竞争会越来越激烈。像巨子生物从刚上市的300亿到现在超500亿，是一个很大的趋势。

趋势八：轻医美加速僧长，用户更迭给行业带来更多变革

任何的变化来自于消费侧。消费者有两个大的趋势，第一，更懂；第二，更超前。用户决策愈发理性，倒逼行业加速专业化、规范化。

商业世界的尽头是品牌，轻医美到最后也一定是品牌。

你省下来的流量成本，就是你的品牌溢价。把产品与服务做到极致，才是每个企业真正意义上的风口。

随后，中国整形美容协会副秘书长、协会标准化工作委员会秘书长、协会行业发展与监督自律委员会常务副主任靖宣也围绕《合规信息公示助力医美行业健康发展》这一主题展开分享。

轻医美机构

未来如何打造差异化的竞争优势？  

艾尔建美学南北中国业务咨询负责人罗春艳：在座的各位医美同仁，大家上午好！我是来自艾尔建中国业务咨询团队的负责人罗春艳。这次我想分享的关于轻医美市场的调研数据。

数据一：直营机构占比更多，发达地区轻医美呈现多元化格局

行业中直营机构占比更多，同时在直营机构里面连锁也比较多。在一线和新一线城市渠道医美、双美、直客连锁是多业态的。从城市级别和地域来说，越发达的地方轻医美多元化格局越明显。

数据二：轻医美是大势所趋，轻医美机构越开越小

在我们调研的15个城市的数据里不同的业态，轻医美机构几乎占比过半。另外，通过分析医美机构新开半年、一年、两年、三年不同类型的调研样本，我们发现现在的轻医美机构已经越开越小，之前还有1000平、2000平甚至更大的轻医美机构，现在大部分已经缩小在200-800平米的面积区间。

数据三：深耕私域，轻医美机构钱花在刀刃上

再来看轻医美机构的经营趋势。虽然可能轻医美机构没有像大机构那么多营销的费用预算，但他们很愿意深耕私域，包括微信、微博、小红书等自媒体平台是他们一直布局的，且布局占比加起来超过50%。轻医美的预算不高，一定要花在刀刃上。

数据四：建立产品差异化优势，回归效果保证、注重IP打造

成熟的轻医美机构中，非手术主力品类已完成认知教育，且构成业绩贡献主力。目前来说，轻医美机构的差异化优势在于回归到临床和效果保证。随着经营时间的延长，机构越来越重视IP打造，抖音、小红书、直播、各种网红达人等渠道布局最终都要回归到IP。

数据五：六成机构盈利，一线城市更加成熟稳定

最后来看调研轻医美机构的盈利分析，调研样本显示六成以上的轻医美机构在去年实现正向增长，约四成出现了亏损。从城市级别来看一线和新一线轻医美发展较为成熟，业绩增幅稳定，二三线城市轻医美布局较晚、业绩很不稳定，部分区域存在严重的疫情管控，导致业绩浮动水平非常大。数据显示大部分开业超过2年的轻医美机构的盈利水平正向占比超过70%甚至到90%。对于轻医美机构来所，只有从人员布局、营销、获客和核心竞争优势等角度去做综合的布局和差异化的定位，才能在轻医美的赛道“跑出去”，做到可持续经营。

如何用数据重构医美用户信任  

小肤科技联合创始人/影像数字化医美创导者张德峰：手术时代只需构建一次信任，轻医美时代需要构建终身信任。

在医美行业，信任是任何一家医美机构生存的基石，因为做一个医美项目，哪怕是打水光、肉毒这种都可能会对身体造成不可逆的伤害，因此客户在医美项目决策成本要远高于买一辆汽车，而做医美决策关键是信任，要做可靠的医疗交付，保证效果。

  一、如何实现信任

顾客信任我们吗？成交金额、周期是多少？会不会复购？会不会转介绍顾客？是不是持久信任我们？下一次来店的时间、消费等是不是按照我们的规划来，这些都是我们要思考的问题，但如果不能保证效果、不能持久信任，这个命题是不存在的。

  二、顾客信任的主体是谁

是咨询师、医生，还是机构？到底为什么要信任机构？

机构背后信任的是品牌，品牌背后是标准化的流程，是高水平的复制能力，据我所接触的机构，在这一点上是差的非常远，这也是我们要前进的方向。要想成为健康的商业，持久的盈利，一定要跟顾客构建非常牢固的终身信任。

  三、如何实现终身信任

通过数据构建持久信任是最高效的方法，因为数据是很客观的，其核心是构建精准诊断、精准治疗、精准验证的数据闭环。

而持久信任的本质是，不断用可感知的客观事实验证承诺。我们说给客户抗皱就真的减少了皱纹，说祛敏脸就不泛红了，这背后是可靠的医疗。如果医疗单次效果没有那么明显，顾客可能不来了。那这要用什么来破？用数据来破是最好的，我们用数据捕获皮肤最细微的变化，让顾客非常清晰感知我们说到做到。

接着要做验证，即使在照镜子效果没有那么好的情况下，用数据让顾客清晰知道做了治疗效果是可靠的，是可验证的，这样下次还来找你做诊断，变得更加持久健康。

未来，我们希望能用科技的力量，最大程度驱动行业的变革，实现诊断标准化、治疗标准化、运营标准化，推动医美行业快速发展。   

系统比你更懂你

纽睿科技联合创始人兼COO 林夏怡：好的数字化系统有三点要素：要用系统去推动人，要能保护好利用好你的客户资产，要比你更懂你。

数字化怎么落地？有三个层次：第一是让所有的执行和管理流程化、标准化，第二是真正降本增效，第三是通过数据来分析、洞察并指导业务和管理。

轻医美最关心的指标跟之前有什么不一样？轻医美为什么被长期看好？原来叫一锤子买卖，现在更看重全生命周期，所以客户体验和复购变得非常重要。这两个指标，前者是后者的必要条件，客户体验要好我才会再来。

怎么提高客户体验？从最基础的接待开始，医美机构80%的投诉是等待排队，怎么解决？在我们的系统里，按照流程定标准化的接待过程，用系统推动人，可以告诉你每个环节有多少客户、每个客户在每个阶段花了多少时间，每天等待时间最长的是哪个，事后都可以做总结，优化之后我们再反馈，可以解决大部分的等待问题。第二，讲到客户体验，线下是等待，线上的不满意度也是等待。AI秒回，只要这一点就可以解决85%的线上不满意。第三，是满意度调查，在客户治疗离院1个小时由系统自动推送到服务号上填写，有客户在你这里打了低分，赶紧回访有什么不到位的，这就叫精准满意度调查。

如何提升复购？你要足够了解你的客户。我们有一个项目开发计划，启用这个功能，老客的业绩可以涨60-70%，非常神奇。以前用微信标记的时候，同一套语言在微信会乱标注，但通过系统你只能选择精准，不会选错。而且我们做的事情，让每一个客户的意向变成金额，而且有权重，这样做的好处是，8万的商机跟800元的商机先做哪一个，只要是正常的咨询师都知道该做哪一个。第二，如果用微信标注一个标签，这个已经做完了，你会记得把标签消掉吗？应该不会的，但在我们系统只要做完这个标签就被消掉了，第三，客户活跃度对轻医美也是非常重要的，同样是1万的老客，非常活跃的机构跟不活跃的机构估值是不同的，通过第一次初始化定四个超活活跃，这样就知道所有的比例是多少，但更重要的是活跃度是动态标签，是会上下浮动的，这些也都可以给到促活的回访很明确的数据指标。

新消费时代

未来医美机构经营如何“跨界破圈”  

华秀·针美汇创始人崔海茹：医美行业的发展，是由消费者来引领的，要想做好医美一定要了解消费者怎么想，他们究竟需要什么。因此，在疫情时期的三年，我做了三年消费者洞察，今天来跟大家分享一下。

后疫情时代衍生出「VUCA」时代，人类变得更加不易被满足，行业竞争非常激烈，我们要以消费者为主导，基于医美产业链做底层的构建。医美行业属于商业医疗，安全放在第一位，有效放在第二位。

同时，后疫情时代客户趋于理性，从解封后的新年消费数据可以看到，客流量增长100%、消费额增长20%，而客单价下滑了40%，年轻消费人群对美的需求急促增长，1996-2010年这些已经有2.3亿人，因此我们要偏于年轻化。

而这些年轻人高消费的种草意愿非常强，价格敏感度的差异，趋优和趋低消费并存，以自我为中心，需要满足更多情绪价值。

美业处于“存量期 + 增量期”

从亚文化圈层，看新时代的审美多样性和复杂性，如今我们美业处于存量期加增量期。60、70、80、90、00后客户追求的是质量至上的性价比，随着客户消费行为的变化推动美业的变迁，顾客的结构发生了变化。

95后和00后为主顾客的需求从性价比到心价比、颜价比的变迁，顾客购买渠道也发生了变化，从线上种草、线上下单，到线上进行体验。

医美运营核心四要素

医美运营的核心四要素：客户、医生、运营、品项。其中，医美行业最重要的是客户，客户的满意度直接决定我们直接生存的效率。因此，在客户的管理过程中一定要重视老客户，做客户的终身，让消费者更愿意口碑宣传你。

医疗美容是重口碑的行业，试错成本比较高，具有风险性的，因此，我们一定要知道客户的口碑是非常重要的，而在私域如何让一个客人变成两个客人，是需要我们思考的。

中国医美市场，尤其是轻医美，民众的认知度包容度已经不是问题，因此在战略定位时候，做医美机构一定要提前想明白终点是什么，如何制定游戏的规则等等，如针美汇前10年的战略就是品类教育、后10年是品牌教育。

最后，我们要聚焦行业规范化、企业精细化运营，为用户提供价值，探索自己的核心竞争力在哪里，我们的战略是减法，不是加法，不是研究我们未来要做什么，而是研究我们今天做什么才有未来。

大咖论道：

医美行业如何重塑增长的底层逻辑与正确路径  

「重塑增长的底层逻辑与正确路径」环节，医美产业笔记副主编韩梦哲对话四环医药渼颜空间市场总监龚政、贝拉医疗科技总经理胡文龙、杭州浮想国医生联合集团副总裁黄欢、四环医药渼颜空间晶颜生物总经理谈畅、众山生物研发总监王朋田和物产中大华妍科技总经理吴凤娟，以下为论坛的精彩内容：

医美行业观察副主编韩梦哲：龚总认为“轻医美”是正确路径吗？“轻医美”之所以能成为趋势，它的底层逻辑是什么？

四环医药渼颜空间市场总监龚政：医美现在慢慢融入到大家的生活中，首先是现在整个大环境的变化，中国整个的经济增长带来了大量具备支付力的客户；其次，社会思潮也发生了变化，消费主义盛行、女性意识觉醒，都增加了客户的治疗意愿和消费意愿；另外，消费者生活方式发生了改变，Z世代的用户越来越会通过屏幕在乎自己面部的需求和医美的需求，这也是需求上的觉醒。

底层逻辑在于越来越多具备轻医美需求意识、治疗意愿和支付力的客户基础，所以轻医美必然是一个趋势，包括很多家用美容仪带来的客户会选择效果确定的，风险相对小的，治疗路径短的方式做治疗，也就带来整个轻医美广大的市场。轻医美市场的事实给了大家确定性的信心。

医美产业笔记副主编韩梦哲：您认为轻医美的快速发展对你们的影响是什么样的？你们是如何给自己定位的？

贝拉医疗科技总经理胡文龙：轻医美市场的底层逻辑还是在于对经济的发展。现在脱发偏年轻化，很多人甚至在大学生、高中生阶段已经脱发了。人们对美的形象追求越来越重视，特别是大学毕业以后面临就业、结婚，对美的形象追求越来越重视和广泛。

针对脱发治疗领域，我们贝拉医疗是一站式供应商和服务商，在我们整个就诊的治疗流程中，对拍照、检测、水疗、上药、微针治疗、光疗全都有所布局，虽然近两年疫情很严重，但我们仍获得非常高速的成长。接下来会往消费医疗赛道进行布局，目前我们还是以传统医疗和连锁医疗领域为主。

医美产业笔记副主编韩梦哲：这几年很多机构都转型做轻医美，黄总怎么看这种情况，高效成功的机构应该是什么样的？

杭州浮想国医生联合集团副总裁黄欢：首先我个人认为外科手术不一定在下滑，在疫情时通过和很多医院沟通，我们发现在整个公立体系外科手术持续增长，这又给我们新的思考。对我们民营医疗来说，所有的一切应该是围绕技术的创新、研发，消费者最终的诉求是安全，从安全的角度我们做了哪些工作，我们的消费者终端有没有提供好口碑的传递都是值得我们思考的问题。

轻医美的核心一定是基于医疗本身，基于医疗质量的管控，一定是围绕医生、技术的不断创新和挑战。而这之后更重要的一定是更智能化的，大数据营销体系的分析、观察。我们需要用智能化对行业进行分析

另外，最重要的是更精细化的运营，把所有运营方向基于数据精细化的分析，基于系统做参考是很多机构都在做的事情。目前的轻医美赛道对机构提出了更多的挑战，必须要拥抱未来，不创新的企业背后整个发展空间是很有限的。我们一定要把自己做的足够强大，只有自身强大才能面临更大的挑战，才能迎来更大的市场。

医美行业观察副主编韩梦哲：谈博士作为一个研究型人才，基于对材料、技术的了解，您认为接下来的轻医美市场的竞争主要围绕哪些方面展开？

四环医药渼颜空间晶颜生物总经理谈畅：在2017年的时候我们发现市场上很火的再生医美微球注射的从技术到产品本身的开发逻辑很适合PHA这类新材料，并且PHA的生物相容性更好，更安全，还有具备压电特性，可以受到一定刺激的情况下产生微电流，促进组织的再生，我们判断这个商业机会是具备可行性的，并着手开始做这方面的研究。在去年，我们和四环一起开始做产品的落地，现在已经走到试生产和申报的阶段，目前的数据总体还不错。

我们公司研发平台还在开发新的聚糖和聚酯类生物医学材料。如果我们能有自己自主的材料，为此打造新的品牌，我觉得想象空间大到不可估量，从材料到品牌都是自主的产品，这是非常重要的一件事情。

四环医药渼颜空间市场总监龚政：以你们的专业技术来说，目前PHA材料能够给医美领域的商业化带来什么不一样的地方？

四环医药渼颜空间晶颜生物总经理谈畅：从第一性原理来看，给客户带来能感知的体验非常重要，所以我们做了充足的生物学的研究和临床医学的研究，将来会告诉客户用了新材料会明确得到什么效果，和现有的产品之间有哪些差异，为什么要选择我而没有选择其他的产品，这背后是一个包括生产质量管理、品牌建设、销售在内的很庞大的命题。一个是新材料，一个是老行业，多多少少会有鲶鱼效应。我们只有在技术上做创新，合规的做临床医学、循证医学的研究才有突破的可能，否则大家就是做价格和同质化服务的竞争，我觉得意义不大。

医美行业观察副主编韩梦哲：从原料端的角度来看，现在的品牌更在乎什么？你认为原料厂商需要精进的地方是什么？

众山生物研发总监王朋田：从原料供应的角度来看，医美归医越来越明显，品牌方对原料价格的关注度在不断缩小，而对原料性能的关注提高，这样一来肯定会引起下游终端产品性能的提高。

从品牌方的角度看，大家要把关注点更多的放在安全性和功效性，这也逃不开监管的话题，监管应该是将产业链慢慢向良性发展的引导而不是束缚。要寻找差异化的价值、拿出差异化的产品，把品牌概念植入到消费者心里。

作为原料厂商，要持续为下游客户提供高质量的产品。后续我们会持续提供优质的原料产品，还会保持对这些能够影响功效性和安全性的特殊指标的持续改进的一种可能性。

另外，还要持续提供技术支持，下游客户使用原料可能会面对各种问题。所以对我来讲，最大的挑战就是要解决客户在使用原料的时候可能出现的这些问题，作为原料企业要精进建立全方位系统化的技术体系。

医美行业观察副主编韩梦哲：您怎么看待轻医美未来的发展？

物产中大华妍科技总经理吴凤娟：通过最近的调研，我发现北京的医美消费升级的趋势非常明显，包括它们使用的材料和治疗方案。；成都的医美渗透率已经非常高了，每一家机构都有自己的客户群，整体服务和治疗体验的满意度也是相当高的；上海是充满活力的城市，它的市场流量提升和恢复速度非常快，这和它的运营以及人群有一定关联度。

轻医美的未来在哪？我们从事情本质上看，要把行业做大做强。

想把规模做大，首先是要有更多的人，要有渗透率，我们如何来提高渗透率，而不是在一个蛋糕上恶性竞争；至于如何做强，我们作为从业者要考虑怎么提高服务力、提高客户满意度，怎么把客户引来又留得住等一系列需要我们深入思考的问题。

整体来看，我们对于轻医美的未来抱有非常乐观和积极的态度，但是对于如何发展好轻医美，我们又持有非常谨慎的态度来思考、看待。

如何通过搜索，达到医生的精细化运营 

百度健康医美负责人卜小乐：通过2019年到2023年1月医美检索的指数，可以看出今年1月的峰值比较高。我们在这个数据里回顾医美的需求，这部分用户增长的搜索维度开始上涨。我们通过1月份的数据也已经做出了对应的业务策略。

用户需求的变化是什么？

负面搜索增长，这两年用户越来越难转化，原因有几个，首先用户需求更成熟了，但同时顾虑也会更多，她们了解的越多，疑问就会越多，所以反向搜索就比正面搜索更多。

我们回顾这几年，每个时代都有自己的特点。1.0日韩文化盛行；2.0时代是明星网红模板盲目跟风；3.0时代信息更加对称，社区内容平台盛行；4.0时代医美消费回归理性。

市面上现在有电商平台、社区、搜索。

搜索就是本质用户带着问题来到搜索的，是本身已经有了一定的了解，需求有成熟度。他来到百度有精准的检索需求。百度的美业日均2200万左右的样子，未来我们要做品牌干预和医生干预，从用户的意向搜索到案例种草，再到医生种草，实现医生、技术、效果以专业打动用户。

大家也知道百度最早就是SEO，我们现在把搜索的这部分策略以及搜索用户在看什么东西，拆成一条一条业务线以及工具产品，赋能给我们的合作伙伴。

我们会根据下面不同的品类词把这部分词首先收缩的PV、城市、关键字融入到外部合作还有内容生产里，同时赋能对应的品类词的问答咨询。

我们看到针对整个搜索的问题，我们要做权威、真实、合规，从医生的精细化运营我们拆成三类医生画像，这三类医生画像我们一个是提高百分医生，另外是腰部医生会在批量运营以及我们甄选出来的精英医生。

再生医美的“底层逻辑”   

芬兰赫尔辛基大学肿瘤与再生生物学博士/远想科研中心首席顾问科学家程芳：在座的各位医美同仁，大家下午好！我是芬兰赫尔辛基大学肿瘤与再生生物学博士、远想科研中心首席顾问科学家程芳，今天我们从原料、技术开发的角度来谈谈整个远想医学研究院对再生医美的理解。

真正完全的再生就是能够逆生长，从成体到一个种子，动物是可以做到的，到了高等动物以后再生能力越来越弱。

因此，我们希望能够真正唤起皮肤的再生，我们选择从内部唤醒身体细胞。

多样产品形式协同 落脚最好再生

若要唤醒干细胞的再生，需要考虑内因和外因：

外因方面，不断的改造重塑微环境，这就是我们促进细胞再生的外因。比如说微针，原理就是微环境的重塑，因为身体皮肤层级较多，很多微环境已经跨了，必须要破坏它一下，当然这种破坏为了促进环境更好的重塑，更好的再生。

但我们必须要了解到仅仅重塑微环境一定不够的，微环境充满各种各样的细胞，他们还需要很好的唤醒激发才能让潜力充分发挥出来，因此激光等也是非常重要的；

内因方面，细胞和细胞之间需要有非常好的信号，让他们实现各种各样的功能，这也是细胞再生的关键，因此高强度的、高效的信号连接是根本。

多样产品形式协同治疗，同步重塑微环境、信号连接，最后落脚到更好的细胞再生。

专注再生研发 远想科技已形成核心竞争力

远想研究院主要专注于再生材料、合成生物学的技术开发。

原料方面，我们专注于天然植物材料，利用逆生长的技术，让植物变得幼龄化，像小苗、小种子一样，通过这样的种子和实验室生物反应器进行规模化的生产提取，得到活性物质，这是我们的天然植物材料，除此之外当然也有合成生物学的方式。

此外，外泌体方面，30-100纳米的囊泡，人、动物、植物都可以分泌，可以在人体无障碍通行，因此我们也会进行人工的纳米囊泡的生产。

产业化方面，我们有再生生物材料以及功效检测和制剂的工作。我们会针对求美者的需求进行特异性皮肤超级益生元的开发，原理是针对不同的益生菌解决的问题能力不同，进行排列组合，最后进行综合性的开发。

医美数字化转型财税合规新思路

收稻医美事业部总经理大麦：税收与每个人的生活息息相关，与医美行业更是紧密相连，今天我分享的主题是医美数字化转型财税合规新思路。

一、为什么医美行业会被严查

医美行业从发展到现在，一直在野蛮生长，面临金税征管系统、风险控制体系、评估和稽查的全税种联动分析等环境，不规范业务运行和财税处理的风险将无所遁形。随着金融监管力度加大，接下来医美行业一定是被严查、被严厉整顿的重点行业，尤其是逃税严重的渠道医美。

二、医美机构面临的三个税收最重要问题

第一，私户收款隐瞒收入。很大一部分医美机构的收入支出没有经过公户，而是通过分账系统、各种方式收款、个人收款进行，但事实上这叫隐瞒收入，是会被严查的重点问题。

第二，医生的工资，销售人员的提成。医美行业的医生收入很高，特别是外地的医生他们的工资特别高，这也是引发税收监管很大一个原因。

第三，渠道过高的返佣比例。渠道分佣的或分成的时候，涉及到高额的个人所得税，但机构并没有代扣或者代缴，未来这也是会被重点严查。

三、医美机构如何实现“税务合规”

想要实现“税务合规”，首先医美行业尤其是医美机构负责人，必须清楚自己需要缴纳哪些税。目前，在我国开业的医美机构，主要需要缴纳三个税种：增值税、企业所得税和个人所得税。 

完成了以上三大必须要交的税目后，还要保证医美机构做账时“三流合一”——合同流、资金流、发票流的“三流一致”。涉及到的医美品名，要写具体和清晰，否则有可能不被作为企业所得税税前扣除凭证使用，引发不必要的税务风险。 

重组胶原蛋白

如何成为多个赛道的“万金油”产品？ 

浙江辰海生命科学有限公司首席科学家项琪教授：非常荣幸能够在这里和大家一起分享我们团队在重组胶原蛋白和医美领域的一些研究和开发产品的历程。

重组胶原蛋白这个赛道目前有两家上市公司，第一个是西安巨子生物，另外一家是山西锦波生物。

它们都主要深耕于三型胶原、一型胶原，它们的分布和含量都是不一样的。

再生医学最重要的就是干细胞，它的基本原理是在皮肤里面和干细胞发生沟通交流，胶原蛋白能起到调控干细胞“命运”的作用。这样一来，我们就可以根据自己的需求在抗衰、嫩肤等方面按照比例补充皮肤里面最主要的一型和三型胶原蛋白，做到“以形补形”。作为我们本身所拥有的最小的组成单位，细胞生活的环境很重要。

除了最基础的抗衰、修复之外，重组胶原蛋白更多的应用方向转向了头顶。做医美机构一定要寻找未来，现在胶原蛋白的面部产品市场已经被头部企业占据，我们就想看看我们做的胶原蛋白在头发上能不能被利用，研发了微针结合胶原进行脱发治疗的产品。

随着地球环境压力的增加，合成生物学的重要性越来越突出。用来做填充的胶原蛋白成本是非常高的，原料上的控制、国家的严格检查都对企业生产有所限制。合成生物学最重要的工程叫做绿色制造，为减轻这种生产成本上的压力，全世界范围内都对合成生物学的发展做了很多的投资。

合成生物学的微生物制造过程中，源头基因的设计非常重要，不同的基因所对应表型的胶原蛋白可以对功能起到很决定性的影响。我们进行这么多年的生产制造之后，目前形成了三个比较能够成熟和应用的产品。

另外，17型的胶原蛋白对毛囊干细胞的调控和对衰老细胞的清除有非常重要的作用，如果缺乏17型的胶原蛋白会出现毛囊微小化，出现脱发和面部衰老等现象。

 希望能够在科研转化和为社会服务的道路上越走越远，谢谢大家！

 为行业持续创造价值 实现全域增长

在「创造全域增长」论坛环节，医美行业观察副主编韩梦哲对话微整形院长郭新雯、丁香园/丁香医生消费医疗事业部总经理君易、圣美天合/俞博士品牌产品公司总经理李家红、迪贝雅健康管理公司运营总裁王恺颖、德国莱茵TUV集团大中华区副总经理吴克俭、北京星范医疗管理集团创始人颜仲裕，以下为精彩内容：

 好的产品、好的机构

要与好的医生串联起来

微整形院长郭新雯：在医美行业，无论是手术、皮肤还是注射，消费者最终都是为了结果买单，即使有非常高的服务但是没有交付的话，实际上客户也不会是你的。

医生在医美行业占据的位置是非常关键的，一个好的材料要落地，需要有一个好的医生交付结果。胶原蛋白有产品特殊性，为什么有不良的事件，可能跟医生技术有很大的关联，我们要将好的产品、好的机构，与好的医生串联起来，让每一位用户收到的结果最终都是美好的。

一家医院最稳定的需要什么，是医生，这样才能构建起来客户群体、团队，达到全规划性的治疗方案。有的医生就喜欢在一家机构稳稳的，没有多的想法一定要创业，但有的医生，尤其是年轻的医生特别想要怎么样才能把自己的特殊性的项目发挥得更大，给更多的患者带来更好的收益，他们对接的更多是生美、医美还是其他板块的渠道，是自己现有知识体系的输出。

抓住新平台流量红利期

靠信任口碑持续沉淀价值

丁香园/丁香医生消费医疗事业部总经理君易：线上各大平台对医美的管控越来越严，新流量获取越来越贵，这是一个大的趋势。对于机构而言，我个人建议是时刻关注新的流量平台，一旦出现新的流量平台赶紧进去先把这个坑占住，在过去一年半的时间我们覆盖了16个城市，对于这16个城市的机构来讲，我们就是他们的新流量。每个平台都有红利期，一旦出现新的流量平台，机构要尽快进去，不过便宜的流量都是一时的，最终还是得靠平台和自己的口碑留下来。

丁香医生有8000万的粉丝分布在各个平台，这些用户画像跟医美画像是高度重合的，比如说一二线城市、高收入为主。同时，我们有大量关于护肤或者抗衰的内容，这些内容在用户群获得广泛的认可和传播。我们认为轻医美属于消费医疗，医疗的本质就是信任，丁香医生是深受用户信任的排名TOP1的新媒体医疗品牌。也正是因为用户信任我们，我们一定要选好机构，做好服务。

回归医美用户本质

细分市场可以再细分

圣美天合/俞博士品牌产品公司总经理李家红：在轻医美，我个人认为应该是品牌分散化，小型化，下沉到消费者最近的一公里甚至500米的距离做接触，因为客户在那里。而增长的维度，我认为细分市场可以再细分，多去研究客户，现在的教育水平提了一个口号叫一米宽万米深。

我认为95后、00后用户的消费思维是完全与众不同的，他们追求体验感、彰显个性自由，未必被你的大牌等吸引，我个人觉得做这个行业应该回归到客户价值维度思考问题，不仅是从运营的维度，这是我个人的观点。

懂客户、懂医生，创造有价值的机构品牌

迪贝雅健康管理公司运营总裁王恺颖：我们在近三年内做过一个统计，用户在给我们面诊的过程中超过80%的人：

第一个问题，你们的医生是全职吗？

第二个问题，你们医生临床经验的年限有多久？

第三个问题，你们的医生主攻的领域是什么？

从这里我们看出，现在客户非常懂医美，如果你的品牌、机构拥有的是全职的医生，起码这个品牌是有足够的财力做人才的储备。医生临床经验越丰富，或者主攻的领域越细分，代替他在这个领域可以做到极致，我作为消费者让这样的医生操作的话，会让我潜在的医疗风险系数更低一点。

第二，复购率。随着疫情最困难的三年，忠诚用户黏性反而越来越高了，很多同质化或技术含量比较低的项目对于消费者来说选择非常多，对任何一家机构也是不忠诚的，而基于新材料、新技术，我们拥有独家技术项目之后，客户的忠诚度、复购率、转介绍反而很高。

医生如果和品牌共同创业，需不需要出资购买股权。我觉得这个决策的主体不在于品牌，在于医生。因为如果品牌没有价值，我赠送给医生再多的股份还是留不住他的，但如果今天医生在我的机构看到连锁化、连续性的布局，看到所有客户基数市场的增长，他觉得品牌未来是有价值的，愿意抛钱成为股权合伙人的时候，医生跟品牌才是绑定的主体。

“走出去 引进来”

中国医美市场如何标准、高效运作？

德国莱茵TUV集团大中华区副总经理吴克俭：轻医美，和重医美的核心区别是频次更高，无论是内部流转的频次和外部消费者者接触的频次，轻医美是常年复购的。

对于医美来说，不可能完全都配齐开展业务，往往这种时候引入第三方或者同行，或者用专门做连锁性的集团来覆盖和支持所有的各个分公司或者分院的临床的治疗管理也许会有更好的效果，这样才能像星巴克一样标准化，能够不断的重复化，而且能够安全。

最后我说四句话，第一要一专多能，有一个拳头产品。第二，安全稳定，不要出事，不要闹医闹。第三，要紧扣潮流，最后持续迭代。总结下来就是以始为终，以终为终，希望医美行业能够永远不离始终。

机构未来发展之路：

品牌化、连锁化、国际化

北京星范医疗管理集团创始人颜仲裕：我认为轻医美一定是整个行业唯一的大趋势，首先，人是规避风险，寻求安全，这是肯定的；第二部分，复购，商业就是要复购；第三，星范想做类似于星巴克这样的连锁企业，进去没有什么套路的，你买多钱就买多少钱。

除此之外，我还想讲一下医生的事，再过10年，中国的医生创业者会比今天多好几倍，未来的中国医美市场医生会逐渐成为主体，医生开的机构会成为主体，诊所备案制。医生创业的道路越来越成熟加上我们这样原以为好医生拎包的企业出现之后医生创业的风险很小，几乎可以说风险及其低，我们只是愿意扮演这个角色而已。

文章来源：医美行业观察

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