9月23日，由医美行业观察主办的「2023中国轻医美大会」正式开幕，数位大咖聚首广州，锚定行业热点，助力企业靶向发力、高效攻关，引领行业高质量发展，万字精彩干货已出炉：

未来轻医美潜力无穷，如何留在牌桌上？

医美行业观察创始人杨德勇：相逢的意义在于照亮彼此。

我们做了市场调研，近70%的从业者认为2023年更难，居民收医入美减行少业、有市信场心大环境不景气等情况严峻；但长期看，仍对行业充满信心。

不仅仅是医美，整个商业环境都发生了很大的变化。如何应对？就是做好一件事，重塑基本盘。做我们擅长的东西，让自己先活下来。

最后给大家推荐我们在做的“产品”，医美行业观察、机构老板娘、功效护肤情报、肉毒素观察。

接下来给大家分享四点启发。

一、轻医美是未来还是阶段性产物？

我看好轻医美，从大的方向看，我觉得轻医美对这个行业的贡献可能被大家低估了，轻医美是让更多的潜在的消费者了解和进入轻医美非常重要的台阶。轻医美对行业内的人来说不是新的东西，但是有很多其他领域的人来进入。

轻医美是阶段性产物吗？我个人觉得现在的轻医美模式不是终极模式，但一定朝着这个方向在转，我看好这个形式，只是有阶段性的变化。

二、上游下滑，背后原因是什么？

有很优秀的上游品牌在今年出现下滑，他们表示过核心原因是需求端下来了，再加上大环境不好，对未来不乐观；第二点是很多机构做自有产品，他们赚不到钱了。

三、做自有产品是未来吗？

我分享一下我走访调研的观察，很多大的机构在做自有产品，有几点原因：一是机构赚不到钱，而且耗材花费最高；二是审批环节、政策放开；三是上游的供应链、原料产品比较成熟了；四是大机构的市场份额占比很高了，有了更多的话语权。

不做自有产品的原因主要是一些高端的机构想要给到用户最好的产品和服务，所以依然选择大品牌的产品。

四、双美是个伪命题吗？

很多人说双美是伪命题，因为生美用户心智走到医美其实完全是两个心智，做双美的话，非常累，而且效率也不高，不如只做一个事情，给用户一个独特的、唯一的判断和选择。

预告下我们接下来的活动，未来10月在北京，1月在上海，我们一直在提升效率。

再给大家推荐一个自己的组织——美医会，希望能跟大家在线下、时刻都能高效互动起来，提升效率。

最后感谢我们的合作伙伴，每次大会我都会认真的说我们的合作伙伴，就是他们的支持才能一次又一次在全国各地做这样的活动，一次又一次的组织起很多朋友来到现场，我们彼此照亮。

再生材料潮起，拆解优季颜如何持续精进

肽康医疗临床专家、亚太国际皮肤美容协会会长陈天雷：

一、医美行业现状

我觉得轻医美永远是个朝阳行业，没有最高峰，只会越来越高。

这些年来求美者的审美从网红脸、混血脸到妈生脸、皮相美、骨相美，去年更是出现了头包脸、幼态美等，流行美学动态变化带动下，品项在变化，注射材料也在变化，目前材料逐渐由玻尿酸等材料变为再生材料。

二、优季颜作用机理和优势

优季颜是最新的骨胶原型再生材料，让医美早期注射填充材料进入3.0再生型材料时代。

优季颜作用机理：优季颜是械三类材料，主要含有人的皮质骨和松质骨或两种材料混合物，注射到骨膜层，之后形成骨纤维细胞吸附、包裹、再生出新型的胶原纤维，最后形成新的骨胶原，从而达到轮廓固定的作用。

优季颜的优势：一、因经过超低温冷冻、干燥、辐射灭菌等技术，安全性高且使用方便；二、因是骨性材料，可塑性较强；三、因和人类基因序列相同，不会出现排斥反应。

三、优季颜的使用范围

优季颜是内轮廓固定和骨性胶原材料的首选。

一、眉弓，眉弓也叫眉骨，用骨性材料丰眉弓是最好的选择。

二、鼻子，鼻子早期打玻尿酸会变宽，装假体需要做手术，使用骨性材料不但用时短、不开刀且会形成类似于肋骨出来的效果。

三、内轮廓、苹果肌、鼻基底，原来也是用填玻尿酸等材料填充，但做表情会移位，骨性材料直接打在骨膜层，不易移位。

四、下巴打玻尿酸问题不太大，但是骨性材料是非常好的代替。

五、很多客人因为头颅比较低，侧颅比较窄，选择一些材料注射，可以让面部形态达到更好的颅顶和整个面部比例达到1：3、1：4，从而提升气质。

六、耳朵美相可以让脸部上宽下窄，弱化颧骨宽度，整体显小。耳朵主要注重注射耳基底的提升，骨性材料支撑比较强，且比较持久，若用玻尿酸，长期来看容易出现滑脱、移位等情况。

七、直角肩，早期瘦肩针等使用玻尿酸用力按压会滑动，会变化，骨性材料较硬可以更好地支撑，穿衣服压东西压不扁，也不轻易滑动。

跨过货架时代实现翻转，让医美品牌抄近路

星秀传媒创始人Doris：

这两年，各种行业都在变化，医美行业也在变迁。那么，在消费医疗标准化之后，需求发生了哪些变迁，之后我们应该怎么做。

接下来给大家分享启发。

1）洞悉2个变化

第一，需求在变迁。以前大家觉得医美可能要动刀，今天更多人希望通过微调达到自然美。

第二，认知、决策在变化。以前，是直接走进线下门店建立信任，现在是线上先了解，线下建立信任的过程。

这背后，有两个原因引起，一个是年轻人对美的要求，另一个是碎片化的内容，比如抖音、小红书等等。这也由此诞生一个问题，哪一个媒体能在这个行业帮助你先行决策？

2）小红书是医美行业决策效率最快的平台

首先，在小红书健康、合规的医美社区生态飞速成长。从机构，到项目，然后再到上游器械厂商整体链路非常完善。

其次，小红书从原来的美妆人群变迁为医美人群聚集地，医美人群沉淀非常明显，这里的用户女性主导，且具有高净值、高消费的特点。

很重要的一个现象是，这些医美兴趣人群在小红书搜索、发问，每天都在小红书搜索内容。但是，消费者没有那么高的专业属性，只有需求属性，只能搜索需求。因此，能够专业的将内容展现给用户，让用户决策的那一刻能想到你非常重要。

所以，应该在小红书从搜索再到内容，用这一套逻辑找到最精准人群，然后通过精准人群进行分层，但很多人还没有意识到这个点。

3）如何布局小红书

第一步是搭建自己的品牌阵地，不是搭建自己就OK，还要做更多的心智延展搭建，比如跟机构联动的医生，跟人群相关的用户，做齐矩阵化关联之后，才能够在被选择的决策平台里脱颖而出。

第二步是铺内容。通过B+K+UGC，B就是品牌方自己，K联动达人，UGC进行持续发酵和引导，持续放大，持续破圈，达到高效的结果。

第三步，促进转化。分层分级特别重要，如何对用户进行下一层级的沟通，以及对用户想要达到的结果如何进行二次的管理，把分级、分层做到更细致化，能在第一步抢占所有消费者的声音需求。

如何依靠产品体系进化，实现机构销量爆发？

长沙爱思特非手术运营总/普丽兰学院特邀认证讲师李颖聪：

前些天，大家的朋友圈都被瑞幸和茅台联名的事件刷屏了，这样现象级的联名事件也得到了很好的成绩，当天瑞幸的营业额就达到了1个小目标。其实这也给医美行业提了个醒，降价并非唯一的出路。

尤其像今年市场情况不景气，而且竞争越来越激烈，各机构在同质化的产品背景下，无限内卷产品价格，消费者也选择多家机构比价消费，很难留有忠实度，这个恶性的循环值得我们去反思如何自我救赎。

回到我今天分享的主题，《如何构建“护城河”- 皮肤产品进化论》。这些年爱思特一直在折腾、进化，构建自己的“护城河”，主要从两个方面下手，一是产品构建方向，二是皮肤屏障方向。

在产品构建方面，我们推出了多款爆品来引领市场的发展，包括眼周胶生灌养、唇周胶生灌养产品、升升慢、轮廓的T台光影等等。在仪器产品方面我们也一直进化，最近正在做亚克力板子上打格子的实验。

那么折腾了这么多年，爱思特在构建“护城河”方面秉持着怎样的原则？主要有以下三点。

第一，挑选潜力单品。现阶段市场非常饱和，各种仪器、材料令人眼花缭乱。选择单品/爆品不仅要注重销量，更要口碑好、传播广以及复购率高。

经过反复的筛选，我们今年选择了普丽兰，纯净的PDRN产品定位得到广大消费者的认可。以内修基底，外养屏障为修复理念，通过修复敏感肌、刺激组织再生以及改善血液循环三重功效，加速细胞新生，从而解决皮肤屏障受损的问题，也助力爱思特实现了销量的大爆发。

第二，利用组合生态。爱思特基于爆品普丽兰在做出进一步的组合生态延伸。给出三个肌肤问题方向：斑、敏、痘。产品组合的打造也有特殊公式：锁定单一适应症+多维度联合治疗+情绪价值塑造。

第三，重视情感升华。不管是打造爆品护城河还是通过产品组合建立核心的价值，机构的运营者都希望品牌能够长久陪伴顾客，所以我们在品牌亲密度上面希望再建立一个“护城河”。

包括最近我们做的一些短片，都希望为顾客提供一些情绪价值，安抚、治愈这些顾客焦虑的内心。

最后引用股神巴菲特的名言：有的企业有高耸的护城河，里头还有凶猛的鳄鱼海盗与鲨鱼守护着，这才是你应该投资的企业。以这句话和医美的各位小伙伴们一起共勉。

如何实现长期主义与价值共生？

医美上中下游变化的核心原因

医美行业观察副主编韩梦哲：您觉得近年来上游品牌、机构运营、用户需求哪个环节的变化比较大？

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：我们先说上游，目前上游国有品牌的科创能力与产品力越来越强，市场品牌力、营销力以及C端教育也在不断提升。

其次，机构实现了从以销售为主导到以运营为主导的变化。因此，机构的运营能力要求会越来越高，因此不能单纯只提供一个方案流程，还要涉及数据分析、客户管理、客户盘点等方面。

第三个，用户的需求的变化。我们发现近两年手术量在下滑，皮肤和无创反而很容易成交，另外复购率也很高，现在用户的需求从原来面部三件套：眼充、鼻充、脂肪填充，到现在的皮肤维养入门三件套，光子嫩肤、水光针、肉毒素。同时，随着自媒体发展、医美信息越来越透明化，消费者教育变难，医从性变弱。但是一旦建立信任，然后又专业，又给到情绪价值，客户就会形成很强的黏性，最终就会追着医生跑。

综合以上三点，我们看到目前医美行业上中下游的变化，主要是由用户需求变化来驱动机构运营的调整，再到上游品牌策略布局的变更。

机构内卷下，如何挖掘特色优势破圈

医美行业观察副主编韩梦哲：刘医生其实既是医生也是机构创始人，星面孔很有特色的是“日不落”，这种策略的初衷是什么？那这么卷的情况，你们又是如何去协调工作人员的呢？

星面孔医疗集团首席专家/美容主诊医师刘凯珊：我们的机构位于珠江新城最核心地段，我们做的也是附近人的生意，现在大家的工作节奏非常快，很多职场女性白天没有时间，不可能过来做医美，只能下了班过来，或者是更晚，而我们这个是完全从用户的需求出发。

实际上，这个需求也是我带的头，是我开始卷的。我们机构刚开始创业的时候，我禀承的原则是无论这个客户是大客户还是小客户都不会放过，无论是要早上6点还是要晚上1点过来。

我们这种以客户为主的服务态度也为我们积累了一批忠实的高净值客户。而高净值客户就是需要迁就客户的，因为他们会愿意为附加服务买单，医美机构要想从竞争中破圈，就要找到自己的特色优势定位。

我曾经带领我的团队三年内实现业绩20倍以上的增长，在空间有限，人员有限的情况下，只能拉时间让我们营业时间尽可能的延长。

医美机构为什么盈利那么难？

医美行业观察副主编韩梦哲：穆总前段时间还参加了我们北京的机构游学，和医美行业也有很深的渊源，门店开了几千家，在这一过程中您觉得医美做线下门店面临的最大的问题是什么？

芳香世家创始人/祁红集团董事长穆振兴：我不是医美行业的，无知者无畏。在北京游学的时候我看轻医美连锁，行业很多人说轻医美连锁盈利情况不是很好，很难盈利。

如果从生美维度来看，为什么医美机构盈利难？主要有以下三点：

第一，人民群众没有形成共识，认为医美机构应该盈利。因为在消费者眼中，医美属于医疗行业，是一个保命救人的行业。但反观医疗行业上游的本质，是属于高新技术行业，人家干的不是医疗活，研究的是新材料与生命科学，是下游品牌方和渠道强加其消费医疗的属性。因此，如果将医美回归到医疗的属性中，事实上人民群众不希望医美机构去盈利。

第二个，是关于流量与营销端的深度挖掘。医美机构很难盈利的点，是花了太多的钱在营销和消费需求的透支性上面了。生美的对象主要是高价值的用户群体，因此是挖掘了很多情绪价值，而高价值的用户愿意为服务买单。但轻医美更多是针对普通用户，他们并不愿意为高价值的服务多付3-5倍的溢价，因此，轻医美要思考的问题就是医美用户既不愿意付高溢价的同时，也不认为轻医美机构应该是高利润的行业。事实上，这些问题我也没有想明白，抛出来给大家，一起来思考。

第三点，化妆品是消费品，生美需求则属于生活服务，而轻医美再轻也属于医疗行业，是有严格监管的，为此流量平台实际上并没有给你打开，这也是公域流量转化最本质的问题。

医美机构如何实现差异化竞争

医美行业观察副主编韩梦哲：王院，从你们对用户、选品、营销方面的洞察来看，您觉得用户的变化主要来自哪些方面？对机构的运营又产生了哪些影响？

星荟丽格经营院长王伟：实际上，轻医美是伪命题，高昂的设备投入、医生投入、营销成本，它是一个重资产的板块。以前还有外科作为一个支撑，但随着外科断崖式下滑，轻医美更注重于在设备、重资产和医疗技术上的投入。

从3月份以来打的最凶的就是轻医美市场，直播天天播，价格只有更低没有最低，为了流量真的是卷的要命。我们在3月份做了一场直播，以后再也不做了。

反观从6月份到9月份我们机构销售利润同比超去年，因为我们现在客户的选择上精准锁定在25-45岁，且对医美的认知度非常高，选择标准非常强。同时，我们在服务这方面的顾客还是有侧重点的，和市面上的医美小白，或者追求更多低质的目标群体不一样的。

医美行业观察副主编韩梦哲：刚才您讲了丽格看到用户的变化以及自身在做的事情，您觉得差异化最主要的地方在哪里？

星荟丽格经营院长王伟：我们差异化还是以老顾客为基本盘的运营策略，在老顾客的获得感和满足感上做复购，这是我们在运营方面的差异化。第二个在整个经营管理上面明确专业、安全、效果。

无创透皮的新突破与趋势

医美行业观察副主编韩梦哲：张博士是从其他行业跨入医美行业的，在转型过程当中您看到了哪些趋势才决心做医美行业？

驻极倾颜生物科技（深圳）有限公司创始人张清洋博士：从研发和技术的角度来看，高端的技术也能应用给广大消费者很基础的需求。打水光针的确很有效，但是很疼而且还有一些感染的风险，因此我们一直坚定做无创透皮的概念。

但其实很多从业人员，很多消费者是打疑问，这需要更多的底层科学突破，举一个例子，现在看到我们皮肤很薄薄的一层，但其实它很复杂有很多微观的结构，角质层就是皮肤透皮的屏障。但无创透皮要对付的是角质细胞吗？不是的，我们要对付的是角质细胞中间还有100多层纳米结构的脂质双分子层，我们在做的事就是把微纳电子技术引过来，用微观打败微观。

鉴于此开发全新高分子材料，不需要任何的设备或者仪器就能把电充在这层膜上，贴上皮肤以后就可以放出电场，而这种原理和现在的微电流、电穿孔透皮导入完全不一样，我们可以让角质层膨胀5—6倍，中间能产生很多的孔隙，这个孔隙就可以让很多大分子透皮给药，水光针的玻尿酸可以渗透到3倍以上进入到皮肤的真皮层。

第二个，我们发现透皮给药领域没有特别多的突破，主要在于没有好的检测手段。所有成熟的透皮给药检测手段都是基于血液的，但是我们医美方面用的大分子的材料都是打到真皮层或者表皮层，是在皮肤中间。2021年开始。我们在深圳建设了一个实验室，把皮肤透皮给药检测平台全部搭起来，目前处于全国领先地位，给很多品牌方做了一些基础的透皮给药的服务，效果是非常好的。现阶段的无创手段真正要取代注射还有一段时间的路要走，但是至少我们这个团队是一直在坚持的，做纳米角度的微观的突破。

文章来源：医美行业观察

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