轻医美机构消费者调研报告

远想生物CMO王璨：

医美这个行业已经发生了很大的变化，轻医美成为大势所趋。同时消费者、机构、业态都在发生变化，我们发现，从以前的传统大连锁演变到轻医美小机构。

传统机构最常见的经营手段是低价拓客，或者做广泛投放。但我们关注更多的是互联网时代的漏斗模型。营销的本质是满足客户的需求，通过你的产品和服务让客户接受和认可。

消费者选择一家机构的逻辑是什么？

我们做营销有一句话：你是谁不重要，客户认为你是谁才重要。传统我们认为消费者要的是设备、环境、效果、价格，甚至很多人觉得价格是最重要的，实际上我们发现，有几个地方描述的比较多，这个就是近几年的变化，消费者对于体验的关注度越来越高了。

轻医美不是一种类型，而是一种经营理念。轻医美机构做得好，有一个很重要的点：价格透明、价格统一，看起来很简单，但实际上大多数企业没有做好，而是继续在低价拓客。

但是现在的年轻人并不完全追求低价，甚至非常抵触这种行为，我会想价格太低是不是骗子，是不是产品有问题，有没有什么猫腻……

越便宜不一定是好事，我们看到轻医美胜出的几个原因：信任感、便捷性、环境和服务，这也是很多大机构很难做到的事情。

绝大多数从业者并不了解自己的客户，很多消费者并不是羊毛党，是真正会在选择几家体验之后，选择一家来长期治疗。还要看你的定位，如果你定位一家手术医院，做隆胸等大手术，客户会坐着飞机来到北上广深做项目，但是轻医美的话不太可能。

不同机构目标客户不一样，再加上现在消费者的决策路径非常复杂，我们要关注她站外的变化，比如页面跳转率、转化率。

十几年前的用户是以到店之后医生建议为主，但现在超过50%的决策来自于入院前，大众点评、美团、新氧、抖音、天猫、小红书、微博，大家都用的是同样的平台，但是你有没有关注到真正的消费者，低价到底是不是低价。用户在平台上会看你机构页面设计得是否精美，差评是什么，评分是多少……

除了常规关注很多东西以外，整个服务流程体验度是非常重要的一方面。基于这样的市场变化，我们推出了一个伊肤泉星选店项目，帮行业解决轻医美的问题。回到刚才消费者整个体验的路径每个环节是否是正宗的都影响到效果。

医美行业降本增效，用工新模式如何重构？

用友薪福社顾问合伙人李美玲：

其他的专家老师分享给大家的更多是如何去帮助企业赚钱，我这里主要是分享帮助大家如何省钱。财税问题也是我们近两年对医美行业非常关注的一个话题。

如何帮助企业在这样的强监管税务环境里面，在合规的前提下，做到降本增效，在这里给大家分享一下用工模式的转变。

1）医美行业的共性问题

第一，人力成本高。企业雇主和雇员之间建立了劳动关系，必然就会带来一定的刚性成本，包括社保、公积金等等一系列的福利问题。

第二，营销成本重。近些年整个医美行业规模是属于迅速扩张期，反而掩盖掉了竞争问题，但实际上竞争压力非常大。为了获客，跟个人代理、企业代理进行合作，面临这些场景的个人结算问题，或者营销费用问题。

第三，账务混乱。医美行业销售人群是C端，容易存在现金发放等财务部合规的问题。

第四，税负过重。对于医美行业或者消费医疗行业有一些业务是属于可以免增值税的，对于增值税、企业所得税如何进行合理的规划，是长期需要进行探讨的。

医美行业降本增效，要探索用工新模式，趋势是从传统用工模式跳转到业务承揽合作关系的社会化用工模式。

2）灵活的用工方式解决成本问题

用友薪福社整个产品方案叫做社会化用工，可以理解为灵活用工的一种，这种方式在一些新型的行业，消费医疗、医美都有很多的服务案例。

当我们平台和这些技术人员，比如外聘的一些专家，或者多点医生包括个人代理，以及兼职人员等等，如果我们可以跟这些人员从传统的关系转变为合作关系的话，最直接的是从合作协议、业务发展以及运营管理及用工成本上都有非常显著的效果。

我们用友薪福社核心竞争力在于，对各个行业的商业模式探讨，包括对于民营企业长期财税咨询经验积累，可以针对于我们企业不同的运营模式以及不同的情况个性化输出合规方案。

高效赋能机构，

聚焦皮肤检测数字化营销应用新场景

美测中国区COO/以色美科中国区COO姚惠君：

大家下午好，今天来到这里想给大家分享一个课题内容——《聚焦机构皮肤检测数字化营销应用新场景：系统比你更懂得你的客户》。

一、皮肤检测不是套路，而是变美的必经之路

与手术、微整项目不同，皮肤美容更注重面诊诊断，因为求美者对皮肤问题认知模糊，缺少专业的皮肤学知识。只能看到当下皮肤表现出来的症状，但并不清楚问题背后的根源所在。

因此，目前皮肤检测的重要性，很多机构的老板、运营、医生已经达成共识，成为量化、可视化让客户和医生之间有一个同频交流的工具。

当我们有一台好的设备时候，主要解决三个问题：第一个是精准发现问题，我们的皮肤科医生不只是靠肉眼可见，而是需要科学化影像化显示出来；第二个要有精准的诊断，分析问题，如皮肤病灶一级二级，侵入程度，优化方案等；第三个精准诊断，检测领域一定要做到精准的诊断。

爆品的时代已经过去，品质医美的时代来临。医美行业一定是要可持续发展，客户不会再为你的客单价而买单，只会为你的技术和效果买单，进行口碑传播，而不是单一的只追求高毛利，高利润。

二、医美用户数字化管理：系统比你更懂用户

针对不同的医美时代运营特点，精细化数据运营，已成医美行业共识。高效利用皮肤影像数字化资产，解决核心系统比你更懂你的客户分三步：数据连接是基础；数据管理是核心；标准化运营是目的。

我们的设备不单单是数据化和系统化，还有一站式的数据化场景，当其跟所有的SAAS系统打通之后，求美者再也不需要到机构重新挂号，重新登记客户档案，而能直接记录所有机构拍摄客户的数据，有没有回访等。

将皮肤影像数据进行精细化运营，深度挖掘客户需求，为机构新项目开发提供数据支撑， 发挥出影像数据的真正价值，是决定影像数据价值的一大关键性因素。

三、皮肤检测同质化时代，如何打造产品竞争力

作为一家高新技术企业，以色美科于2008年开始研发，一直致力于AI影像领域延伸，而我们不单单只是卖设备的厂家，更注重售后服务体系。目前战略合作伙伴如公立体系上海九院、北京协和国际部、积水潭医院、美莱、艺星等全部已经上了我们品牌的检测仪。谢谢大家！

医美发展呈现集中化，机构如何保证高效率增长？

机构降本增效，从人、品、销入手

医美行业观察联合创始人董金航：鹏爱集团在降本增效方面有哪些经验可以跟大家分享下呢？

鹏爱集团皮肤运营总监何晋希：我主要从一下三方面跟大家谈一谈如何降本增效。首先关于产品的选择，要从产品引流再到联合治疗以及产品利润等多个维度进行筛选，打通整条线路系统，就能在很大程度上降低成本。其次在营销方面，不要海量，而是要有倾向性的选择客户，以数据模型为方向进行调整，判断是否具有可挖掘的价值。第三正确匹配医生，从客户满意度、面诊量、风向以及成本投入这几个方向对医生进行取值，当医生低于平均数值就应该考虑下是否应该对这个医生进行培训和辅导，从而提高运营效率。

做运营管理无非就是对于人、财、客群管理和升单率是否达到在我们设置的标准值，当标准低于这个数值就要考虑调整方案，或者整改对整个模型的思路。

广东韩妃整形外科医院执行总经理卢志权：今年鹏爱为什么增长的这么好？

鹏爱集团皮肤运营总监何晋希：首先这个跟集团的策略相关，重点发展轻医美板块；其次选择与机构同频的产品以及医生，把整个皮肤就诊做成标准化；第三，做好客户的留存，在有利润产生的基础之上，最大限度的满足用户的需求，根据这些逻辑点进行数据的筛选。

用户不停变化，机构如何顺势做出调整？

医美行业观察联合创始人董金航：现阶段的医美用户以及整个市场都发生了哪些比较明显的变化？在变化的过程中，您的机构又是如何顺应市场和用户的变化而做出调整？

广东韩妃整形外科医院执行总经理卢志权：首先关于用户的变化呈现出两个方面，一是随着网络的发展，信息不对称逐渐消失，顾客越来对于医美行业的了解越来越专业；二是顾客逐渐呈现年轻化趋势，Z世代的消费力量壮大，他们的思维也更加活跃，为了笼络新一代人群，机构不得不既给出持续的低价又给出高品质服务。

其次我们做出的调整有以下几方面，一是匹配对应的客户，追求极致性价比的羊毛党就坚决舍弃；二是以利润为目的，将高端医美品项的比例调整至60%以上，即使机构整体看起来没有那么忙了，但利润却能翻几倍；三是为了留住客户，我们也可以采取临时性的竞争决策，但本质还是解决顾客的问题，持续经营下去。

医美机构如何获得顾客的持续消费？

医美行业观察联合创始人董金航：媛颂医美创业到现在8年，开创十几家医院遍布全国，您觉得媛颂在整个运营过程中有哪些优势，或者消费者为什么选择了您？

媛颂医美市场设计主任/自然美学发起人沈彦纬：我认为被消费者选择主要是三方面的原因，第一，搭建高标准人才团队，因为涉及到医疗的问题所以需要更加专注，有效果交付才能让消费者持续买单；第二，完善人才培养系统，目前媛颂全国十几家机构的医生以及管理人才都是自己培养的，从专业维度、设计维度、售后维度再到客户服务维度等全方面进行培养，力求给到客户最好的体验感。第三，用价值观影响顾客，我们以客户的思维对他们进行全方位的保养，给予消费者全方面的抗衰长久的方案。也正是做到以上三点，我们的机构才实现了从非常小的一家企业，成长到现在集团公司。

轻医美连锁机构在扩张方面有何优势？

医美行业观察联合创始人董金航：医小美主打轻医美，现在国内的连锁机构数量也很多，作为机构方您觉得您的机构特点是什么？

医小美创始人肖觉慧：医小美从第一家单店设计就注重降本增效，降低获客成本、运营房租成本以及人员成本。首先我们没有做任何公域的获客，而是基于商圈地区协同，通过短暂的投流以及地推的方式来获取精准的周边的轻医美顾客，切入口是入门的水光针，所以最后的转化效率留存率可以做到41.2%。

其次每一家诊所只有4—6人，在商场里面80—150平方米的机构里，整个场景加上数字化工具，降低了对于人的依赖，让客户整个体验、服务和成交有一个底层逻辑，即使我们机构里面的服务人员不怎么与客户推销，顾客也要被成交。

最后，请送给行业一句话

医小美创始人肖觉慧：因为当前的标准化让低价成为轻医美行业无法避免的一件事，但如何提高机构的运行效率、降低成本以及提高利润才是各个机构应该思考的问题。

媛颂医美市场设计主任/自然美学发起人沈彦纬：我们从来不是以产品为营销，真正想要提高机构增长率？一定是围绕客户真正适合的项目来做营销，这样才能让老客、新客持续进行复购和转介绍，从而有效增加我们的增长率。

广东韩妃整形外科医院执行总经理卢志权：用人成本居高不下，推荐大家尝试345模型。即用3个人来承担之前5个人的工作量，给这3个人发放4个人的劳动报酬，机构降本、员工涨薪，形成多赢的局面。

鹏爱集团皮肤运营总监何晋希：从运营角度来说，机构要从产品、人头以及平均客单等多个角度入手，学会看数据和拆分数据，做到心中有杆秤，衡量自己要主抓什么、能做到什么，有了数据的逻辑，做事情才能抓到重点。

如何抓住头皮毛发美学的新流量密码

BENEV美国贝妮芙中国区COO王位立：

医美机构降价只有更低没有最低，我们学会开发新的趋势。趋势在哪里？皮肤科医生最懂皮肤，脱发只是皮肤衰老的其中一个环节，如果我们把皮肤这个板块衰老状况解决了，皮肤问题解决了，他肯定能发出芽。接下来进入分享环节。我们讲趋势首先讲流量。

1）为什么头皮毛发近年能成为新流量入口？

我们的客户群体是什么画像？

第一，90后、00后是新流量入口的核心密码，90后、00后对头皮毛发健康问题更担忧。中国毛发蓝皮书里面提到，70%以上的90后和00后都关注头皮健康。脱发越来越向低龄化发展。

第二，90后、00后更年轻人更直接，更不愿意踩坑，而选择到专业的机构进行脱发及头皮问题治疗。章光101是60、70后的选择，丝域可能就是80后的选择，90后、00后更愿意到专业医疗机构，7成意愿是进行头皮毛发医学养护。

第三，90后并不缺支付能力。在头皮毛发上的平均消费金额高达万元，且医疗方式至少5成以上。高关注度、高消费欲、高要求的消费者让头皮毛发市场孕育了更多的变化。

2）医美机构如何获取头皮毛发新流量入口？

头皮毛发美学的两大关键因素，是头皮和毛发，其中头皮是关键。

90后、00后年轻人消费更理性，71.27%的目的是希望通过专业的医学养护方式，解决头皮毛发的问题，防脱需求大于植发需求。那么，医美机构如何获取头皮毛发新流量入口？

首先，需要用专业检测工具获取流量入口，这是医美切入头皮毛发赛道第一步。像皮肤检测一样做头皮检测，可以让客户更直观看到自己毛囊的问题，会给机构带来一个流量和转化会。

其次，专业有效的治疗是医疗的本质。头皮治疗的方式，和面部很相似，可以用很多工具做头皮，需要搭建体系。

现在大家都在抢流量，都在讲存量客户怎么做增量，最后一句话，我们可以往上看，我们可以关注头皮衰老。谢谢大家！

医美行业如何实现自媒体全链路增长？

新烛传媒医美运营中心总经理/颜吉美互文化传媒有限公司创始人黄欢：我是新烛传媒医美运营中心总经理黄欢，今天我给大家分享一下医美行业发展模式，医美机构发展痛点，以及我个人的一些自媒体全链路增长思考。

一、医美行业发展现状

其一，目前医疗美容行业虽然有比较好的增幅，但很多数据呈现出来，不仅高的是业绩，还有人力成本、营销成本、管理成本、耗材成本等，这就带来非常大的焦虑。

其二，各家机构营业额看着很漂亮，但成本也很高，医美机构在卷，但幸好不仅是机构在卷，还有源源不断上游企业争先恐后进入这个赛道，上游也卷了。

其三，医美行业在不断地规范，这对整个行业来说一定是帮助行业越来越健康成长的状态。

二、医美机构运营模式现状

其一，以前是在宣传机构的医生，在包装产品，机构卷起来后，信息越来越透明，变成了货带人的模式，机构的价值有点消失了。

其二，很多机构专注于研究抖音，但只是把原来线下折扣搬到线上，只是让大量的消费在降级而已，没有实现互联网、医生、产品的价值。

其三，医美机构在直播间里面各种造型都有，把医美做成了一种“闹剧”，但医美是消费医疗，一定是传递医疗安全为先，消费者也比较关注安全的产品，不只是围绕价格。

其四，医美机构决策脱离，高层主要找优秀的运营，或者很好的销售，但是不解决用户关心的问题，不主动寻找产品，但能够实现利润突破的一定是在本地市场里面能够选择到吸引消费者关注的一些产品。

三、医美行业如何实现自媒体全链路增长？

其一，形成产品之间的组合，寻求整个市场上利润值更高的一些产品，形成一些联动，保证机构的利润。

其二、创新营销策略，进行低成本拓路等。

其三、作为机构管理者一定要给整个团队多一些财务思维培训，尤其核心管理层要对财务思维有一个很清晰的逻辑，这样在做很多决策时才不会偏，企业才能走的更加稳。

其三、打造医生IP，现在跟我们合作的医生非常多，我们从内容创意、拍摄到成片一条龙服务，此外还有医美产品的DP，代运营品牌代播等。

其四，医美机构一定要比消费者更专业。

最后祝愿所有的小伙伴在今年Q4季度能够实现营业额和利润的双丰收，一起加油，谢谢大家！

轻医美趋势洞察

医美行业观察副主编韩梦哲：

我们一直在说“轻医美 见未来”，轻医美到底是不是未来？

我们从用户的角度看，轻医美用户规模不断增长，而且用户决策越来越容易做，这也是轻医美用户增长很重要的原因。趋势到底是什么？

趋势一、上游“百花齐放”，注射、设备同台竞技

上游注射类材料新概念、新技术、新材料层出不穷，更专业的高潜力品类逐步释放价值。设备类的获批情况和研发情况也非常明显，今年很多设备朝着上市的方向走。

趋势二：适应症精细化成趋势，成熟赛道的成熟品牌开始“卷自己”

市场上主流的企业、品牌不是做全新的产品，而是在原有产品的基础上审批新的适应症，根据用户的需求做调整。

趋势三：减重塑形市场愈发火热将成下一片蓝海

减重塑形不管是药物减重还是设备塑形，在今年非常活跃。从整体市场看，2030年国内有望达到153亿元，海外有望达到387亿美元。

趋势四：医美VS生美，对抗中走向融合

客户对医美要求的是效果，对生美要求的是过程；所以医美机构的核心是专业，生美机构的核心是服务。只要把对应的短板补齐，就是在做效率的提升。

趋势五：医美机构社区化、品牌化

不管是小而美的连锁机构，还是大型连锁机构都可以做社区化，围绕自己机构所在地去服务周边，确实是趋势。品牌化能够让用户能够有更强的信任感和认同感。

趋势六：合规进程专业化、精细化

合规是趋势，未来也是大的方向。现在行业也面临几个比较明显的痛点，不管是药监局、市监局，还是行业协会对合规的要求都变得更高，也变得越来越精细化和专业化。

趋势七：全周期、定制化护肤模式盛行

从数据看，用户对医美项目后整体效果评价比较高，但仍有4成用户消极对待术后项目。越来越多品牌、机构开始围绕术前、术中、术后做全周期、定制化皮肤管理。

趋势八：轻医美加速生长，用户更迭给行业带来更多革新

我们通过用户去判断，用户需要什么，什么就是趋势。用户更新迭代，虽然男性用户在崛起，但是依然是女性用户占据着主导地位。用户越来越专业，要求你的医疗底色一定要强，这是我们共同努力的方向。

最后，推荐给大家医美行业观察，我们一直以内容为基底，不断的输出。美医会是我们今年推出的，我们的slogan：高质量人脉资源库，一个精准数据库对接平台，一个持续成长组织。希望有越来越多朋友加入。

坚持做难而正确的事，不断精进，相信过程，医美行业观察，看见更大的产业！谢谢！

文章来源：医美行业观察

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