3月26日，由医美行业观察在广州主办的「高质增长·机构运营大会&产品增长大会」正式开幕，我们邀请了行业内的权威专家、前沿科技的探索者，以及经验丰富的企业家，他们的见解和经验分享，帮助我们在医美行业的发展道路上更加稳健地前行。以下是精彩分享全文：

精细化运营时代，

医美行业高质增长的八大趋势

医美行业观察创始人杨德勇：

2024开年生意怎么样？我们做的调研显示：近四成企业开始下滑，但大多数企业对2024年的发展仍充满期待，今年很多朋友做预算和规划的时候相对比较保守。

2024年可能的样子？

一、上游竞争愈发激烈，能满足用户新需求的产品在加速跑出？

减重塑形需求高涨，其中吸脂、溶脂在稳步增长，但药物景气度更高，这个市场非常大，也有一些企业计划围绕药物减重药物的副作用展开服务。除此之外，重组胶原蛋白市场增量非常大，增速也非常快。

二、医美机构发展愈发理性，重医生、重服务、重技术趋势明显

未来医美机构发展的可能的三种业态，一是中心医院+卫星诊所的模式；二是专注于某一个细分市场的诊所业务，并将其进行连锁化、跨区域化；三是走“轻量化”路线，减少SKU数量，用更小面积，更小成本来聚焦核心业务。

三、消费者回归本质，年轻人正在成为“更精明的消费者”

女性依然是医美的主力军，包括性别、年龄分布、地域分布。像广东这种发达地区对医美的关注度更高。

消费升级实际上是消费者升级，求美者跟以前的状态完全不一样，他比你更清楚他想要什么。本质上是消费者主权意识觉醒。

四、K型两极分化

有人说升级，也有人说降级，实际上是消费分级。还有用户分层、品牌分化、渠道分化。大机构怎么做、小机构怎么做、特色的怎么做……所有的变化都是K型分化。

五、精细化、差异化运营时代到来

大家要琢磨怎么精细化运营这些洞悉，和以前的状态完全不一样。和雍禾植发张玉聊过，他有一个店之前每年亏损几十万，通过精细化和数据化运营，到现在人效坪效都有提升。

还有陈红磊讲过的：通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，来实现自己的营销。我们要知道：你的客户是谁、往后怎么做、怎么帮他成功、如何帮他提升满意度，这些是非常重要的。

六、保持乐观是我们的责任

宁高宁的一句话：保持乐观才能找到解决问题的思路，保持乐观才有面对挑战的勇气和信心，不要过分担忧外界的变局，做好自己的基本管理，打磨好产品，接受竞争，在竞争中打造出更强大的企业。

七、看好大健康方向

跟天猫的朋友交流，他们就有数据显示线上抗衰口服类的用户增量是非常大的，虽然和轻医美的逻辑有一些不太一样，但是这是我看好的一个方向。

我们还有几个帐号，大家如果没有关注推荐大家关注一下，这里面有很多内容可以提前了解这个行业的发展和变化。

八、怎样使用医美行业观察

我们团队做这几件事情，产业内容+产业研究+产业数据库+产业服务，通过内容和研究作为入口，用户关注到我们，通过运营的手段把行业从业者数据库建立起来。产业服务，服务我们的合作伙伴，更高效精准的对接。

这是我们后面的规划。

我们还有一个会员组织，大家感兴趣也可以扫码关注。

本质上是效率，商业的效率和成长的效率，陪着大家长跑，高效直接温暖。

感谢，感谢我们的合作伙伴，如果没有合作伙伴的支持就不能一个城市一个城市去做，我们希望跟大家在一起的时候能提升效率。

还有一句话分享给接下来分享的所有嘉宾：真话可以不全说，假话一定不说。

被误解是表达者的宿命，要有开放的心态去学习，这句话分享给各位。

最后，动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。

今天我的分享就到这里，谢谢各位！

重塑医美销售模式，

驱动机构业绩高速增长

深圳阳光医疗美容医院咨询总监何菲：

由于销售模式的变化有一定的滞后性，所以医美机构现在面临的挑战主要有3重。一是获客成本高，但流量客户难以留存；二是价格竞争激烈；三是升单、联合治疗以及生命周期设计的重视度不够。

对于这些问题，追根溯源到咨询师面诊环节，缺少了几个关键的点，即不了解顾客背后的需求、抓不住顾客想要改善的问题以及不清楚顾客的消费力，导致了成交率偏低。而进入HIT™（个性化美学整体定治方案）时代，能够快速解决当前医美机构遇到的困境。

HIT™个性美学整体定治方案是一种以求美者为中心的、以科学为基础的全新方法、利用专业注射技术和美学体系，创建个性化的治疗方案，是综合了求美者的需求、状态与性格的整套体系，造就独一无二的美。

整个体系分为前期问卷调查、咨询评估以及医生评估。在前期问卷调查和医生交付环节方面，我们要从求美者工作、时间以及个性化服务入手，给出合理的建议，定制满意的求美方案，最后形成成交。

在问诊环节，有一些可以参考的表格提供给大家。首先做到量化，对应面部照射找到求美者的第一需求，采用谐美评估量表（FAS*）帮助确定求美者所需治疗的优先级，针对涵盖全面部的评估做出整全规划方案，让求美者积极参与提升其对于治疗方案的接受度。

其中的重点是，为了呈现出更好的效果，要对顾客做审美矫正，重点从5个领域入手，即肤质、面部形状、面部比例和轮廓、面部对称以及面部运动和情感表达。

首先影响肤质是皮肤光泽度、紧致度以及皮肤颜色的综合考虑，对情况进行分级治疗，保证医疗交付品质与服务交付品质。

其次，面部形状是承载五官及表情的框架，可影响到整体面容的美观度和吸引力。面部老化导致的容量流失和组织松垂需要分级评估，进而决定优先治疗级。

第三，面部比例和轮廓受到五官大小及突出程度的影响，从正面、侧面以及¾面评估面部比例非常重要，过于扁平的轮廓会降低面容的美观度。

第四，面部对称是最常被提出的美学参考之一，但完全的面部对称极为少见，将面部不对称的程度按照0-3进行分级，考虑不对称的区域数，与患者进行积极讨论并达成共识。

第五，面部运动和情绪表达可通过静态纹和动态纹的存在进行评估。

在这5个维度矫正患者审美，利用HIT™和FAS*等工具重新审视什么是轮廓之美，什么是个性之美，打造差异化机构的高端品牌，优化诊疗服务体验，从而用高满意度驱动业绩的增长。

今天我的分享就到这里，谢谢各位！

深度洞察医美消费者，

重构美力营销方案

腾讯广告医美行业营销专家李昀姝：

大家好！我是来自腾讯广告负责医美赛道的李昀姝。今天的分享主要从两个方向展开，一个是市场洞察以及腾讯广告在医美赛道上怎么样帮大家做拉新留存；二是怎样精准拓客以及把留存下来的客户做成私域。

医美市场洞察

消费者和市场趋势：近年来越来越多求美者愿意接受轻医美，且轻医美市场每年差不多有三分之一的纯新客。

品项趋势：机构品项不再是单一售卖逻辑，以医美需求为导向的多项目组合消费更受青睐。

人群画像：存量客户人群更加挑剔，有更高消费，新增人群相比老客更愿意为了项目付出溢价，是更容易留存下来的成为整个黏性更高的客群。

以上对广告投放有哪些启示？

其一，针对医美新人，投放广告拉新首先要引起兴趣，然后才是消费，通过社交平台多方位的触点加强种草，消除疑虑，以促进消费者下一步的动作。

其二，只有社交生态才是真的私域。

至少有一半的医美机构都在用企业微信和客户沟通，企业微信不止是一个沟通工具，还可以外接很多其他的软件帮大家做更多数字化赋能。

腾讯广告在整个医美赛道的综合解决方案

其一，腾讯是一个超级APP，有非常多的APP，包括公众号、QQ音乐，QQ浏览器，还有腾讯新闻，腾讯视频，小程序等，覆盖了大家所有的生活轨迹。

所以腾讯是拥有全互联网最大的一个生态开口，可以触达到每一位消费者。

这是一个漏斗图，展示了从拉新到心智孵化，客人留存到最后的转化和交易，是一个完整的闭环，在腾讯生态中不用再跳转到别的APP或者加个微信，在这里全部完成所有一套动作。

其二，整个腾讯广告系统能力在升级，现在的广告系统升级到了3.0版本，5月将正式上线，新的广告系统模型找人更精准。

其三，腾讯在每个环节都会帮客户去把控最关注的GMV和投入产出比，涉及关注三个数据，第一是前期广告搭建，第二前端数据表现，第三是后端表现。

腾讯广告的真实案例分享

案例一（机构引流）：

腾讯广告所有的新的能力包括AI玩法他们都是第一家上线，效果非常不错。

案例二（企微案例）：

前端超声炮进来，添加企微客服，再到小程序下单承接，后期还有私域运营，社群运营等。

此外，腾讯有自己小程序可以帮大家做商铺，以及公众号互选。

案例三（植发剧场）：

腾讯视频选择男性群体，跟NBA做了169场的品牌露出。

感谢大家的聆听！

如何利用RFM模型做好胶原蛋白运营？

广州中家医家庭医生医疗美容总经理李海：

各位尊敬的医美同道，大家上午好！今天跟大家分享一下基于RFM模型下胶原蛋白的运营。

一、RFM代表的含义

RFM本质上是一种用三个分类维度，找判断标准方法。通过三个维度的组合计算，能判定出用户质量，分层分级管理，然后采取对应措施。

R是指最近一次消费时间 (Recency)；F是指消费频率(Frequency)；M则指累计消费金额(Monetary) 。

做RFM模型设计有一个权重的分配，R比值占多少，F占多少，M占多少，每个机构根据自身情况进行设计。作为一个运营负责人或者机构的负责人，家里的一亩三分地有多少资源，能用上多少，还能进多少都要很清晰，这个是最关键的点。

二、RFM四大实操步骤及案例解析

基于以上模型分析，我们始落到具体的品项，主要实操步骤分为：①锁定客户②目标客户画像③客群分析后的策略方向④数据抓取与分析。

锁定顾客就以重组胶原蛋白为例，提取该类客户所有消费数据、治疗数据、余量数据，计算客户，并分析客户已开发表现（跨品、消费能力）、客户治疗周期及产品余量情况、客群综合价值和机构关联员工客户相关标签获取。

分析顾客之后，我们就要有相应的策略：

1.原有的胶原消费顾客，要在原有的项目上做增量的部分，要特别注意不要把一星或者二星匹配的产品卖给五星的顾客，因为顾客的消费习惯一旦被打乱之后很难再恢复正常的。

2.未消费过胶原（产品外客群），但有同类求美诉求的客群，要做胶原渗透：一方面做成熟老客的渗透跨品（胶原渗透），另一方面要在潜在低端同类诉求的客群升级（通过胶原渗透升级）。

3.治疗超过周期的顾客、余量充足顾客，要实现治疗消耗/换购。

我们去年举办了一次“重塑肌龄·胶原闪充”活动，业绩目标定的是30万，客户群是25岁以上的顾客，原有胶原客户，成熟老客的渗透跨品，潜在低端同类诉求的客群升级，消费过中胚但近3个月未购买过中胚产品的顾客；购买过热玛吉、超声炮、黄金微针的顾客群体。

事实上，这次活动是基于我们前期做了详细的客群分析之后才定下来的，包括价格，我们要知道顾客要什么，不要什么。

RFM是一个集部门营销、运营、科室、品牌方和厂家的分工合作的模型结构。相对于其他的行业，医美在信息化、数字化营销板块上比较弱，但现在看来尤为重要，我们需要补课了。谢谢大家！

如何利用AI助力机构掘金千亿抗衰市场？

ISEMECO以色美科中国区COO/MEICET美测中国区COO姚惠君：

抗衰一定是今年的分水岭，我今天介绍6个板块。

首先回顾整个中国医美行业发展，2023年医美消费意愿整体趋于稳定，36—40岁是医美体系主力消费人群。

一、抗衰正在成为庞大的消费市场，千亿级的黄金赛道高速增长

2021年全球抗衰市场规模为2160亿美元，2024年中国抗衰市场规模有望达到1500亿元。

抗衰老消费群体持续扩张，消费者趋向低龄化。随着95后、00后等年轻人涌入抗衰老消费市场，他们不断变化的个性化需求将推动行业进一步创新和改革。

二、抗衰赛道已成热门， 千亿级市场如何入局？

抗衰老已经成为行业新的趋势，随着95后、00后年轻人慢慢进入抗衰老市场，他们不断变化个性化的需求。抗衰老的核心需求因人而异，未来，定制化护肤抗衰老将成为行业新趋势。

三、AI+3D，打出【皮肤+形态】双重抗衰组合拳 助力机构加速掘金，面部抗衰市场！

全新AI算法，衰老是我们大的趋势，但是你必须也要有一个工具，并不是靠肉眼洞察到的，就需要这个工具，我们公司将AI前沿技术和大数据加入这个领域，把它定义为所有医美抗率等级分9大维度，从抬头纹、眉间纹、肩间纹等等做了9个等级，原来没有办法量化，深层浅层表情等等。

求美者可以看到变化，第一个很好的同频交流的工具，第二个是验证效果，第三通过数据化营销绑定你的快客户。

四、AI+数字化，一站式转化路径，精细化数据运营，高效赋能机构

整体的皮肤影像数据化，原来很多机构对皮肤检测仪只是一个拍照的工具，分析所有机构所有求美者用的品项，客单价消费能力，有没有做过什么医美项目，这个是目前整个机构后面对于皮肤检测标准化流程一个趋势，以后一定成为一个标配。

五、建立品牌护城河——产品创新 研发先行 培训紧随

目前我们以色美科与领健、岚时、睿美云、宏脉、美来客实现系统互通。对于我们公司来说建立品牌护城河无非就是三点，我们是产品创新企业，研发先行，不管你是医生还是机构的运营还是机构老板，从这个角度结合C端求美者的需求把我们软件迭代出来，能满足皮肤科的需求，能满足注射类抗衰类项目需求。

六、战略合作客户：客户的认可，是我们前行动力

目前整体三甲医院上海九院、北京协和、美莱都是用以色美科产品，最早用2600，最早更新迭代到3D系列，覆盖很多大数据医学中心。 

我们自己有将近千万级数据中心，我们帮助机构解决C端的问题，我们可以通过线上的基础培训，线下到院回访，在以色美科颜究院有直播课给我们讲黄褐斑的症状，免费赋能机构的医生和咨询师的察看，我们要把培训教育赋能做好落地。

以上就是我的分享，谢谢大家！

拥有长期主义的品牌在经营过程中，

更关注哪些行业趋势？

以下是由上海芙艾医疗人力资源总监史立森先生担任主持人，四环医药执行董事/副行政总裁及首席财务官缪瑰丽、雅莎股份副总裁刘振、创尔生物公司集团副总经理/市场运营中心总经理周立文以「长期主义品牌的经营思维」为主题展开的论坛讨论环节。

史立森：在主题之前请大家先做下简单的自我介绍，讲讲“长期主义”最重要的点是什么？

缪瑰丽：从药企转行做医美，我认为产品的绝对有效性与绝对安全性是产品穿越周期最为核心的要素，这也是四环医药渼颜空间选择产品的唯一考虑。

刘振：我们认为长期主义关键点有两个，第一是回归医疗本质，给求美者带来真正有功效的产品；第二是创新，这决定了企业能够走多远。

周立文：我认为长期主义就是产品有效、企业创新以及机构的精细化运营，只要做好当下的工作，就能无惧外界穿越周期。

坚定投入，做医美上游长期企业

史立森：创新需要很大的投入，请问你们是如何保证创新与盈利之间的平衡的？

缪瑰丽：研发创新是必经之路，四环医药每年在研发的投入近亿元，相当不容易。但是想要在医美行业发展没有捷径，必须要做前瞻性部署、必须要经历长时间的注册周期，所以我们一直坚定地做投入，无论财务表现如何，我们要赢的是医美行业未来的发展空间，通过研发来实现业务发展，从而有机会实现创新与盈利的平衡。

史立森：您认为药企切入医美赛道有哪些优势？又有什么挑战呢？

缪瑰丽：优势主要集中在医美与医药的相似性，研发和注册的流程我们跑的比较熟悉。那么挑战就是在医美领域做好宣传，目前我们已经通过多场活动来提高活跃度，覆盖了4700多家机构，强调通过产品和医学给医美机构进行赋能。

挖掘消费需求，引领功效市场长期发展

史立森：雅莎集团作为一家很早切入护肤领域的生物科技企业，您如何看待功效护肤在医美领域的发展，用户比较关注的点有哪些？未来雅莎会有哪些重点布局？

刘振：目前我们医美渠道品牌ZQ-II已经销售到全国20多个国家和地区，我认为上游企业和消费者最关注的都是安全性和有效性，其次就是多场景应用，实现增效的周期化管理，提供解决方案。我们接下来关注的重点市场就是“童颜”产品还有头皮抗衰市场。

史立森：内卷加剧，您认为功效护肤怎么做出差异化，怎么吸引消费者？

刘振：信息越来越透明，消费者也越来越理性化，品牌要做到“人无我有，人有我优”，不断去创新，去挖掘终端消费者的需求点才能脱颖而出。

回归医疗本质，技术驱动长期主义

史立森：您是怎么看待胶原蛋白市场的竞争的？创尔生物未来的发展方向在哪里？

周立文：胶原蛋白市场目前的主要特点有三个，规模大、增长快以及长赛道。创尔生物一直是“1+1+N”式发展，第一个“1”就是一直专注胶原蛋白，第二个“1”是合作一千家公立医院，“N”是多产品、多渠道和多场景，未来还有更多场景去应用、更多产品去复配。

史立森：您觉得目前医美术后和功效护肤是否要作为重点品类在机构中去推？您觉得未来发展的趋势在哪？

周立文：我个人比较反感过度的营销或者过度的护肤，回归本质，一些辅助的必备的护肤品或者功能性敷料我认为是必要的，但注入特别多护肤理念并不提倡，合适即可。未来的发展，我认为生美、医美以及康美“三美协同”是很好的发展趋势，不仅可以降低拉新的成本，也可以提升客户黏性和盈利模式。

提问1：如何跟创尔生物进行合作？日后产品线有何规划？

周立文：我们创尔生物主要是活性胶原蛋白，有原料，有产品，旗下产品是创福康和创尔美两大产品线，现在产能保证品质情况下希望更多的产品服务大家，围绕医美术后包括一些修复的事情都可以洽谈。

另外一个更深层有原料级别、活性胶原和重组胶原，以后如果可以和某些企业进行深度合作，可以推出一些定制化的产品，围绕渠道、产品，包括院线有好的产品在院线也可以合作。

提问2：作为上游企业，雅莎能够给到代理商或者机构哪些赋能、助力成长？

刘振：提供专业的赋能，我们主要从以下几个方面入手。一是不断创新产品，用新的产品来刺激消费者成交；二是重新整理品项，满足消费者诉求；三是用学术与市场赋能，用专业的临床数据给信心，以及通过自媒体进行宣传，打开市场。

提问3：四环医药何时能够上新童颜针与少女针？

缪瑰丽：产品的上市需要药监局来审查，目前我们已经注册申请了好几年，预期在2024年、2025年获批，但最终我们说了也不算。

最后结尾总结一句话，送给在座的伙伴们。

缪瑰丽：乐提葆到现在也有10年国内发展的历史了，未来10年、20年仍然会大卖，安全且有效，这是对长期主义最重要的诠释。“卷”是现状但不是唯一的选择，所以我们重点关注材料的创新，长期赛道是我们的不二选择。

刘振：一个企业要长期走下去，一要是好产品，二要是专业。我们公司非常注重临床，从成立至今公司已经有上百篇临床数据，通过与医生和市场的长期对话，决定下一个前沿创新点，是我们走得比较快的原因。

周立文：安全有效且创新，是长期主义的关键词。愿意将产品推荐给亲朋好友，是能否长期发展的最简易的评判标准。

史立森：感谢三位的分享，相信大家对长期主义，对如何经营企业和工作有了不同的启发，上午的论坛就到这里，感谢大家！

文章来源：医美行业观察

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