3月26日，由医美行业观察在广州主办的「高质增长·机构运营大会&产品增长大会」正式开幕，我们邀请了行业内的权威专家、前沿科技的探索者，以及经验丰富的企业家，他们的见解和经验分享，帮助我们在医美行业的发展道路上更加稳健地前行。以下是精彩分享全文：

中小型医美机构经营和生存之道

深圳熹尔医疗美容诊所总经理李杨：

今天下午来跟大家分享一下，关于中小型医美机构经营和生存之道，主要分为以下八点：

一、理念转变：坚持长期主义

做轻医美，一定要坚持长期主义，把经营目标的周期放得长远一些。中小机构难在对经营的把控，缺乏精细化的财务预算和经营目标管理，各个板块没有预算目标，所以在业绩达成上就非常艰难。

其次，机构们对自己的各项成本也不是很清晰，要有一个周期性计划，即使是亏损也要有计划的亏损，新机构基本上亏损在1-2年，同时严格把控成本，现金流的一定要充足，个别机构开业后无经营现金流，错把预收账款当作分红。

二、合规：人员、产品、设备、财税

合规也是这两年医美行业的一个主题，人员资质、产品、设备等要合规相对容易，最难的反倒是财税，中小机构老板们要学会规避一些财税方面的风险，像我们机构的财税全部按照上市公司标准去做账。

三、人力资源：合理

现在医美机构经营最大的问题是成本的把控，尤其人力成本方面，因此对于中小机构来讲，前期从筹备再到运营要特别精细，要不这一项可能一年就差几十万。

四、营销通路和成本

中小机构要建立2-3条稳定的营销通路，比如要把美团做好，老带新做好，再做一些有特色的比如异业合作或者有自己的资源，一般大型机构的营销成本大概在20-25%，优秀的轻医美机构的成本把控在15%以下，甚至10%以下，这样的话净利润才会比较良好。

五、分解材料成本

目前我们的材料成本，还是有很大的空间去调整，中大型机构非手术项目材料成本普遍35-40%；轻医美机构30%以下，做的特别好的轻医美机构，综合非手术成本都在30%以下，所以要有长期的经营计划。

很多机构对材料成本的计算方式也不对，医美材料成本标准计算方式是（出库+报销)/执行业绩。

六、房租成本

实际上房租成本还是要有一个标准，大家可以参考一下，执行业绩的5%以下为优秀，5-8%为良好。

七、会员管理

很多机构在会员板块完全是空缺的，只是一味的不停打低价，实际上大家还是自己做自己，相互之间没有那么大的影响，所以一定要把我们的客户管理做好，要有稳定的营销渠道，要给客户挑选合适他的产品。

八、服务SOP标准化建立

有一些不错的机构整体体验感做的很好，同样一个项目再到其他家体验的时候流程是乱的，会出现很多细节上的问题，所以轻医美中小机构要想发展的更好，还是要回归到医疗本质，回归到客户管理，回归到客户体验感，而不是卷价格。

以上就是我的分享，谢谢大家！

「MM光」助力机构开创全身美白新蓝海

普门科技皮肤医美市场总监董明奎：

我来自普门科技，今天跟大家聊一下“美白”。

目前美白在中国医美整个市场体量里面是占第一的，对于医美人来说是一个不可绕开的品项。

美白品项三大诉求

其一，诉求改善型，肤色提亮，润肤，肤色均匀化管理；其二，治疗倾向，色斑的淡化；其三，保养需求，防晒等。

美白做疗程是锁客的重要手段

MM光由面部的美白转型到做臀部、胸部、阴部、腋下、胳膊、膝盖、形体的美白，用低成本快转化率的方案导流到形体项目，可以作为导流项目。

MM光来自普门科技，2019年在科创板上市，是国内在光电领域布局最全的一个企业，被称为医疗界的小巨人，也是行业的小迈瑞。目前服务的三甲级以上的医院有2000多家，产品在全球覆盖了100多个国家和地区，服务人群超过4亿人次。

高质量品项四大核心竞争力

经济价值：美白品项作为维养品项，可以往形体品项做导流、转诊。

稀缺特性：

MM光三大稀缺性：其一，超级高：超高峰值功率+超短脉宽，色素爆破彻底；其二，超安全：590-950nm精准光，截断红外波，杜绝光老化；其三，超级快：超大光斑，超快频率，治疗时间短，成本低；其四，超舒适：智能温控+AI平帽光斑（脉冲串叠加技术）

生物制剂产品最大的问题是客户的选择性太多了，门槛非常低，品类很多。现在能做到全国营销网络架构的品牌只是极少数，所以设备是产品非常好的开口。通过设备让机构必须得选择用其品牌，能够很好让产品导入到所有的医美机构里面。

系统关联：设备最大的短板是什么？我们买一台皮秒，是一锤子买卖，可能5年、10年都没有互动，设备和产品结合是未来医美很重要的途径，通过产品可以使得设备厂家跟客户频繁互动，做赋能的支持。

不可模仿：品项其一具有技术瓶颈，其二有正品体系维护，其三有市场热度(造势)，其四有品牌故事。

谢谢大家！

再生医学高速发展

助力机构打造品项差异优势

极启然（深圳）生物科技有限公司董事长吕琳：

10年后的今天，技术创新能够带给行业哪些惊喜？首先减轻创伤是医美长期需求，关系到顾客整个体验感。医美行业也进行了系统的优化和创新，包括手术的精细化、光电治疗的参数和平衡点等。

但是一系列的创新都在围绕着减少创伤，但对于治疗后产生的红肿热痛，依旧没有很好的解决方案，恢复期依旧很长。那么我们就需要能够明显缩短愈合期、降低炎症反应的技术，这类技术一定是再生医学的修复技术。

极启然是一家专注于伤口修复研发和应用的企业，那么我们能够为整形手术带来什么价值？首先减少术后伤口问题导致的非必要客诉。对于不能快速解决的伤口，使用该产品可以极大降低瘢痕的发生率；其次解决延迟愈合，控制感染，间接降低赔付额。第三在常规应用过程中，提高顾客在恢复期整体的体验感。

极启然又能为皮肤医美带来哪些价值？首先，升级传统有创光电治疗的交付标准，用交付效果+顾客舒适度，打造品项的差异化优势。其次，升级黄金微针项目的客户交付，缓解火热感、快速抗炎褪红、缩短恢复时间等；

未来极启然还会带来什么？会围绕敏感肌屏障再生、抗炎、血管修复等功能展开，达到内外兼修的效果。希望我们能够在这个分支市场上，利用技术为医美行业带来高质量增长，为医美患者带来有效的恢复体验。谢谢大家！

行业对话｜夯实护城河，

医美机构高质增长的根基是什么？

医美行业观察副主编韩梦哲：第一个问题是从机构运营的角度来看，也呼应今天的主题，你们觉得什么是高质量发展增长？你们所在的经营机构能做到理想状态的哪些方面？

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：从机构端来说，医美行业高质量增长我认为主要是集中在技术、产品和利润三大方面。

首先，在技术的高质量增长上，联合丽格集团主打是股东医生的连锁机构，主要推进的是医生的IP和技术特色，在技术交付标准、特色技术及求美者的个性化定制上每年都在更新和提升，从而让求美者体验感更好，达到医疗的安全和效果的交付平衡。

第二个，在产品的高质量增长中，我们每年都要引进新的产品，包括像去年再生类的产品，比较火的胶原蛋白类的产品，还有高端的仪器。

同时，面对耗材占比过高的难题，联合丽格集团今年主推了很多OEM的产品，在价格与产品的可控前提下，用老品带动新品的增长，联合医生IP的特点属性，打造一个联合特色品项。

第三个，是利润的增长。一直以来，医美行业做业绩很容易，做利润很难。为此，我们从广告成本、人力成本、耗材成本这三座成本入手，加强高净值顾客的口碑介绍，降低耗材占比，实现良好的交付效果，创造可持续性的利润增长。

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：对于高质量增长，第一个从经济层面来说最终呈现的是一个利润占比，看顾客每天的上门量，新客来多少，老客来多少，上门的客人它的质量占比多少，也是一个关键点。

第二个上门的客人成交率；第三个就是客单，并不是一个小气泡或者一个脱毛的客人就没有潜在需求，没有消费能力。

虽然这两年大家都在讲轻医美，讲皮肤，讲无创，但是我相信外科的一定会起来，相比轻医美的小而美，外科确实决策周期长，但是有一些根本性的问题还是要通过外科手术来解决，还有一个板块也是高质增长就是大健康。

之前我一直做一线的销售工作，那个时候每个月老带新板块业绩占比起码在20%，这也是最早激发我个人销售意识的来源。而转介绍的出现，一定是来源于你有好的结果交付，有好的无误体验，这些都是我们去突破和增长的点。

医美行业观察副主编韩梦哲：刚才二位都到了老客新客的问题，结合医美一些平台和现在的营销趋势，你们觉得在拉新拓客这个环节上最头痛的问题是什么？

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：拉新拓客实际上就是营销层次的转化，通过这两年的经营管理我们发现流量抓在手里，捕捉合适的平台基本上是不难的，但有时候钱花出去了，广告投放出去了，转化率又成为难题了。

因此，在我看来机构老带新主要思考的点在于是否真正做好利他，给消费者提供好的产品、交付和体验感，有没有真正解决消费者的问题，机构品牌价值有没有输送到位，医生介绍有没有介绍到位。

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：关于拓客拉新的问题，我个人的理解，首先在于私域的拓客拉新，其中最重要的就是老带新，分别可以通过裂变拓客卡和活动沙龙的方式来完成。

第二个是公域方面的拓客拉新，目前来说大部分的机构都是在新美大等电商平台上拓客拉新，再加上小红书、知乎、抖音等自媒体平台，但是在电商平台所有人都面临着营销方式单一，且需要遵从平台的营销规则和定价权。

机构是什么样的定位、调性，会吸引不同的客人，如果你做的传统拓客方式和头部机构竞争的话，其实对于中小机构来说是挺难的，低价一放，自己的老客就变成别人家的新客。

事实上，现在更多的是各家做各家的生意，自己有自己的客群，我个人觉得我们的机构定位是什么，需要什么样的客户，在前端引流的时候就要做筛选，而这个动作最难的，因为它必定带来就是转化困难的问题。

但如果第一关没有守好，以低价拓客形式进来，后面就是一连串需要应付。因此，各家做各家的生意，各自有各自的顾客，我们自己的定位在哪里，这才是我们战略目标，要对此做战术上的调整。

提问1：我是一家专业的投资机构，近几年见证了很多暴雷事件，如果想要进入行业进行投资，刘总有什么建议呢？刚刚您也聊到自己在做投资，您的计划是什么？

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：我个人还是会比较建议做专科差异化的定位品牌路线，面积不需要很大，第一运营成本可控，第二有专科特色差异化，最重要要找到很合适的医疗技术人才，如果能够谈为股东医生的话，那你经营起来的投资回报率就会更短，成长很快。

在行业经历过十多年的时间，从刚开始渠道医美到渠道和直客共建医美以及到直客医美，再到现在的品牌连锁的轻医美，我自己总结形成品牌连锁化、技术的差异化以及医疗技术人才稳定化是比较可行的模式，我认为目前联合丽格这种模式是比较可持续和稳定的。总结来说，专科技术的差异化一定聚焦点，仅供参考。

提问2：医美当前头疼两个事儿，一是流量，二是拉新。作为中小机构，公域拓客有什么好的建议？如何实现转化。

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：没有被转化的客人，不是没有转化的需求。分享下做电商的感受，品项以轻医美为主，那么公域拓客应该精准设置，对运营专员讲出对客户的需求，同时平衡价格杠杆，设置几个项目做引流，其他品项做利润即可，最后用好的交付结果实现“留客”。

在分享下升单的一个技巧，就是把肉毒用好，这是介于皮肤科与无创科关联的品项，能够在联合治疗中打造新的差异化。线上拓客不要放出所有品项，进入线下要有咨询、运营以及医疗交付的标准化全流程。

最后请李总和刘总各总结一句话，送给在场的朋友们。

广州丽港丽格医疗美容经营院长刘玉容：我个人是非常倡导自然健康、适度理性的医美价值观，同时结合今天的主题，就是坚持走技术增长和产品增长的路线，一定会为大家带来利润的可持续增长。

民营三甲医美科运营营销负责人李艳：不管在哪个行业，所处的工作或者角色是什么，希望每个人都要活成一束光，我们聚在一起就是一团火，散就是满天星。谢谢！

医美机构如何打响脂肪内燃“第一炮”？

BENEV美国贝妮芙中国区CEO陈红磊：

大家下午好！贝妮芙作为上游厂家希望能够给医美机构带来更多、更好、更有创新性的产品，今天的燃脂炮是我们在脂肪领域的新品。

医美迈入燃时代

去年贝那鲁肽注射液拿到减脂资质，现在在国内有10家药企的该产品在批证中，减脂市场元年正式到来。

目前减脂市场上，针对脂肪的设备是比较缺失的。此外，一张脸能够开发的项目已经达到了一定的极限，医美机构该关注一下消费者的身体，身材、身形。

燃脂炮是什么？

燃脂炮是全球首创470KHZ专注脂肪层燃脂的设备，最大的优势是穿透深度是最深，能达到脂肪层甚至达到内脏脂肪。

具体来看：

其一，470KHz针对脂肪层细胞的三大作用机制分别为非热疗法，热疗法，高热疗法。

其二，脂肪内燃可以开启瘦身新篇章，解决塑形、亚健康管理等问题。

其三，940KHz胶原枪治疗头治疗层次更浅，主要在胶原层，可以刺激胶原纤维的收缩和胶原蛋白的产生，除了有燃脂瘦脸的功效，还有减脂的功效。

为什么是燃脂炮？

目前新医美机构的三座大山，其一监管和合规；其二是破价；其三，拓新。

为什么选择燃脂炮？其一，是一款合规医疗器械产品；其二，突破了业界增长的瓶颈；其三，老客户经营必备的设备；其四是利润型的设备；其五极具性价比。

机构如何来开展这个项目？

燃脂炮进入机构的4大切入点：面部脂肪燃脂；可以和各个面部相关光电设备进行联合；此外，可以进行形体脂肪塑形，亚健康和私密业务。

具体如下：

燃脂炮面部年轻化设计：主要为“热超燃” 联合，注射联合，水光联合，客户分级管理。

形体中心如何增效？联合吸脂手术，锁定客户；从面部品项转向身体品项是很好的切口；客户在做身体品项的时候，其腰腹的改善，肩颈的舒缓，健康的维养可以提高客户的满意度和到店率。

无需投入的额外项目。可以进行亚健康管理和疼痛管理，医美+健康是医美未来发展很好的结合点。

案例介绍

以上是燃脂炮的6S体系管理，现在任何一个上游企业给机构提供产品不再单单提供一台产品，而是要提供从到店到体验完，到结束，要有一个满意完整的交付，一整套运营体系可以让机构更好的发展。

谢谢各位！

聚焦产品端，

看远想生物2024年如何运营升维？

远想生物产品运营总监vivi：

今天围绕产品端，跟大家分享下伊肤泉在整个运营以及C端布局上如何去发力。

一、2024年市场关键趋势

伊肤泉今年在制定整体市场规划和策略的时候，我们做了2024年市场关键趋势的捕捉，主要有五大类，分别是新人群、新内容、新渠道、新连接、新机会。

当今时代，90后、00后的体验性是非常强，他们对于医美项目选择的背后寄托了对于美好生活的向往，同时现在医美客户群体两极分化非常严重，其中泛中产人群消费水平逐步增高，品质与效率并存。

在内容上面今年伊肤泉不管对B端，还是C端都开始加大触达，而且会和情绪价值进行连接。在渠道上目前包括三四五线城市在内的消费群体，主要是公务员和企业人员，不管是皮肤科还是注射，会更愿意选择在当地消化掉。

在整体大平台上面，抖音和小红书的整个社区发展会越来越深入连接，内容与价值的共鸣会产生很多营销主题。而在新机会上，垂直细分场景包括细分人群的需求会越来越多。

二、2024年运营升维关键

回到医美行业，B端机构在业务上的三要素主要是用户、产品、运营，运营除了在机构内部流程的衔接及优化外，主要涉及到选品与洞察两大板块，并且明确产品以及满足需求。

在伊肤泉家族的四大产品矩阵中，分别是痘先生、凝太太、白小姐、小17，这种拟人化能更好地让消费者理解。

选品下一步就是满足需求，我们要用功效品拉新、畅销品留存、超级品促活、联合品转化。拉新引流上主要有痘先生，畅销品的白小姐来做整体的留存，拉升周期，再用超级品小17来做整个机构的促活以及到院，最后联合品做客单的转化就是凝光凝太太，在微针里面最高端一个抗衰项目。

小17是我们最新推出的一款胶原蛋白，可以调整自身皮肤各类型胶原蛋白的合成力，同时能收获自身自愈力，直击年轻化效果的强力表达。

我的分享到此结束！谢谢各位！

聚焦机构运营&产品增长，

医美行业高质增长的八大洞察

医美行业观察副主编韩梦哲：

我直接给大家分享我们的洞察，一共有八点。

一、2024年医美“大众化”趋势明显

求美者选择刚需高频项目更重视性价比，高端项目重视品质更理性；看重品牌和效果，同时对价格的敏感度越来越高。

社交媒体上，女性依然是医美人群主力军，呈年轻化趋势；广东这种沿海发达地区对医美的关注度更高。从消费升级到消费者升级，他们更专业、更理性。本质上是消费者主权意识觉醒，背后是媒介传播带来的变化。

二、玻尿酸加速内卷却仍有机会？

玻尿酸赛道现在开始各种内卷，但是仍有机会。其中一个是来自于适应症的不断创新，企业开始关注更细分的一些部位；除此之外还有概念的创新。

三、重组胶原蛋白风头正盛，不断切割传统品类市场份额

有一个数据，中国胶原蛋白市场渗透率在不断提高，2022年到2023年是特别快速的增长阶段，整体市场非常大，相比于其他赛道来说增速也是非常可观的。

四、肉毒素“4变5”之后后来者依然众多

肉毒素从2变4，到现在2年时间又4变5，西马成为中国的第五款肉毒素。但是我们看其他品牌的进度，非常快，未来3-5年可能会迎来一个小的爆发。

这个是我们帐号「肉毒素观察」，关注在整个医美产业的上游，输出行业热点，以及专业内容。

五、光电设备赛道越来越卷，国产品牌正式进入发展快车道

近两年光电设备有了很多创新，并且国产品牌在不断变得优秀，我们总结的今年才过了三个月，已经有很多企业在获批和上市。包括净妍生物的超声刀、索塔的舒适治疗设备等。

六、减重、塑形、体雕有望成为面部以外的大市场

我们一直在做面部产品的迭代和创新，但是随着面部需求不断被满足，形体相关的产品越来越多走进机构，包括药物减重、吸脂/溶脂塑形项目，以及体雕。先整体减重，再局部瘦身抽脂，最后可能体雕，塑造曲线的项目进行承接，这是一个非常大的趋势。

七、大连锁&小诊所，共生趋势越来越明显

下游机构非常卷，价格、服务质量竞争激烈，营销也千篇一律。目前来看你的机构要做好运营，要取得长期主义发展，首先要选对模式。

未来机构发展的三大趋势性业态，一、中心医院+卫星诊所的模式；二、专注于某一个细分市场的诊所业务，将其进行连锁化和跨区域化；三、走轻量化路线减少SKU数量，用更小面积，更小成本来聚焦核心业务。

这里推荐一下我们的「机构老板娘」，主要关注医美、生美，以及康美，整个中下游机构的发展。 

八、医美VS生美，对抗中走向融合

医美的核心是专业，生美的核心是服务，医美机构有专业的资质和医生，生美机构有比较好的获客能力和服务能力，我们希望能取长补短，获得更完善的发展。

这八个趋势都是基于多年的洞察，这种洞察也依托在医美行业观察和医美研究院。大家如果感兴趣可以扫码关注我们的帐号。

最后一句话，坚持做难而正确的事，不断精进，相信过程。医美行业观察，看见更大的产业，谢谢大家！

文章来源：医美行业观察

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