直播和短视频的火仍然烧得沸沸扬扬，甚至连百度也把短视频和直播作为今年的重点业务，在”好看视频“上线了电商直播。

但近期却频频有”内幕“爆出在部分电商直播平台，一些品牌方和MCN机构合作的带货直播效果惨淡。

要么只是赔本赚吆喝，要么几万块钱听个响。

至于花大价钱签约头部KOL直播带货的，诸如薇娅、李佳琦。于大品牌来说，品牌曝光的价值大于营收，毕竟即使不出现直播带货的热度，不出现李佳琦、薇娅，他们也需要去买地铁广告、电梯广告、电视广告来做曝光。对于这类品牌，预算没有变，目的没有变，需求没有变，改变的只是实现这个需求的过程的和方式。

提高营收VS品牌曝光，对于B端的商家来讲，到底该怎么去设定一个合理的直播预期目标？

而在各大视频平台、电商平台总是会受到一些限制的医美直播，机构到底怎么拿捏更合适呢？

在所有能做直播的平台中，垂直医美平台对医美直播内容的限制可以说是最少的。

去年新氧也上线了新的直播面诊功能，视频面诊+直播二合一。

新氧有个咨询师：布鲁斯Bruce，号称钻石咨询师，在2019年新氧5周年盛典上，作为介绍视频咨询的正面案例，被专门拿出来”安利“。

每一家医美机构都希望有一个自己的Bruce。

就像是淘宝直播的李佳琦。

但医美直播和标品电商直播毕竟不一样，有人曾经评论说李佳琦把原来电视购物的那一套，搬到了直播间，对于这种看法我们不置可否。

但在医美，把电视购物赚吆喝这一套搬到直播上，是绝对不适合的。

医美是非标品。

我们对Bruce所展示的内容做了一个简单的分析，看看对于类似性质的医美机构，是否有可借鉴学习的部分。

对于大多数医美用户来讲，Bruce都可以作为一个”过来人“跟她”传授经验“、心得。

站在一个普通人的角度，他是一个做过很多整形手术的人，光脸上就有4块假体、双眼皮连做带修动了4次刀、植发、有11年注射史……，对于普通人来讲他做过的项目可能多到夸张，但是作为一个咨询诊师，这就成了他的优势。

因为求美者真的很需要一个“过来人”跟她讲清楚这个项目到底是怎么回事，这些动过的刀，拉近了他和求美者之间的距离感。

就像淘宝直播的李佳琦，为了给粉丝做作为“过来人”的建议，直接给自己的嘴巴抹口红，女孩子都知道一晚上不停的涂口红、卸妆、打底、再涂口红，嘴巴是非常累的、也会非常疼。但事实证明：“过来人”确实更容易吸粉，也更容易让粉丝买单。

回到医美，我们可以回忆一下曾经遇到的很多求美者，迈出医美第一步，都是因为：我朋友做了个什么项目我觉得还不错、我闺蜜前段时间做了什么我觉得很好。

因为面前有一个活生生的人做了项目，效果不错，所以愿意尝试去相信，这种案例的说服力，比价格打五折还有用。

不拉不踩，Bruce挺好看的，客观来讲和普通男生比能打7-8分。

用户接触医美，本来就是为了追求美，如果对面的咨询师长相都不过关，或者是顶着一张整容过度的整容脸，求美者还有什么心情和他继续聊下去呢？

在这里面，做手术的医生可以不是颜值最高的，但是会和求美者进行初次接触的面诊师或者咨询师，颜值还是非常重要的。

并且，Bruce虽然是个“略显夸张的整形狂魔”，但是从术后效果上来讲，却并不是一个“招人嫌”的整容脸。

近几年求美者最大的一个变化就是审美变化，从追求网红脸到追求更加自然的美，从追求和别人一样到追求成为更好的自己。

在这一点Bruce比很多女咨询师都强很多。

一个颜值七-八分、懂你的脸、懂你的想法的男面诊师帮你解决自己的问题，对于女性求美者来讲，谁会不想多聊两句呢？

Bruce直播的时候，销售属性很弱，他自己一直是在一个很放松的状态下去跟用户聊天，也在努力营造一个放松的环境让连线端用户放松下来，忘记自己是在和面诊师咨询，更像是朋友间的交流。

他是怎么做到的？

首先，直播场景。

我们发现他的直播场景一般是在这些地方：自己家、办公室、和医生配合的主题分享。

无论是在自己家还是办公室，直播的背景都比较简单，不会有任何机构、项目提示的内容露出。

和医生配合的主题分享，也仅仅只是在后面会有一块显示屏显示当次直播的分享主题，基本不会有机构露出，有时候会有部分产品露出。

机构logo露出少是有优势的：会弱化直播的销售属性，让面诊的用户沉浸到一个跟朋友聊天的氛围中去，这受直播背景环境的影响非常大。不必每时每刻都通过背景提醒求美者：你在跟机构的人聊天，不利于拉近距离，加速成交。

对比另一部分直播视频，巨大的背景板上巨大的LOGO和名字：XXX整形医院，生怕求美者看不见这几个大字，而且色彩对比夸张，一般人看了都会出现一种直觉反应：头疼，他们仿佛生怕给求美者带来一点美好、舒服的视频面诊体验。

其次，娓娓道来式直播VS喊麦式直播。

喊麦式直播在医美直播里面出现的是比较少的，在抖音、快手、淘宝出现的比较多，喊麦式直播有几个特点：语速快、声音大、声音刺耳、主播的口吻、声调没有太多自我的感情流露，仿佛就是一个念词机器。

这一点Bruce和很多医美机构的直播做的都比较好，直播间不吵嚷，没有刺耳的杂音。

毕竟医美项目直播的很多内容都是是一个解答疑惑，科普传递的过程，求美者也需要在这个过程中吸收知识。而喊麦式直播，只需要强调低价、降价、减价就够了。单调重复同样的台词，那当然是喊麦更容易抓住用户注意力。

直播中，当用户咨询到具体项目的时候，Bruce会先反问为什么想做这个项目，帮用户发掘自己的真实需求，而不是顺着用户的本来要咨询的内容去解释或者种草，再来帮用户分析为了达到目的需要进行哪些调整，可能适合哪些项目。、

这个过程虽然看似有些“危险”，把用户往远处推了一把再拉近，但实际上这个动作非常重要：完整的做这个动作后，用户会在心里觉得：他懂我。所以对于他接下来可能出现的安利或者介绍，会更容易相信。

当他介绍到具体项目的时候，比起一般咨询师不停地给用户“画大饼”，描述一个做完项目后你会变成多么美丽的存在，Bruce反而会降低求美者的期待。告诉求美者某个项目你可能做完之后有一个最差的结果是什么，你是不是真的能接受。

这样的面诊师，在求美者角度看来，是更加真诚，有温度的。

最后一点，直播前的预期：不要一来做视频面诊就想着成交这件事，视频面诊更适合做导流。虽然平台一直在推荐大家使用直播面诊的工具，也讲了诸多直播视频面诊的好处，目前国外也因为疫情很多医美诊所开始进行视频面诊。

但是要让合适的工具发挥它本身真正的用处，不要把宝压在某一个工具上，提高每一个环节的质量，才是最终提高成交概率才是重点。